受過傳統培訓的銷售人員面對潛在客戶時，他們的講話時間佔據了70%，而實際上，他們的講話時間不應超過30%。
銷售人員講話太多，成為人們不喜歡他們的原因之一。
試圖通過不斷講話拿下潛在客戶，越來越困難，正解是：
通過反向提問，讓潛在客戶講更多的話，抓住痛點，促進成交。
1
潛在客戶：這個軟件包可以在微軟操作系統中使用嗎？
業餘銷售人員（在發現潛在銷售業務時很是興奮）：是呀，當然能！
潛在客戶：最新的操作系統版本也可以嗎？
銷售人員：是的，最新的操作系統版本也可以。
潛在客戶：不錯，我所嘗試過的所有其他程序都不能在最新版本中成功運行。
這位銷售人員剛剛遭遇了巨大的冰山。冰山的其他部分，即能夠造成巨大損害的部分，隱沒在水下，是你看不到的。
潛在客戶通常只讓你看到冰山的一角，除非你心中有數，否則你就可能會遭遇冰山。
現在我們的軟件銷售人員要被迫應對客戶的問題，如果他能應對的話。
但為何他要為自己製造這種壓力呢？如果他能在陷入回答潛在客戶問題的怪圈之前揭示客戶的真實意圖，那他肯定就輕鬆多了。
那麼，如何通過反向提問“破局”？
潛在客戶：這個軟件包可以在微軟操作系統中使用嗎？
業餘銷售人員（在發現潛在銷售業務時很是興奮）：這是個有趣的問題。您為何有此疑問？
潛在客戶：我只是想知道它是否很難在微軟操作系統中運行。
銷售人員：我理解。但我能問一下為何這一問題如此重要嗎？
潛在客戶：因為我所嘗試過的所有其他程序都不能輕易地在最新版本中運行。
注意到與之前的回答有何不同了麼？
這樣一來，職業銷售人員既可以答覆潛在客戶的疑問，又可以向客戶介紹一個可以與最新版操作系統兼容的軟件包。
2
反向提問技巧的另一優點在於，他可以讓談話的重點一直放在潛在客戶身上。潛在客戶不會感到任何壓力，因此也沒有理由對銷售人員產生懼怕。
不過，你必須要注意，不能讓反向提問聽起來很刺耳或很傲慢。
在反向提問之前可以說些柔化的語句，減輕潛在客戶的壓力，讓潛在客戶卸下防禦，並鼓勵其“坦率”回答問題。
柔化的語句包括：“好問題”“很高興您能這樣問”“問得好”“這問題一定對您非常重要”，等等。
另外，要記住，不回答客戶沒問過的問題。
有時，你認為是問題的實際上只是一個陳述。
例如，當潛在客戶說：“價格太高了。”這其實是個陳述，而不是問題。
這個陳述顯然是用來向銷售人員施壓的，潛在客戶也想要一個答覆。你可以通過幫助潛在客戶把這個陳述轉變成一個問題，從而把壓力推給潛在客戶。
潛在客戶：價格太高了。
銷售人員：您的意思是？
以下是此類陳述的變體：
潛在客戶：你交付得太慢了。
銷售人員：嗯哼?
潛在客戶：你們銷售人員總是這樣對我。
銷售人員：“這樣對我”是指什麼？
潛在客戶：我對這一情況非常不高興。
銷售人員：喬治，當您說“不高興”時，您是指？
潛在客戶：我認為這個問題必須得到解決。
銷售人員：您說的“必須解決”是指？
你不可能知道如何回答“價格太高了”之類的言論。
受過傳統銷售培訓的銷售人員會說：“多高？”但這樣回答的話，你是在暗示潛在客戶的言論是正確的。
請記住，陳述與反對之間是有區別的。陳述“價格太高了”可能是潛在客戶應對壓力的方式，並不一定是在跟你議價。
就價格提出反對是指潛在客戶可能想要議價。
潛在客戶（陳述）：查理，你的價格太高了。
銷售人員：您是指……
潛在客戶：我是指，如果你想得到我的業務，我們要談一下降價問題。
除非你運用反向提問策略，否則你不能確定潛在客戶究竟想的是什麼。
3
常用的反向提問策略有哪些呢？
“您先來”反向提問
這是一個幫助潛在客戶打開話匣子的好技巧：
銷售人員：瑪麗，我們需要全面談論一下您的問題。可以嗎？
潛在客戶：沒問題。
銷售人員：好的，您先來。
“私下裡說”式反向提問
另一個可以幫助潛在客戶打開話匣子的反向提問策略是這樣的：“比爾，私下裡說，您想要什麼價格？”
顯然這個答案不是私下裡說，但它能緩解壓力，且在多數情況下，它能讓潛在客戶透露超過你想象的信息。
“改變節奏”式反向提問
有時，要想改變節奏，你需要先回答問題然後立即反向提問：
潛在客戶：產品是藍色的嗎？
銷售人員：當然。讓我問一下，為什麼您對藍色感興趣？
這與典型的反向提問不太一樣，但它確實改變了節奏，它能讓你不陷入潛在客戶的節奏，如果問題不大，你就可以用。
以下反向提問策略是用來推進銷售過程的。
“讓我想一下我是否說明白了。”
“我不太理解，願聞其詳。”
“我不太確定。您怎麼認為？”
“幫我理一下。那是什麼意思？”
“為什麼說那是一個問題？”
“您有這種感受，一定有什麼原因。”
應對疑慮和反對意見
只有一個人能夠應對潛在客戶的疑慮和反對意見。這個人不是銷售人員，而是潛在客戶自己。
如果在銷售拜訪中經常會出現疑慮和反對意見，那你最好能在潛在客戶之前提出它們。如果你先把它們提出來，會出現一些有利於你的情況。
當客戶看到你並不懼怕提出疑慮和反對意見，甚至會在被問及之前主動提出來時，你的可靠性就會提高。這會讓潛在客戶更加信任你。
你仍然在掌控銷售進程，而不是潛在客戶。
你可以節省時間，更快、更輕鬆地辦該乾的事。
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