在商業地產定位的層面，國內沒有任何一家書籍，或者沒有任何一個專門的培訓內容來告訴你商業地產項目怎麼定位？萬達也沒有告訴你為什麼這個地方適合做萬達廣場，而其他地方就不能做萬達廣場？為什麼萬達廣場是要做這樣的業態組合？
這就是我要跟大家分享的商業地產定位的五步走。
商業地產的項目是當你拿了這塊地或者是政府準備招拍掛，會給這個項目設定一定的規劃指標去把這個項目當成商業地塊，這個時候最重要的事情就是要做定位工作。
定位工作實際上有一半是政府幫你做了一些預測條件。比如政府確定了這塊土地是一個商業用地，或者是一塊大型的綜合用地上面有比較大的規劃指標，那麼政府認為這塊地可以做一定體量的商業，政府給你的項目加了一些限制條件，所以我們一般認為地塊是做住宅還是做商業，這些方面政府起到了比較大的作用，這個叫定位的“前置條件”。
我們拿到了一塊地，這塊地怎麼去評估能不能做？或者是能做多大體量的商業？做商業的形式是什麼樣的？這就是我們要重點講的內容。
第一步：要讀懂你所在的城市。
要明確這個項目能不能做？大型的商業做多大？這是核心任務。所以第一步要讀懂這個城市需要什麼樣的商業。假設把城市級別分成一線城市、二線城市、三線城市、四線城市。我們拿傳統的一線城市來講，一線城市各種層次的人都有，不同的人口層次在一線城市分的最細。所以一線城市的商業項目呢，因為人口基數得不一樣，人口的活力比較好，然後因為不同地段居住了不同類型的人口層次，所以說在一線城市的商業項目更多的要看不同區域的人口的層級。
然後再講二線城市，中國現在二線城市強二線和弱二線差距還是挺大的。像比如說一些東部沿海地區的，像佛山這些二線城市，我們都稱之為它已經比中西部的大部分省會城市的經濟活力還要強，所以城市當中比較強的城市的商業要更多的像一線城市學，一線城市裡面呢好的東西立馬拿來用。但是在西部地區的二線城市，因為人口跟一線城市的聯繫和互動沒有東部的強二線城市多。以佛山為例，它是二線城市，但是它跟廣州（一線城市）隔得很近，所以在佛山做商業就一定是就把佛山當成一線城市的一個區。
但是假設放到了西安、鄭州這些中西部地區的二線城市呢，因為跟一線城市有一段距離，當地老百姓和消費者更多的還是自己本省本區域的。所以在這種類型的二線城市，我們做商業就要立足於本地消費者的消費性質和能力。然後再做商業定位，所以在這種有個兩三百萬人口的中西部地區的二線城市做商業，要中規中矩一點。
然後呢再講三線城市，怎麼去解讀你的三線城市？三線城市同樣也分成強三線和弱三線。三線城市一般也常見於經濟很發達的東部地區。比如說浙江省的地級市、山東膠東半島的地級市、福建的這種地級市、廣東省的地級市這些叫強三線。這些強三線城市的市區人口約70萬，但是它有很多外來的打工群體，這種城市的消費群體兩極分化比較嚴重。
所以在這種城市做商業要看地段，真正的強三線城市核心地段的核心商業，可以做得時尚一點更學習一線城市。我常會說，強二線城市的商業一般要做的大氣。但是中西部地區三線城市的商業，你可以用大面積的色塊，層高高一點，這樣就感覺這個項目比較大氣，所以說中西部地區的二線城市的商業用“貴氣”來代表，中西部的三線城市的商業就用“大氣”來代表，而那些東部沿海地區的二線城市的商業更多的要做的小資情調一點、高雅一點。
東部沿海地區的三線城市，它是商業更多的要做地點。所以東部地區的經濟發達的二線城市它的商業要洋，而東部沿海的三線城市的商業要洋，可以給你的商業起個洋名字，商業裡面招的品牌可以換成了英文名稱，這樣就會感覺到你的商業比較洋氣，然後得到以東部沿海地區三線城市消費者喜歡。到四線城市，中國的城市分化就更大了（三十萬人口以下的十幾萬人口以上）這種縣城我一般稱之為四線城市。這種類型的城市的商業怎麼做？東部和東部沿海和西部差距會很大，東部沿海經濟發達地區的縣級城市，它的戶籍人口不是真實的人口，偶爾會有很多的外來人口，而且外來人口的更多的是以打工族為主。所以說在這種類型的城市的商業因為年輕群體人口基數很多，所以商業可以做得大一點但是檔次不要太高，因為是外來打工族這種類型的群體的消費能力不是很高。
而中西部地區的縣城，因為人口外流所以你的商業就儘量要做的小一點，你要清晰的知道你這個商業將來經營會受人口的限制，其商業會很難做得很好，所以說項目體量要控制不要做的太大。
第二步讀懂你所在的區域。
要知道，處在城市的不同區域、不同板塊，其商業做法是不一樣的。一般我會把一個幾十萬、四五十萬人口到一百多萬人口的城市分成五個不同的區塊。一般在二三線城市，它的商業地塊處在老的市中心，然後二三線城市因為90年代的房地產發展，它在2010年前後形成一個新的城區我們稱之為新城區。
第三個是最近五六年的新型城區，一般是最近的七八年大面積拍賣地規劃的這種城區叫新型城區。
中國在2008年到2010年前後，中國做了一次大規模的城市化運動。所以很多城市會把周圍的幾個鄉鎮併到城市裡，這是城市發展的第四個組團。第五個組團是經濟開發區，高新經濟區、科技園區，這種一般是在城市很偏的地方。比如說在老的市中心，大家一般會認為老市中心寸土寸金，商業影視是往大的做。但是我告訴你，老市中心的恰恰適合於小而精，並不適合大而全的商業。為什麼是小而精？大家也知道老市區一般是中國改革開放前，甚至建國初市中心一直就是這個地方。改革開放前到建國初這個三四十年，老百姓消費都在這裡，鄉下人到城裡逛街都在這裡。這個地方一般情況下是馬路很窄，一到週末和平時上下班就堵車。而大型商業綜合體 對人流和車流的要求同樣重要，所以在這種老市中心的商業大而全不是他的做法。傳統的百貨企業基本上佔據了城市的老市中心，然後新興的商業地塊，比如容積率可能很高但是佔地面積沒那麼大，所以你的商業想把它做大了也不太可能。就算做大了以後也會受周圍的交通設施、道路擁堵情況，你不能容納更多的停車消費人口，停車場沒那麼大，那怎麼辦？所以就要往高端去，你的項目因為處在老市中心，老百姓都認這個地段是這個城市的核心地段，所以你要做小而精小而美，這種類型的商業檔次稍微高一點。
假設你拿的這塊地的已經經過二十年左右的城市發展，周圍人口基數很成熟了，所以這地方的商業要本著這個城市第一去做。
第三種類型是新型新城區。最近幾年隨著城市的發展，政府在幾年前比較好的地段規劃成政府CBD，市政府也遷到這個附近來了，那這地方的商業就要根據你企業的實力去做。大家知道大商業呢都有3-5年的培育期，那你的企業要經受得了培育期的折磨，因為周圍的人口還不多但是政府規劃人口很多，周圍房地產項目都在進行當中，有些項目也已經真正建成了。那在這種地方的商業可以樂觀一點，然後可以前三年多用推廣費、租金少收一點，把項目養起來再根據你的企業實力來。如果有些企業實力小，他恰好也在這種新城區拿了一塊地，那這種就適合做小一點，合資做不起就可以做街區，銷售變現一些現金流就好了。 這裡就可以做街區型商業，可以換現金流比較容易出售的那種。
第四個組團是老鎮新城區。這個地方的老人不把自己當成市區人，所以我們會常常見到有些城市的新規劃區，但是它的房價格就是賣不高。因為過去這裡是老鎮，地沒有經過開發，也沒有做公建配套，而是老鎮被政府粗暴化的規劃成一個區了，這地方房價也不貴。 買這房子的人就是下面區縣、小縣城或者下面鄉鎮，那這樣地方的商業就不要做的太樂觀了，可以先做保守一點、更精細一點，體量控制一下，能變點現金流，不要做長期持有的準備了，因為這裡老百姓的消費思想比較落後。
還有一種區域的商業是距離主城區很遠，大概有二三十公里這種新技術開發區，這種地方的商業就相當於一個燙手山芋了，要費很多錢小企業根本就玩不了，而大企業有更好的地塊不會想拿這種地塊。然後就有了很多中小型中小型開發企業，因為跟政府關係好所以政府就把地塊甩給他了。但是這種地塊做商業的壓力會特別大，我們經常會見到的是那種被政府誤導說規劃未來啊會配套一個20萬平方米的大型商業，然後有些中小型企業就一拍腦袋就拿了。所以這種商業呢我的建議是儘量做現金流變現處理，沒開發的地塊儘量轉讓，已經開發的地塊就想辦法賣商業，這種地塊十年之內都很難看到其持有物業增值的可能性，所以這種類型的商業會很難受。
第三步是讀懂你的土地。
因為土地的自身條件不一樣，有些土地有高差、有些靠水邊、有些周圍有工廠、有些周圍是富人區，所以土地本身的屬性會對你的商業會有很多限制條件。所以土地的地形條件是一個方面，然後政府的規劃條件是第二個方面，第三個方面是土地周圍的設施和情況。我就從這三個層面去講土地自身能給商業的啟發。坡地怎麼合理利用坡差做車庫？靠水邊的土地怎麼結合去做商業氛圍？但是我一般會認為靠水邊的商業是非常難做的，靠水邊式住宅是好的但是對商業不是很好做。因為所以說我一般不建議大家去拿靠水邊的商業。商業最好的方法是周圍都是住宅區、寫字樓。第二個就是政府的規劃參數，有時候政府會給你做容積率對吧？政府會做建築限高，這些數據對你的商業規劃是非常重要的。建築密度是僅次於容積率的商業地產規劃的第二個核心的建築參數。
大家想，如果一個體量小的純商業地塊，沒有60%的建築密度，做不了大合資，沒有45%左右的建築密度也做不了街區，所以這就是商業的限制指標對項目的重要性。然後說周圍的地塊情況，假設周圍是一個工廠集中的地方，那你這項目根本做不了真正大合資，因為周圍全是工廠沒有居住人口，所以這種類型的商業呢也比較難。我看到有一個周圍都是工廠的商業綜合體，已經三四年了都沒有啟動招商，開發商幾個億的資金就放在裡面了。然後假設你不是工廠區，而是周圍醫院，大家知道醫院對商業的限制很大，商業的門口不能朝著醫院。假設你的項目周圍是學校，那你的商業可以好好藉助於學校去規劃一些教育配套。所以學校對商業是有利好，醫院對商業是利差。然後還有比如說大劇院、體育館這類公共設置對你的商業是利好。所以你商業周圍的公共設施是什麼對你的商業影響也很大。
第四步是讀懂你的三級商圈人口。
如果你的地塊上面要做一個5萬平米的商業，兩公里以內是一級核心商圈，二到五公里是二級次商圈，15公里以外就是三級輻射商圈。假設你的一級核心商圈都是高收入群體，那這種商業就可以打造的高端一點。所以我們經常說商圈人口調查，一級商圈決定了你的項目能不能活下來，二級商圈決定了你的項目能不能旺起來。所以一些市場研究報告幫你做經濟分析商業項目怎麼經營，這是極其不合理的一種調研方法。真正有水平或者是懂得商業邏輯套路的市場研究型公司給你做的市場調研報告，應該是研究三公里的人口，收集附近居民和上班族的信息。詳細的市場研究分析，各級項目帶來他的基本定位。那有人也會問那三、五公里以外要不要調研呢？答案是“需要”。至於說那些已經成熟的商業呢？你要去研究哪些業態經營的好，哪些不好，商鋪銷售給哪些人，銷售面積區段是多少，這對你的業態定位有幫助，研究他們的銷售情況對將來的商業切鋪、面積區間設置有幫助，但是它不屬於戰略層面，最多屬於戰術層面。戰略層面是要研究周圍幾公里的人口需要什麼樣的商業形態，商業業態、商業品牌。
第五步，確定面積和主力業態
商業地產常見定位的三個類型：一、面積定位，二、功能定位，三、客群定位。
首先我給大家講面積，除了根據城市所處的區塊、發展情況、周圍商圈情況、競爭對手情況，然後我要跟大家講定位面積常見的玩法：第一個，市場競爭比較法；第二個，以我為主打法；第三個，商圈容量測定法。
怎麼去確定你的商業面積？第一個，市場競爭比較法。假設有一家實力很強的商業公司離你很近，而你是中小型房企。他們在你的旁邊要麼已經動工了，要麼已經建成了，通過市場競爭比較法，人家是巨無霸那你就只能做小型的玩法，要跟他做差異化，他做合資你就做街區，他做街區你做合資，他是十萬平方你就做七八萬平方米，他做七八萬平方米，你就做三五萬平方米，這就是打法。第二個，為我主打法。就是看自己有什麼資源可以用到自己的商業來，假設你的公司是做酒店的，那我這個10萬平方米的商業可以先滿足自己需要做個3萬、5萬平米酒店，然後再想剩下的商業怎麼玩。第三個，商圈容量測定法。對於城市的新興組團常見於一些小縣城。這個城市你要去了解周圍三公里以內啊大概有多少人口？然後你的項目按照人口容量來，比如說有30萬人口可以做60萬方商業，比如33000公里的區域有20萬人口可以做40萬平米商業等等，這就是商圈容量測定法。按照現在中國的城市級別，大部分城市都可以按照1.5到2.0左右去規劃你的商業總體面積。
還有第二種面積的修正我們稱之為功能複合糾正。如果你的商業想輻射很大的範圍，那你這個項目體量稍微放大一點，或者業態做的很精緻。然後講項目的功能定位，只要做商業綜合體一定要知道你的商業帶人氣的引擎是什麼。要根據你的功能組合來確定你的物業形態，所以你的功能定位是根據前面商圈研究、城市研究去確定的。客群定位客群是指你要找到周圍三公里的一級商圈，周圍六七公里的二級商圈這裡面的人口，對生活的情懷所在。這個區域定位的主要導入的人口層級是什麼？比如周圍都是家庭型人口，那就做家庭型購物中心，比如說周圍三公里都是白領，就要做年輕時尚購物中心，所以要圍繞周圍的人口群體來定位。
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