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掌握自助餐這門生意背後的商業邏輯和秘密，你就知道，在不偷工減料、不用黑心材料的情況下，自助餐廳是怎麼賺到錢的。
去了自助餐廳，顧客每次都是“扶著牆”出來，覺得吃回了本錢，其實老闆卻在偷偷數錢。
掌握自助餐這門生意背後的商業邏輯和秘密，你就知道，在不偷工減料、不用黑心材料的情況下，自助餐廳是怎麼賺到錢的。
菜品組合：自助餐最大的秘密
世界上任何生意想要賺錢，無非是在兩方面努力，第一是開源。也就是賺足夠多的錢。第二是節流，也就是滿足足夠低成本的採購與綜合支出。
自助餐這個生意非常好，好在哪裡呢，好在它的開源和節流都是可控的。
這是一門標準化採購生意，所以菜品成本可控。
一家自助餐廳採購的原料比其他中餐廳採購的要更標準化，基本自助餐廳菜品每一類供應的需求都是可以控制的相對精準的，無論今天來什麼類型的客人，準備的每一類產品都是標準平衡的。
一年四季可能會調整某些菜品，但是大部分情況下，並不是顧客決定吃什麼，而是餐廳決定給你吃什麼。這樣在採購的時候由於是反覆可以採購同一類單品，所以向上遊的供應鏈採購時候會更有性價比，這是開源的第一塊。
舉個例子，內幕君經常會去京城一家肉質新鮮的自助餐廳吃培根，這個餐廳的菜品的組合非常標準，吃了3年，也基本不會調整主力的菜品結構，肉、蝦、菜、甜品、蛋糕、烤鴨以及廉價啤酒和廉價飲料是不變的主題。
基本上用戶去吃的肉類都是統一的幾類，這對於商業邏輯而言是一個理想邏輯。
在這個邏輯的推演下，出現了自助烤肉，自助海鮮烤肉，自助火鍋，自助麻辣燙等理想生意業態。
這些生意都是選擇用戶吃什麼，而不是讓用戶點單，因為每個品類的吃的食物都是固定的。
吃肉的，就是吃烤肉，再多也就不過吃五花肉、培根肉，肥牛肉，肥羊肉。反正萬變不離其宗就是這幾個大類的肉。
總之這是自助餐這門生意最巧妙的地方。產品的組合策略對於自助餐廳也是至關重要的。
在自助餐廳，菜品的組合與選擇都是有講究的。餐廳老闆最希望的是，你一下就吃飽了。所以，你會發現，離你最近最便捷的位置是獲得飲料的位置，飲料最便宜，又最飽腹。
所以，內幕君發現，每次內幕君經常去的自助烤肉餐廳，總是會把飲料櫃子放的離內幕君特別近，內幕君以前並不懂是因為什麼...現在懂了。
自助餐廳喜歡做大量需要喝水和辣的產品，所以火鍋和烤肉是好品類。這兩個場景下的產品，你要是不去喝一杯飲料，你都覺得欠了餐廳老闆的錢。
自助餐廳裡，其實還有一類看起來很高大上但實際成本很低的產品。就是那些放在冰櫃裡的甜品、蛋糕、冰淇淋。我們上一期講過麵包烘焙這個行業，其實當時我們的另一位龍貓君忘記說了，那就是蛋糕這類甜品是高毛利產品。
所以，你去海吃海喝，但其實你消耗的成本並不高，雖然你看起來吃了很多東西，但是你牛肉、烤肉消耗不了多少。總之，自助餐廳在菜品的組合上有個秘密，就是高毛利產品的組合+飲料組合。
再加上自助餐，尤其是很多燒烤類自助餐，是不需要廚師的，這就一下子又省掉了很大一筆錢。
空間大小的秘密
接下來，再來說自助餐裡另外一個重要的秘密，就是多大的空間容易平衡收支。眾所周知，自助餐是一個週一到週五空置空間多，週末可能排不上號的生意。
所以一個餐廳放多少張桌子就非常講究了。如果桌子太多，用戶顯得非常擁擠，用戶用餐體驗也會不好。
如果桌子太少，用戶的坪效比太差也會不太好，曾經內幕君研究過金錢豹的坪效比，他們證明每2000平米的空間大約350張桌子是比較合適的範圍與配比。
所以，自助餐廳其實是一門特別依賴於數據經驗管理的生意，必須要靠每天的數據去推動採購，推動每張桌子的排列比。
哪些品類適合經營自助餐廳
中國的自助餐廳的發展其實經歷了一系列階段，早期的時候，金錢豹、銀鯊、四海一家是這中間佼佼者。
那個時候，用戶心智裡面認知的最高端的產品就是海鮮。一提到海鮮就認為是高端的，金錢豹，銀鯊的核心叫法都叫海鮮自助餐廳。
但是現在海鮮自助餐廳不稀奇了，用戶都吃過海鮮了，不會再覺得是多麼貴的一個產品了。最近內幕君發現，牛排這個單品自助餐廳開始出現在三四線城市，所以內幕君可以再總結一個小的竅門，那就是單一品類的自助餐廳在這一波環境下開始興起。
同樣在火鍋裡也開始出現了這種趨勢，現在你光叫四川火鍋餐廳已經沒有辦法再吸引用戶的需求了，你必須要叫芝士牛排火鍋餐廳，肥牛火鍋餐廳，甚至還有各種毛肚火鍋餐廳，雖然最終搭配的菜品都差不多。
這說明一個什麼趨勢呢？信息越來越多的時候，用戶需要通過品類的識別和細分快速識別餐廳的特色。
自助餐廳也是如此，綜合型自助餐廳越來越不吃香，而單一品類的自助餐廳越來越崛起地很好。
如果你說你是一個主打素食的品類，你開自助餐廳就不合適，吃自助餐的用戶多少都是追求性價比的用戶，所以什麼品類高端，什麼品類火，就用什麼品類做自助餐。
沒人規定芝士火鍋自助餐廳就是隻有芝士，牛排自助就不能搭配葉子菜。這都是用戶心智中的一個識別而已，你們說是不是呢？
接著說說如何引流，做團購是早些年自助餐廳爆發的秘密，以前成都有個北平樓烤鴨自助，每次打一個9折，88折就可以一口氣賣1000到2000份。
由於團購是需要預約的，所以可以提交控制客流，我記得有一波自助餐廳銷售額大量都是靠團購網站引流去的，這個品類往往在團購中賣的最好，實際上商家只不讓利百分之10而已，對價格衝擊體系並不是太大。
所以，新餐廳主要通過團購引流，效果是非常明顯的。
讓用戶感覺到佔了便宜
內幕君曾經看過另外一個賣19塊錢自助餐，只依靠酒水賺錢的模式。菜品結構中低端菜比較多，肉非常少，但是用戶會貪便宜，然後去吃。
但是去了以後就會發現，原來酒水是需要付錢的，最後經常有幾個用戶發現，菜錢只花了80不到，但是酒水錢付了好幾百，所以這就是典型利用某個廉價服務去引流（當然不排除有黑心商家，菜品質量是有問題的）。
跟身邊的用戶交流，發現幾乎沒有一人覺得吃自助餐是吃一件看起來佔便宜的事情，這個心理現象跟只需要花一塊錢就可以抓娃娃機的感覺是一樣的，所以吃自助餐的感受就是有可能佔便宜。
畢竟每個人最容易犯的錯誤就是，低估對手，高估自己。低估自助餐廳裡的套路，高估自己吃肉的能力。
雖然如此，但是下一次，還會心甘情願又去吃一次。
內幕筆記總結
最後，內幕君總結一下這門生意的小竅門：
1 記住兩個重要的比例：每次備菜比例與浪費比例的平衡，這是優化採購效率的關鍵。記住空間位置與座位比例。
2 產品的組合策略：讓用戶能很快就吃不動的菜品是理想菜品，當然也要讓用戶下次還有回頭客。
3 品類的選擇： 最好是用戶全自助的品類模式，這樣可以大幅度的減少廚師的費用。另外重點是用牛排、海鮮等生猛詞彙一下子佔據用戶心智，讓用戶有一種感覺佔了便宜的感覺。
4 營銷策略上利用預訂以及團購引流模式比較理想。這樣可以非常有效的控制客流。
5 定價策略上79、129是兩個重要價格分水嶺。上一個是中等價格，下一個是高價格臨界點。另外自助餐廳也面臨消費升級，所以以後中高端價位會越來越吃香。
最後，內幕君想說的是，賺錢不賺錢，根本核心不是投機取巧，任何時候，菜品質量過關，乾淨衛生好吃體驗好，是真正發財賺錢的不二法門。而且就算明白了所有這些訣竅，你也未必能年入百萬，畢竟有時候還有大環境以及選址和你實際經營能力的差別。
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