在美元樹，所有商品都只賣1美元。與國內的開一家倒一家的廉價折扣店們不同，美國這家“1元店”把一塊錢的生意做到了一年收入222.46億美元（約合1517億人民幣），9億美元利潤，近200億美元市值。靠著撐死了也就1美元的毛利，美元樹究竟是怎麼賺到錢的？
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一盒洗衣液、兩個高腳杯、一盒烘焙紙、一把披薩刀、一份400卡路里的炸雞、兩個看上去還不錯的盤子......
你覺得，在美國要買到這幾樣商品得付多少錢？學姐告訴你吧，8.XX美元（8樣東西8美元，還有一部分是稅）。
因為這些東西都是在美國的“1元店”Dollar Tree（美元樹）購買的。
在美元樹，所有商品都只賣1美元。
其實這種商業模式，對我們來說並不陌生，從小到大，我們見多了國內滿大街的“2元店”、“10元店”。
然而，與國內的開一家倒一家的廉價折扣店們不同，美國這家“1元店”把一塊錢的生意做到了一年收入222.46億美元（約合1517億人民幣），9億美元利潤，近200億美元市值。
與此同時，美元樹在美國和加拿大開了14000多家門店，每年22億單交易，平均每家店每天有430單，假設每天營業12小時，每小時將近成交36單，不到2分鐘就有一單成交。
這個成交密度，不管放到哪一家店，都是相當之高了。
除此之外，2008年的時候，美元樹就把自己做成了世界500強的企業，且至今都榜上有名，還在2018年度全球零售商力量報告中排名第49名，實力碾壓我們熟知的屈臣氏、華潤萬家等品牌。
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同樣是做“1元店”，為什麼美元樹可以做到這樣的規模和盈利能力，而國內的廉價折扣店們卻難以企及，甚至難以維持生計？
靠著撐死了也就1美元的毛利，美元樹究竟是怎麼賺到錢的？
1、賣你想要又不十分必要的東西
同樣是做零售，美元樹的單店面積僅僅只有沃爾瑪的1/10，然而，無論是毛利潤率還是淨利潤率，美元樹都毫不遜色，甚至還要比沃爾瑪高出許多。
其中一個很重要的原因，就是美元樹選對了在門店內“賣什麼或不賣什麼”。
創立美元樹的K.R. Perry表示，“我們正在賣的東西，是你想要但又不是十分必要的。”
美元樹在年報中將所有商品進行了分類，分為三類：
第一類，為“基本消費品”，約佔全部商品的50%，包括糖果、食品等；
第二類，為“多樣化產品”，約佔全部商品的45%，比如玩具、禮品等；
第三類，為“季節性商品”，約佔全部商品的5%，比如復活節、萬聖節、聖誕節用品等。
在年報中，美元樹表示，維持大量第一類商品的供應，其目的是為了能夠吸引顧客經常光顧門店，而不是為了賺錢。從數據上來看，最賺錢的恰恰也是後兩類商品。
後兩類商品相較第一類“基本消費品”來說，使用率不高，品牌性不強，質量要求也相對較低。如果能夠在商品供應上將進價壓到足夠低，那麼，高利潤率就是有保證的。
2、嚴選供應商，控制成本
要將進價壓低，保證高利潤率，就得找到合適的供應商。
在美元樹經營早期，美元樹主要銷售過季清倉商品，趁低價大量吃進。為了在全球各大工廠尋找低價進貨的渠道，美元樹來專門成立了一個數百人的採購團隊。
這支採購團隊的主要任務就是每天在各大商城、工廠，甚至電商網站上調查，尋找各種能夠低價進貨的機會。
然而，清倉商品不是每天都有。當美元樹發展到幾千家店的規模時，清倉商品已經只能佔到其商品總量的10%了。
為了維持低價進貨，美元樹將“掃尾貨”的理念進行了擴展，除了60%的商品在國內採購，另外40%更為低價的商品則選擇了中國、越南、墨西哥等低成本地區。
因美元樹任何一類的商品均不會超過3個品牌，這讓美元樹可以通過採購大批量的商品而跟供應商壓價。
在採購商品的時候，美元樹會根據不同的商品種類，嚴格執行“目標利潤率”，將商品的進價一再壓低，以保證商品利潤。
雖然美元樹的價格壓得低，但來自發展中國家的供應商依然絡繹不絕，就因為美元樹大量的訂單、穩定的訂量，以及美元樹本身的品牌信譽。包括寶潔，也願意為其定製獨特包裝，適合賣1美元的產品。
當然，供應商也不是隨便找的，必須要滿足美元樹的一系列嚴格的篩選要求，比如必須是製造商而非外貿公司、符合環球製造商群體品牌GMC標準、通過一些國際認證、有外貿團隊、有出口經驗、年銷售額和年出口額要滿足一定條件等等
3、控制運營成本，提高門店銷售效率
在運營成本上，美元樹也是極力控制。
美元樹的每家門店營業員不太會超過5人，在一些客流量比較少的時間段，基本上只開放一個櫃檯，既能滿足顧客購物需求，也方便門店管理。
除了控制運營成本，美元樹還致力於提高門店的銷售效率。在2011年《紐約時報》的一篇舊文中，就講述了美元樹的門店經理如何做到將門店利潤最大化的。
由於美元樹的門店均開在社區的外圍，顧客常常會大量購買商品來滿足半個月的需求。
美元樹的門店經理需要熟悉8000—10000中產品，並根據當地的消費趨勢來對貨品的數量、儲物架的面積、營銷策略等進行相應的調整，按照消費邏輯來安排商品的擺放、排列，使顧客產生“這個也缺、那個也要”的消費慾望。
在美元樹的網站上，也有很多手法讓顧客多買，比如單價1美元的商品需一打起售，或者購買數量太少的話需要加手續費之類的。
因此，雖然美元樹的商品單價僅為1美元，客單價卻能達到9.5美元。
4、緊盯沃爾瑪，從牙縫裡搶顧客
基本上，只要沃爾瑪開了一家新店，美元樹也會在附近跟著開一家，距離一般不會超過三公里。
為的就是從沃爾瑪牙縫裡搶顧客。
首先，美元樹的商品價格比沃爾瑪的便宜，對於一些可替代的商品，顧客往往會選擇便宜的購買。比如一款佳潔士的薄荷增白牙膏，美元樹的價格，每盎司比沃爾瑪便宜了1/4。
美元樹創始人也說：這樣開店，就是要讓顧客很方便地對比價格。
其次，美元樹因為門店面積小，更方便顧客購物，且門店可以建在停車場附近，顧客下車後沒走幾步就能到達，而沃爾瑪由於門店面積太大，距離停車場的距離太遠，對於一些不想走路的顧客來說，就會選擇去美元樹購物。
除此之外，美元樹還自建了配送中心，門店裡95%的商品都可以從最近的配送中心直接進貨，所以門店商品更新頻率很快。美元樹也要求門店經理每週下一次採購訂單，讓每個門店都儘可能地滿足不同顧客的需求。
同時，美元樹還改進了零售終端系統，大約2700中日常消費品可以通過“自動補貨系統”來配送，存貨的週轉速度也進一步得到了提高。
而沃爾瑪的貨就不是那麼容易調了，更新頻率自然要慢上許多。
03
一家“1元店”也可以做成世界500強企業。
一家企業要想獲得成功，並非一定要靠那些高端的產品或者服務才可以，而是要像美元樹一樣著力於顧客的需求，提供滿足顧客需求的商品和服務。
同時，也要對規模化過程中的商品品質、物流配送、存貨週轉等等進行精細化管理，對標競爭對手，找到自己的競爭優勢。只有這樣，方能成功。
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