美容院想要盈利，單純依靠好的手法、好的技術，遠遠是不夠的，最重要的是要把銷售做的好。整個美容市場經歷幾十年的風風雨雨，我們接觸過的銷售手段數不勝數，舊的方法還沒有淘汰，新的銷售方法就已經推出了。很多美容院老闆娘也在不斷的學習，不斷的嘗試，但是結果卻總是不理想，那麼問題的根源到底在哪裡呢？
銷售不是你會“推銷”就能夠把產品賣出去的，我們曾經學過的所有方法都沒有從根本上找到賣出去的秘密。
第一、美容院沒有學習到銷售的本質。
第二、美容院沒有設計完整的銷售環節，或者說是在某一個環節出了錯。我相信很多美容院曾經模仿過別人家的活動，但是最終發現別人家很成功的活動，到自己家就不靈了。原因其實很簡單，因為你沒有掌握核心和根本。
今天主要給大家總結幾點，美容院銷售過程中的根源問題，希望能夠幫助大家更好的理解美容院的銷售問題。如果大家想要學習更多的營銷知識，可以免費加入李帥東老師的自動化營銷學習社群，留言或私信老師獲取進群入口。
一、沒有掌握用戶思維
美容院總是在引進新項目或者新產品的時候，急於變現，於是見客戶就推銷，從來不會站在客戶的角度去思考，這個項目和產品真的是客戶想要的嗎？從項目考察開始，美容院的老闆娘關心的第一個問題就是有沒有利潤？而不是去關心客戶需不需要？
比如，店裡面引進一個胸部項目，就不斷的給客戶推銷，結果費盡心思，不僅沒有賣出去，而且導致之前關係很好的老顧客，也明顯開始冷淡了。出現這種現象的原因就是沒有找到客戶的需求，所有的銷售都變成了碰運氣。
你真的關心過你的客戶嗎？你真的深入瞭解過你的客戶嗎？只有你真的開始轉變思維，去真的關心你的客戶需要什麼，你所說的話以及你所提供的產品才能夠走進客戶的心裡，客戶才會感覺到爽，才會買單。
現如今，很多店裡上的項目覆蓋率很差，往往有兩百個客戶也只能銷售十個左右的顧客。而一旦項目不好成交了，這個時候老闆娘就覺得該買的客戶都買了，又開始找新的項目，這樣便會導致一個惡性循環，因此，瞭解顧客的真實需求，才是銷售的根本！
二、缺乏銷售訓練
美容行業是參加培訓最多的行業，尤其是免費的培訓。有一句話是這樣說的，免費的也是最貴的。李老師在很多年前做銷售團隊的訓練，一個學員收費980元，美容行業花錢來參加訓練的很少，這是目前大多數美容院存在的普遍問題。
第一、免費的培訓參加的越多就會越迷茫，因為學的東西不成體系，這裡學一點，那裡聽一點，永遠都是膚淺的皮毛，學不到根本。
第二、銷售絕對不是方法論，實戰經驗是非常重要的環節。因此，讓美容師先學習一些銷售的基本原理，然後結合案例進行訓練，包括一些標準的話術演練，這點真的很重要。
在培訓的時候，可以把更多的時間放到訓練上，在沒有顧客的時候，美容師應當一對一進行銷售話術演練，說的多了，自然就會了，自信心也會大大增強。另外，要鼓勵美容師多銷售，銷售的機會多了，慢慢就會銷售了。特別對一些性格較為內向的美容師，自信比什麼都重要，店長和老闆一定要幫助美容師實現成交，這樣，她們的銷售基本功才會一天一天提高起來
三、頻繁降價搞活動
促銷只是銷售手段的一種方式，但是現在好像很多老闆一想到銷售就是搞促銷，好像不降價、不搞活動、不促銷就賣不出去一樣，客戶當然也就等促銷、等活動了。
其實，客戶在選定某家美容院具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分。而我們要做的是制定遊戲規則，讓客戶在我們制定的遊戲規則裡面消費的更加開心、更有面子，有時候不降價、不搞活動，反而能夠給到客戶更好的體驗感。
四、一定要了解消費心理學
1、找到顧客的爽點
顧客為什麼要來美容院，當然是來解決問題的，是讓自己得到外表的改變和心靈的愉悅，變得美麗變得健康，如何解決顧客的問題?當然是藉助於項目和產品，這就要求美容師通過專業的知識和有效的溝通，讓顧客覺得在你那便能得到他們想要的。
比如顧客選擇做身體護理的項目，有的人要的是效果好，疼點也無所謂，有的人要的是舒服，痛的話，再好的效果都不願意做了。
2、找到顧客的痛點
知道了顧客要什麼，我們還需要明確知曉顧客怕什麼?這樣才能做到雙管齊下，那麼，顧客究竟怕什麼呢?怕貴、怕買錯、怕被店裡坑?這些顧客都怕，但最怕的還是沒面子，來店裡沒人招待，招待的時候，被愛理不理的對待，這簡直就是在給顧客下逐客令，還哪有成單的可能！
3、找到顧客的癢點
在美容院經營過程中，除了為顧客提供各種穩定的美容服務外，同時還應通過教育和引導，實現理想的美容效果。其實顧客真的想要什麼？是要靠美容師描繪出來的。
比如塑形，顧客塑形之後能夠變成多麼美麗的樣子，我們一定要塑造的讓客戶心裡癢癢的，想立刻得到。所以很多顧客喜歡專業知識豐富，並能夠諮詢的美容師。對消費者護理前的教育引導。當客人在美容院做皮膚護理時，一定引導客人要有配合的意識，必須讓客人明白，皮膚居家護理的重要性，尤其是問題性皮膚，只有護理配合，才能儘快解決自己的皮膚問題。
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