先為人，後做事。為人是一門藝術，做事是一門科學。區域經理作為公司的基石和形象“大使”，應該怎樣去把握“為人”的藝術，從而贏得經銷商與公司的共同信賴，高效率高效能地開展業務工作呢？在此筆者根據長期從事營銷管理的經驗，與諸位共同探討區域經理“為人”之戒，至於區域經理“做事”之戒將在他文中論述。
一戒： 在客戶面前議論公司是非。區域經理整日在外奔波，十分辛苦，但由於工作內容的不同，公司總部的人員“站著說話不腰痛”，不能為區域經理設身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續可能會讓區域經理“出離憤怒”；另外公司出於全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區域經理也會有失望感；而如果市場又出現波波折折，內心的壓力和委屈就可想而知了。儘管有以上諸多問題，但是這些都是“人民內部”矛盾，區域經理務必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。國內某知名美體公司的華東區域經理曾到我公司洽談合作的事情。起初該經理也表現出了公司的氣魄，對營銷戰略、產品優勢款款而談。但當我指出其在經銷政策和經銷合同中間的很多漏洞時，出乎我意料的是，該經理竟突然語氣激動地倒戈攻擊其老闆和主管，認為他們什麼都不懂。他說：“我早就說過他們這種作法是行不通的。說實話我們公司內部管理一片混亂，我早就不想幹了。正因為你精明，才沒上我們的套，這次和我簽過合同的幾個經銷商都肯定死定了。我們公司不出一兩年肯定會倒掉。給你說句實話，我們宣傳畫冊上的產品根本還沒有能力生產，都是用的別人的產品換上標籤拍照。你們公司這麼有實力，乾脆我們來合作開發。”
不用說，生意我們肯定是不會和該公司做了。當然和該經理合作也斷然是不可能的。誰敢相信臨陣叛逃的將軍呢？俗話說“拿人錢財，替人消災”，他竟然拿著公司的工資，花著公司的差旅費來敗壞公司的名聲。不過該公司的老闆和主管也該反思反思：區域經理緣何會對公司如此絕望，而在初次謀面的客戶面前不計分寸地攻擊公司呢？
而該經理更要猛醒：在客戶面前攻擊自己的公司，損失的不僅是公司，喪失的不僅是經銷商的認可，更可能毀掉自己的職業生涯。因為忠誠是職業經理人所必備的、首要的道德品質。如果你對公司徹底失望了，那你就痛痛快快離開，但只要你還在公司一天，就應該踏踏實實為公司負責一天。
二戒：與客戶“打”成一片。由於區域經理常年在外駐點，遠離公司和親人，孤單寂寞在所難免。有的區域經理不思進取，竟和經銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經銷商“打”成一片，關係處理得蠻好，但實際上恰恰相反。筆者到某區域檢查市場時，該區域市場的經銷商就當著該片區區域經理的面抱怨開來：“你看你，上班時間打電腦遊戲，下班和我的員工打麻將，哪裡有心思做市場？你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時間就跑了。想和你探討問題都沒機會。而且，因為你帶頭，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部的人都那樣……我們投入那麼大……”
區域經理應該明白：我們和經銷商最根本的紐帶是利益。區域經理到地方市場最基本的工作是協助經銷商搞好銷售和宣傳。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心，無論怎樣和客戶近乎，也是不可能贏得客戶尊重的。
區域經理在外，應該深入市場，而不應該在生活中和客戶打成一片。熟悉的地方沒有風景，要保持自己的人格魅力和職業素養，與經銷商保持一定的距離是必要的。由於是總部派駐的人員，更要比經銷商的業務人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。一個成功的人，一定是能夠戰勝孤獨的。區域經理要充分利用一切可能的時間，不斷學習，不斷充實自己，只有這樣，對公司的發展，對個人的前途才是有利的。當然，正當適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。
經銷商的信心和決心來自公司的信心和決心。如果區域經理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝壞黨風喝壞胃”的歌舞昇平中，哪個經銷商會有信心，會全力以赴地經營我們的產品呢？
三戒：自由散漫。作為區域經理，在日常工作中一定要嚴於律已，表現出自己的敬業精神。區域經理常常是處於“兩不管”地帶：公司總部鞭長莫及，而經銷商又因為其“不是我的人”，而不便於管。因此區域經理相對來講，工作時間和工作內容是相當自由的。但有的區域經理卻自由得過頭。我公司某區域經理曾出現過這樣的情況：太太來看他了，給經銷商打個電話，五天不去上班了；要到外地去學習， 給經銷商打個電話，一個星期不去上班了。更絕妙的是，他早已和經銷商及經銷商的職員商量好，如果公司打電話查崗就說“剛出去了”，以為會瞞天過海。結果證明他此舉實是掩耳盜鈴，經銷商後來投訴“這樣的區域經理不在這裡也罷”
一個區域經理如此自由散漫，一會兒陪太太遊山玩水，一會兒遠赴外地學習，三天打魚，兩天曬網，毫無工作激情，經銷商怎會和我們同甘共苦，一起打拼？
記得當時三株公司有“三個一樣”的訓條：在內在外一個樣，晴天雨天一個樣，領導在和領導不在一個樣。區域經理的確應該以這“三個一樣”作為基本的要求。只有具備高度責任感和使命感的人才能成就一番事業。如果抱著做一天和尚撞一天鐘的想法，最終的結局也只會是“無可奈何花落去，一江春水向東流”。
四戒：為小利所動。有的區域經理不是一門心思把市場做好，而是在公司報支的費用上打小算盤。去年我公司的某市場經銷商打電話投訴“我和你們的區域經理一起出差，差旅費我負擔了不說，他還向我要發票以便回你們公司報銷。” 象這樣的區域經理既讓經銷商打內心裡瞧不起，當然公司也是不敢委以重任的。經銷商對公司的印象，一個直觀的感覺就來自區域經理是“君子”還是“小人”。有很多經銷商精於社交，在應酬方面非常周到，而作為一個職業經理人就該不為小利所動，心中有數。筆者到華中一市場作調研時，由於是第一次到該市場，經銷商非常熱情，把酒店定好，還把房費付了，一起出去辦事，他搶先買單，末了還把車票、發票悄悄放到我口袋裡。我一路未動聲色，但回公司後我把經銷商負擔的費用標註得清清楚楚，然後打電話告誡該市場區域經理不要為經銷商的“周到體貼”所動。後來經銷商到公司總部，我們按相應標準為其付了酒店的房費，表示我們沒佔他的“便宜”，禮尚往來。正因為如此，該經銷商對公司非常信任，結果當市場出現波折後，該經銷商仍打電話表示“只要公司有信心和決心，我們絕對跟著上。因為你的為人我們是絕對信賴的。”
還有一次在北方市場沒能夠“酒精考驗”，結果深夜被經銷商、區域經理拖出去玩。第二天酒醒過來，我趕緊自費作東，因為我深知絕不能讓經銷商、區域經理認為我是個吃喝玩樂，佔公司下屬和他人小便宜的阿混。而且從此應酬只限於禮儀性地喝酒，無論客戶怎麼勸，任爾東西南北風，我自巍然不動，堅決不過量。因為這不僅是我個人的形象問題，更是公司的形象問題。
區域經理在外應酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風就是作風，酒量就是膽量，酒瓶就是水平”，在整體環境如是的情況下，自己超然於外是不可能的。但我們心裡一定要明白：在人際交往中，時刻保持清醒，不要因為一些蠅頭小利，而出賣了公司和自己的人格，讓人鄙視。更不要被灰色的利益衝昏頭腦，滑上違法犯罪的道路。
五戒：對經銷商盲目承諾。為了促使經銷商打款進貨，或是追加廣告投入，有的區域經理有時會頭腦發熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給經銷商承諾，結果不能兌現，導致信任危機。區域經理一定要明確自己的職責和權利，與經銷商不卑不亢地交往，既認真考慮經銷商的提議，全力支持經銷商，但同時對經銷商的指責和過分要求，又要能穩住陣腳，對其自信而耐心地解釋，該堅持的原則必須堅持，絕不給經銷商畫餅充飢。曾發生這樣一件事：某區域經理為促成東北某市場的合約，竟承諾只要進貨5萬元，公司可報銷經銷商二人的往返機票。公司按規定當然不同意這種做法，結果導致該經銷商對區域經理形成不良印象。要知道，一諾值千金。“信”是立人之本，我們決不能輕易承諾，而一旦承諾，則言必信，信必行，行必果。
六戒：不及時主動溝通。有的區域經理在外就象斷了線的風箏，自由自在（但斷線的風箏結局很危險的）。除了必須應付的報表外，經常十天半月不與公司相關主管及相關部門溝通。結果導致信息和感情流動不暢，公司對其信心下降。由於區域經理遠在公司總部千里之外，每週至少一次主動向公司彙報市場狀況及自己的見解、心得體會是十分必要的，這樣既可使自已感覺到有組織可以依靠，找到歸宿感，也可加深公司對你的瞭解，更加放手地讓你發揮。坦誠的、平等的、無拘束的、會心的溝通會為你創造快樂地工作、生活的心情。老米的“快樂足球”理論絕對是放之四海皆準的真理。快樂也是生產力。
七戒：居功自傲。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協調好。有的區域經理自認為在前線流血流汗，所以對人事、企劃、客戶服務、技術支持要麼言辭激烈，要麼推卸責任，導致相關後勤支持部門配合不夠。“已所不欲，勿施於人”，要贏得他人的尊重，就必須先尊重別人。記住：你只有在春天播下種子，才會收穫金色的秋天。
八戒：謊報軍情。作為深入市場的前線戰士，區域經理一定要真實及時地向公司反映市場狀況。有的區域經理卻報喜不報憂，每次彙報都是形勢喜人，但實際上屢戰屢敗，銷量已節節下滑。故有“表態時豪言壯語，彙報時花言巧語，總結時胡言亂語”之說。每到月底填寫業績報表時，區域經理為了抽成或面上好看，報表上的數字便浮誇不少。由於報表往往都需要經銷商簽名，經銷商礙於面子又不得不配合。實際上經銷商內心窩一肚子火。因為公司瞭解不到市場的真實情況，不能做出有利於市場的決策，最終也影響經銷商自身的利益。同時紙包不住火，公司終究會了解到真相，從而喪失了來自公司的信任。
我們決不要做“狼來了”故事裡的小男孩：因為謊言而自毀。
以上為人“八戒”可歸結為二十四字的“三字經”：“講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇”。區域經理做好了這二十四個字，就一定能夠在經銷商和公司中營造一個好的人際氛圍，從而事半功倍，創造出好的業績。
（本文作者鄧玉金，資深HRD，知名培訓師，《招聘的8節實戰課》著作者，公眾號：鄧玉金人力資源實戰，轉載請註明作者和出處）
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