BAT靠什麼掙錢？明明免費用著呀？卻造就了馬雲、馬化騰、李彥宏這樣的超級富翁。
大而化之，百度、阿里巴巴依靠競價排名掙錢，騰訊靠“免費加收費”的模式掙錢。
那競價排名是什麼東東？“免費加收費”的模式又是屬於什麼樣的商業模式？早在2009年出版的克里斯·安德森的《免費：商業的未來》一書中就有比較系統的論述了。此書的中文版雖然出版已近十年，卻不斷加印、再版，已經成為“免費”這一商業模式的經典作品。
克里斯·安德森是誰？美國《連線》雜誌的總編輯，你肯定聽過“長尾理論”這一說法，那麼首先提出“長尾理論”並著作成書的也是他，書名就叫《長尾理論》。《免費：商業的未來》是克里斯·安德森的第二部大作，繼“長尾理論”後又通過無數案例總結出“免費”這一商業模式，是互聯網尤其是中國互聯網的理論“聖經”。
作者先從原子世界開始講起，舉出多個案例說明“免費”模式的力量。比如說吉列這個品牌時，創造性的發明出隨棄式剃鬚刀，然後通過各種捆綁式銷售向客戶贈送剃鬚刀和不可重複使用的隨棄式刀片，而一旦消費者習慣了這種刀片，吉列的利潤就來了，高定價的刀片就會因為消費者的習慣而成為剛需。同理，惠普打印機通過墨盒掙錢，而打印機機體所賺取的利潤十分有限（畢竟不容易壞）。
不過原子世界畢竟受到邊際成本不為零的制約，所以從服務的角度上講真正的“免費”並不存在，用當前中國的案例來說就是——你購買小米的最新旗艦機永遠要花1999元，而這個定價已經接近於手機的成本價了。真正“免費”更多的存在於比特世界。
比特世界的一個特點是產品不受實體影響，可以無限複製、傳播、服務。雖然比特世界的產品初期投入成本多非常巨大，但隨著使用者、消費者數量的增多，其邊際成本也無限趨近於零。這就使得“免費”成為了可能。比如本書的推薦者之一的周鴻禕所在公司的產品360安全衛士、360殺毒初期研發費用就非常高、產品質量也很不錯，但後期一個“免費”推廣策略就戰勝了其他所有對手，用周鴻禕的話講就是用的人越多，我成本越低。
那麼“免費”模式靠什麼賺錢呢？克里斯·安德森在《免費：商業的未來》的第一部分《免費是什麼》中就開誠佈公的提出來了：交叉補貼。而交叉補貼又有四種方式：
一、直接交叉補貼。吉列剃鬚刀的案例就是典型的直接交叉補貼，即同時售賣“免費（刀體）+付費（刀片）”的方式在給消費者實惠的同時，獲取高額利潤。
二、三方市場。互聯網從本質上屬於媒介，因而也遵從媒體的傳播規律，而媒體依靠廣告賺錢，對於消費者來說，對於內容的消費要麼免費（比如電視裡的電視劇）要麼以成本價購買（比如報紙）。比如很多新聞網站、客戶端的利潤來源主要依靠廣告，PC時代的新浪網、移動互聯網時代的今日頭條甚至吃雞遊戲中的道具廣告，主要的商業模式都是這種三方市場。
三、免費加收費模式。即靠少數付費用戶來養活網站，而大多數用戶免費使用產品。聽起來挺熟悉吧！對，qq裡的qq會員就是這樣這種付費用戶，而不願扮靚的普通qq用戶則是免費用戶，吃雞遊戲中的服裝購買也是這個模式。一般來說，這類網站遵循“5%定律”，這種模式之所以能夠存在，就是因為為這95%的用戶提供服務的成本是相當低的，幾乎可以看做是零。
四、非貨幣市場。作者在論述這一方面的時候，舉的是維基百科和Freecycle網站的例子，並且認為有禮品經濟、勞動交換、盜版三種類型。筆者認為例子不是很中國化，三種類型也比較牽強。倒是直播行業給了我們一種新的啟示，理論上說我們觀看直播，完全是免費的，但總會有人給主播打賞，這個打賞就是典型的“禮品經濟”，打賞者並非購買到了一種特別的服務或產品，僅僅為了表示對主播的讚賞，滿足自己某種心理。
正因為存在這些“交叉補貼”的商業模式，所以“免費”經濟得以實現，尤其在比特世界裡更是主流的存在。遍數中國互聯網公司，絕大多數公司都是採用免費的模式提供服務，百度的競價排名屬於第二種模式——三方市場，而騰訊的qq會員屬於“免費+收費”的模式。再比如中國的音樂行業並沒有因為盜版盛行而衰落下去，倒是很多歌手因為歌曲的免費傳播而聲名鵲起，最終依靠商業演出賺到更多的錢。
所以作者認為只要是信息就會傾向於免費，雖然筆者不敢苟同，因為喜馬拉雅、得到、樊登讀書會等平臺仍能依靠高質量的產品和服務攫取大量利潤就是一個反證。但“免費”和“付費”同時存在是事實，不僅在原子世界，而且在比特世界也是如此。就連喜馬拉雅、得到其平臺內部不也是存在大量的可以免費消費的內容嗎？
採用“免費”還是“付費”，完全取決於企業定位和企業策略。“免費”可以博取眼球，可以迅速、大規模推廣，而“付費”依靠“好酒不怕巷子深”的商業哲學仍然可以活得很好，兩種模式成功的前提都是東西要好，否則就算免費了，用戶也會很快因為有新的替代品而轉投新品，最終落得個兩手空空。
錢，畢竟是不好賺的。
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