一張卡帶來顧客25000+，80%復購率，你的會員的運營技巧在這裡！

正善牛肉是一家專注於零售服務的食品企業，16年入駐有贊，以進口牛排和牛肉為主要經營產品，，目標用戶為具有一定消費能力、重視生活品質的人群。

正善牛肉利用付費會員卡功能，打造高性價比會員價，讓自身產品比市面同類商品更有吸引力。推出至今，會員數超過2500人，每月復購超80%，客單價從300元提高到1000元，直接翻了3倍！

正善如何用付費會員卡帶來高轉化

■ 為什麼選擇“付費會員卡”的方式給商城引流轉化？

① 商城出現活動依賴症。正善牛肉為引流轉化做過多次嘗試，拼團、秒殺、優惠券等都試過，但卻有了“活動依賴症”：不做活動銷量就會有較大下滑，店鋪隱隱有低利循環的徵兆。然而，對於品類較為單一、90%商品都為牛肉的正善來說，能激發客戶持續購買的有創意活動越來越少。

② 老客對直接降價的反感。

通過和客戶溝通當中發現，能為店鋪帶來持續銷售的老客並不喜歡直接降價類的活動，“本來還想著是真的實惠，但店鋪動不動就有的特價並且沒有門檻，很容易會懷疑品質，為什麼這麼便宜”。

考慮到這兩點，正善最終選擇了用付費會員卡的形式給商城引流轉化。

■ 正善是如何設置會員卡等級的？

正善牛肉做過多次不同方案後，最終確定將付費會員卡設為3個等級，價格越高，可享受的權益越多、越實惠。

•等級一：28元超級會員雙日卡，購買享會員價；

•等級二：178元超級會員月卡，購買享會員價和包郵；

•等級三：999元超級會員年卡，購買享社群內專享商品享折上折、包郵、隨時退服務。

■ 付費會員卡的定價是如何考慮的？

① 根據會員價設置入門最低門檻。會員價相當於原價的5.5-7折，而正善的商品最低價格都在200元左右，所以意味著會員至少可享受減60元的優惠，最低門檻的雙日卡價格定為28元，優惠的價格遠超雙日卡的費用，用戶自然就會選擇購買付費會員卡。

② 區分包郵權益。正善牛肉是順豐全冷鏈運輸，平均運費在50元左右，但雙日卡不包郵，客戶需要自己承擔運費。這時168元的月卡成為最好的選擇，因為會員價享受的優惠加上郵費，最低也有110元了，購買兩次，享受的優惠就可以抵消月卡的費用。

③ 利用“物盡其用”消費心理。想在一次購物當中將168元的卡費省回，至少要買6斤牛肉，一個3口之家短期內較難消耗這些牛肉。但大部分人都有“既然買了卡，那就要物盡其用”的心理，這促使客戶進店復購或發動好友一起買，讓用戶自發的引流與復購。

正是這樣的定價為正善每月帶來超過80%的復購和持續不斷的粉絲增長，客單價也從17年的300元提高到現在的1035元。

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付費會員卡設置方法論

1. 適用商家

① 產品屬於消耗品，有一定復購；

② 產品客單價高，品類單一，有價格優勢；

③ 有“活動依賴症”的商家，客戶粘度不高，推一波買一波。

2. 使用付費會員卡目的——提高復購率

復購率是指消費者對該品牌產品或者服務的重複購買次數，復購率越高，則反映出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

復購率的計算方式：

買家復購率＝單位時間內購買兩次及以上的買家數/有購買行為的總買家數*100%。

3. 如何設置付費會員卡

① 通過調研，售後回訪，瞭解用戶

通過電話回訪，瞭解用戶的痛點、需求點以及消費心理，可從未購買原因，購買體驗，是否復購等維度篩選調研客戶樣本。

② 根據調研結果設置付費會員門檻，等級以及權益

a. 為會員精打細算，會員卡的費用建議明顯低於原價和會員購買優惠後的差價。（可參考正善牛肉付費會員卡定價）

b. 拉開與非會員的差距，體現出會員的優越感。可從用戶的痛點出發，例如：郵費貴，退貨成本高等）。

c. 不同等級會員權益要有明顯差異，等級越高，權益越大，這樣才能促使會員對自己的級別“有感覺”，才會想著去夠更高級別。 初階會員卡儘量設置有效期短、價格低，給客戶第一次優質的會員體驗，後續通過微信電話等方式觸達客戶，引導購買有效期長的高階會員卡來提高客單。高階會員卡需處處體驗“高級”，例如折上折，生日好禮，專屬服務等。

d. 會員等級設置比例通常遵循“二八”原則，即普通會員佔80%，其它會員佔20%，例如：普通會員80%；高級：16%；VIP：3.2%；至尊：0.8%。

4. 曝光推廣與維護

① 利用每一個可以露出的位置曝光。比如商品主圖價格對比、商品名稱、商品詳情、店鋪主頁、自動回覆等。

②做高階會員專享款：設置不同規格但優惠於正常出售產品價格的商品為專項款，增加高階會員優越感。

③ 用微信小號與購買高階會員卡的會員建聯，社群觸達客戶，引導會員復購。

④ 定期更新店鋪與小程序主頁，更新產品和店鋪活動，養成會員定期主動瀏覽的習慣。