融創在業界有著“拓客王”的稱號，而且預期今年上半年歸屬股東淨利潤較去年增長超200%，取得如此佳績與融創的“狼性拓客”是分不開的。
融創的拓客方式其實和主流的拓客方式差異並不大，融創拓客的厲害之處在於其強悍的執行力，而這強悍的執行力背後又是其優越的制度保障，今天我們從制度視角再來重新審視融創的傳奇拓客。
一、“兩輕一重”的營銷戰略
制度的建立要以戰略為導向，融創的營銷戰略是“兩輕一重”，輕策劃、輕推廣、重渠道。融創董事長孫宏斌曾在微博中說過：“所有的動作都應該指向這些根本問題，所有的獎勵都應該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調研、策劃、文䅁、活動、廣告、培訓都因遠離這些根本問題而莫名其妙”
在融創內部的升遷體系中也是如此，策劃升上去的人很少，能升上去的大多數都是銷售和渠道板塊的。
據融創某項目負責人表示，融創自有渠道對項目的成交作用巨大，項目有60-80%的成交量來自於自有渠道；而像鏈家、中原這些的分銷渠道也會用，但只做輔助性手段，比如在某些節點合作半個月或1個月來集中衝量。但為了防止與自有渠道爭利，平時則很少使用。
二、“層級分明”的組織框架
營銷重自有渠道，因此融創的渠道隊伍也是相當壯大的，融創單個項目的渠道板塊由約60-80人組成，其中1名渠道經理負責全權統籌，渠道經理下設1名渠道主管負責協助統籌與具體管理事務，渠道主管下又設2-3名大組長，大組長下面又設6-8名小組長，每個渠道小組由約10名成員，一般都以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔。
由此可見，儘管只是一個項目的渠道板塊，組織結構都層級分明，權責清晰，如此才能保證令出必行，成為高效執行力的基礎和保障。
三、“高佣金+17項獎勵”的激勵制度
團隊組織結構是外在保障，要保證團隊強悍的執行力，需要激勵每個團隊成員的內在驅動力，下面我們看看融創是如何激勵渠道團隊的。
融創的高底薪、高佣金是支撐其渠道模式運營的關鍵，融創渠道板塊不同層級擁有不同的底薪和佣金設計。渠道經理底薪為1萬元，還有成交提成。渠道主管，底薪4000元，外加3‰的提成。渠道組長，底薪3000元，每組客戶到訪獎勵100元，成交可獲得3‰的提成。此外，還有額外獎勵，比如融創白象街的商業產品，每成交一套額外獎勵5000元，最多可獲得2.5萬元獎勵。
相傳當年西山壹號銷售業績指標是56億，而置業顧問只有20個，平均每個人2.8億，也就是說平均每個置業顧問的年薪都得上一百萬。
融創每週一個項目就有8-10萬獎勵，完成目標就有，完不成沒有，各種獎勵加起來一共有17項之多。比如：
A、每週、月成績排名公開，定期告知家人。
B、分組競爭，每月小組頭名可以挑選最後小組1員。
C、重獎第一名策略，無論小組還是個人。
D、每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領導共進晚餐。（家人異地報銷路費、住宿費）
E、銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議，如定價，認籌、開盤方式等
F、半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。
G、年度營銷精英享受購房優惠政策（營銷總同待遇）
......
多樣化的激勵機制，能滿足不同的心理需求，有時精神和情感上的激勵比物質激勵效果更好。
除了獎勵激勵還有競爭激勵，拓客冠亞季軍直接獎勵；末位淘汰、團隊領導降級、按月替換區域或資源調整互換。每週渠道職位的升遷也激勵著渠道人員的潛力，融創渠道板塊主管、大小組長的職位都是向所有渠道人員開放的，每週周例會上會根據渠道人員的素質和業績情況進行靈活升降職，對業績形成及時的反饋，起到更好的激勵作用。
四、“淘汰+監控”的管理制度
人都有惰性，光有激勵沒有用，還要有管理制度，防止偷懶，融創主要通過淘汰和監控機制，保障拓客的效果。
1、淘汰機制
融創通過實行淘汰制度規避渠道人員的惰性，60-80人的渠道團隊，招聘時會先招150-160人左右，然後通過淘汰機制進行篩選，除了首月沒有業績要求，次月業績不達標的採取半價工資，第三個月完不成業績就直接淘汰了，此外，每月月度考核大排名最後1名淘汰；工作態度散漫者淘汰；出現重大工作失誤者淘汰。通過淘汰機制的篩選，最後留下60-80人，之後還會不斷淘汰和補充新人。
對於拓客效果的管理，融創直接以簽約金額為第一標準，金額相同，以簽約套數為排序。
2、監控機制
對於拓客過程中的監控，融創規定了“渠道定點”和“微信定點”。
渠道定點，為了便於監控，避免渠道人員偷懶，融創要求所有的渠道人員定點拓客，一律不得擅自變動拓客點位，擅自離開點位的做曠工處理。
微信定點，渠道小組組長要隨時通過微信定位監控渠道人員位置及人數，如遇到特殊情況，必須提前報備。如果報備了位置後，但發現渠道人員不在該位置的，則做相應處罰，第一次口頭警告，第二次直接罰款100元。
五、“非常土豪”的後勤制度
拓客效率要高，後勤保障制度少不了，我們從融創的報銷制度和日常餐飲，看看融創為了高效拓客是多麼捨得付出。
1、報銷制度
融創規定，渠道人員但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務花費，比如，約客戶喝茶、吃飯，帶看客戶打車，買200-300元的禮品拜訪客戶等，只要憑藉有效的票據，都會在短時間內得到報銷，這種靈活、時效性強的報銷機制，大大促進了融創渠道拓客的積極性。
2、日常餐飲
吃飽了才有力氣幹活，下圖是融創的朋友曬的融創食堂，真是“別人家的食堂”啊。還有乙方的朋友說曾經服務融創項目的時候，經常被留在項目食堂吃飯，趕上過吃螃蟹等海鮮，還吃過火雞。外拓、熬夜、加班全靠體力，這就是為什麼融創渠道人員體力和幹勁都這麼足了。
結語
房地產發展這麼多年，拓客方式大家都很相似了，房企之間比拼的關鍵是拓客執行力和效率，只有好的制度才能保證高效的執行，融創把渠道放在營銷的核心位置，並形成層級清晰的組織架構，制定高效的激勵制度、管理制度及後勤保障制度，才能奠定業界“拓客王”的地位。
參考資料：《融創渠道研究》、《融創逆市強銷之“拓客”方略》、《看完碧桂園、融創、金茂的拓客模式，你會發現自己根本不會做渠道》等。
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