招行的半年報裡，有一些數據透露的信息被普遍忽略了。但卻勾勒出“零售之王”究竟在目前商業銀行零售爭奪戰加劇的眼下，怎麼應對，怎麼謀變。
當普通與中高端客戶增速開始反轉
有中金銀行業分析師在招行中期業績電話會上指出，招行普通零售用戶和中高端零售用戶的增速，近年來第一次出現了反轉。這是一個非常精準獨到的觀察，因此記者提取出招行近三年的同期（2016H、2017H、2018H）數據，來分析招行不同層級零售客戶的增速情況。
正式分析開始之前，我們先來明確幾個客戶層的概念：
1. 零售客戶：指的是全部個人用戶，含借記卡和信用卡的客戶；
2. 金葵花及以上客戶：指在招行月日均總資產在 50 萬元及以上的零售客戶；
3. 私人銀行客戶：指在本公司月日均總資產在 1000 萬元及以上的零售客戶。
現在我們進入分析環節，先來分析2016年上半年情況：
截至2016 年二季度末，招行整體零售客戶數 為7237 萬戶，較上年末的增速是 8.11%；金葵花及以上客戶180.52 萬戶，佔比約2.5%，較上年末增速是 9.57%；
私行客戶數為 53954 戶，較上年末增長10.04%。
也就是說，招行2016年上半年各層級零售客群增速情況為：私行客戶數增速〉金葵花及以上客戶增速〉零售整體客戶增速。
再來看AUM（管理客戶資產規模餘額）：
零售客戶AUM：5.17萬億元，較上年末增長 8.92%；
金葵花及以上客戶AUM ：4.1萬 億元，佔全行零售AUM的 79.27%，較上年末增長 9.97%；
私人銀行AUM：1.42萬億，較上年末增長 13.70%。
也就是說，招行2016年上半年各層級零售客戶的AUM增速情況，跟戶數增速是一樣的，同為：私行AUM增速〉金葵花及以上AUM增速〉零售整體AUM增速。
然後我們再來看2017年上半年情況：
截至2017年6月末，零售客戶數 9733 萬戶，較上年末增長6.89%；
金葵花及以上客戶為204.80 萬戶，較上年末增長 7.38%；
私行客戶63985 戶，較上年末增長 7.43%；
也就是說，招行2017年上半年各層級零售客群增速情況和2016年同期一樣，也是：私行客戶數增速〉金葵花及以上客戶增速〉零售整體客戶增速；
截至2017年上半年末，零售AUM5.9萬億元，較上年末增長 6.65%；
金葵花及以上AUM 4.82萬億元，較上年末增長 6.17%，佔全行AUM的 81.73%；
私人銀行AUM1.79萬 億元，較上年末增長 8.08%。
此外，招行2017年上半年各層級零售客戶的AUM增速跟2016年同期發生了一點變化，也不再和戶數增長情況保持一致，為：私行AUM增速〉零售整體AUM增速〉金葵花及以上AUM增速。
但不管如何，私行不管是從戶數增長還是AUM增長情況，依舊是領先於全行零售客群增長水平，依舊是增量的引擎。
截至今年6月末，招行零售客戶數 1.16 萬億戶，較上年末增長 9.09%；
金葵花及以上客戶229.55 萬戶，較上年末增長 7.94%；
私人銀行客戶數71776 戶，較上年末增長 6.47%。
反轉很明顯了，招行今年上半年各層級零售客群增速情況為：整體零售客戶增速〉金葵花及以上客戶增速〉私行客戶數增速。
AUM 增速也發生了反轉：
零售AUM 6.63萬億，較上年末增長 7.60%；
金葵花及以上AUM 為5.42萬 億元，佔全行零售AUM的81.78%，較上年末的增速為 7.17%；
私行戶均資產 2833.84 萬元，總AUM突破兩萬億大關，達到 2.03萬 億元，較上年末增長 6.76%。
所以，招行最新的各層級零售客群AUM增速為：整體零售AUM增速〉金葵花及以上AUM增速〉私行AUM 增速。
至此，我們用了詳盡分析，來告訴大家一個正在發生的事情——今年上半年一個眾多財報分析都忽略了的事情是，招行不再延續以前的中高層客戶領漲情況，而是開始迴歸普通零售客群主戰場發力，普通零售客群增量可觀。
但需要說明的是，這絕對不是一個“厚此薄彼”的邏輯，決不能說招行正在“放棄“中高端，事實上其中高端用戶經營，尤其是私行業務一直是業界標杆式的存在。
只能說“零售之王”現在更猛了，它正在更飢渴地撬動普通零售客戶，或者說，在其他銀行紛紛加碼大零售資產投入的情況下，招行的危機感始終沒有減少過。
零售之王考核指標也在偷偷變化
對於零售客群增速的增大，行長田惠宇的解答很有乾貨，並透露了重要信號——招行未來幾年零售銀行轉型的考核指標，有新打法。招行將把MAU（網站、app等月度活躍用戶數量，並且是去除重複用戶數的）作為未來幾年零售銀行轉型的北極星指標。
至於原因，田惠宇從兩方面做了闡述：
第一方面，從傳統經營的角度看，招總行分析了一下各個分行的數據，發現凡是零售各項指標（收入、中收、財富管理、私人銀行的AUM等傳統的零售業務指標）比較好的分行，都有一個共同的特點，就是有效客戶佔當地居民的佔比都是比較高的。
這就得出一個基本結論，零售業務是一個金字塔的結構，塔的斜率還是有一定的規律，這是從傳統的眼光看。“在互聯網語境下，僅僅看到零售基礎客戶可能還是不夠的，我們要進一步往下看，就是MAU。”田惠宇說。
第二方面，MAU可以牽引整個零售銀行的數字化轉型。MAU由兩部分組成，一部分是客戶數量，一部分是客戶的活躍度，這兩者缺一不可。客戶的活躍度是取決於服務，特別是在互聯網的世界，線上的服務能力。目前招行移動端的客戶流量已經佔到整個招行整體流量的85%，怎麼樣對這85%的客戶服務好，實際上就考驗數字化運營能力。這表面上是一個客戶的數，實際上是整個零售客戶的經營能力。
“從這兩個方面分析下來，我們就得出一個結論，抓住MAU這個北極星指標，來推動招商銀行零售業務的數字化轉型。今年上半年見到了一些成效，但這僅僅是剛開始，我覺得這條路還很長，我們會繼續堅持下去。這樣做的結果也會讓您看到，我們各類客群的增速可能比原來快一些，我們也希望看到這個結果。”田惠宇說。
不能看出，零售之王，下半年在零售客戶獲取和客戶經營上，都會發力得更猛。
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