△任我行科技聯合創始人 周斌
管家婆在全國有近80萬的正版客戶，在全國範圍內的用戶基數很大。在任我行科技聯合創始人周斌看來，過去傳統經銷商通過管家婆軟件只是實現了進銷存的功能，把傳統的生意加上了信息化的工具。但是現在隨著信息化工具的普及和整個消費環境的變化，現在的商貿流通企業還必須要學會互聯網工具。而這個互聯網工具也不僅僅是簡單的進銷存，還要滿足在線下單、支付等功能，所有環節能夠實現互通互聯。
成都任我行軟件股份有限公司是中國中小企業管理軟件、ERP雲服務提供商，為各種規模和處於不同成長階段的中小企業提供信息化解決方案，旗下擁有“管家婆”、“任我行”、“千方百劑”等品牌，產品涵蓋進銷存、財務、ERP、 CRM、OA、電子商務和移動商務等領域。近期《新經銷》採訪了任我行科技聯合創始人周斌，希望他對行業的看法和觀點能給讀者帶來一些思考。
△管家婆成都總部
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產業+互聯網
相關資料顯示，我國存在著680萬的零售小店，數量龐大，且多分佈於三四線低線市場。高度分散的狀態，導致了小店的需求也是多種多樣的，這就對經銷商提出了更高的要求。
“供應鏈是剛需，但是隻有依託於實體的供應鏈才能形成牢不可破的依存關係。”任我行聯合創始人周斌告訴我們，“對於傳統經銷商而言，只有你在行業裡面擁有一定的話語權，能夠把大家整合起來，共建一套完整的供應鏈系統才能形成堅固的競爭壁壘”。
周斌是任我行科技的聯合創始人，在創立任我行科技之前，周斌曾做過電商培訓、網絡品牌孵化，也曾自建B2B平臺。多年豐富的電商行業從業經驗使周斌意識到了供應鏈對於整個流通行業的重要性。
“經銷商未來的競爭已經不再是控品控店的競爭，而是供應鏈生態的競爭。 我們的產品就是幫助經銷商實現產業加互聯網，完成數字化升級，向下遊幫助經銷商做B2B，向上遊幫助其整合供應鏈，成為區域之王。管家婆在全國有近80萬的正版客戶，在全國範圍內的用戶基數很大。過去的傳統經銷商，通過管家婆軟件只是實現了進銷存的功能，把傳統的生意加上了信息化的工具。但是現在隨著信息化工具的普及和整個消費環境的變化，我們認為現在的商貿流通企業還必須要學會互聯網工具。而這個互聯網工具也不僅僅是簡單的進銷存，還要滿足在線下單、支付等功能，所有環節能夠實現互通互聯”。
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區域之王大有可為
隨著資本的入局，快消品B2B行業也進入到了一個加速整合的狀態。目前很多區域性的經銷商都開始轉型，通過自建平臺等方式來進行數字化升級。這就導致了地方平臺在發展的過程中不可避免的會遭遇與全國性平臺的短兵相接。
“我覺得這種現象不可避免，雖然全國性平臺擁有品牌、資金等方面的優勢，但是區域性的平臺仍然會有很大的發展空間。類比中國的道路情況，全國性平臺好比完善發達的交通主幹道，但是在各個地方，仍然有很多盤根錯節的鄉間小道。中國的市場足夠大，發展也具有多樣性和豐富性。另一方面，從小店的角度看，小店是沒有忠誠度而言的。“誰的服務好，誰的價格實惠，誰的送貨速度快，我們就從哪家訂貨”，這就決定了小店的進貨渠道不可能被掌握在一兩家平臺的手裡”。
“區域性的平臺一定是會長期存在的”，周斌認為，只有本地化的倉配體系才是最高效的，通過對區域市場的深耕，本地化的平臺瞭解當地小店的需求，對小店的服務如對賬結算、配送也是靈活高效的，而這是全國性的平臺所無法滿足的。
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經銷商的角色轉變
近些年來，快消品B2B行業得到了資本市場的大量關注。中商惠民、易久批等平臺先後獲得鉅額資本扶持。而後，互聯網巨頭阿里巴巴、京東的入局更是加劇了市場競爭的激烈程度。在此背景下，為爭奪小店資源各平臺補貼、打折等現象屢見不鮮，經銷商的角色也開始逐漸地發生變化。
“經銷商如果純粹的作為品牌商的搬運工是越來越難了。在過去的時代背景下，經銷商承擔的職能無非是墊資蓄水和渠道流通。而現在隨著供應鏈各方面專業化分工的出現，經銷商的核心價值也應該出現一些轉變，為上游品牌商反饋渠道數據，對下游終端提供提供更完善的服務。在行業的發展過程中，必然會淘汰一部分的經銷商而轉型成功的經銷商要麼專注於終端服務，要麼轉型成為倉配服務商”。
其實危機背後就是轉機，想客戶之所想就能解決問題。終端零售商客戶要的是：多快好省、一站式採購、產品又好又便宜、送貨快、服務好，如何做到這一點？那就需要經銷商順勢重構。
△任我行雲流水平臺模型
“我們幫助經銷商從單一的貿易商利差模式，轉型到區域快消品供應鏈服務商角色，我們不僅做好原有貿易的存量利差，同時我們建立自己的供應鏈生態化平臺，讓平臺具備聚合交易能力，解決小店的貪懶爽、在線一站式採購等問題；讓平臺具備智能倉配管控能力，降倉配成本、提高送貨效率；讓平臺具備金融能力，降低資金賬期成本、現金採購降進貨成本；讓平臺具備數據承載能力，以實現大數據驅動選品、精準營銷、廠家研發、降低庫存等；此外，還要讓平臺具備信息分流能力，打造行業生態、行業資訊發佈、行業培訓教育一體化的服務平臺”。
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轉型節奏
目前來看大多數經銷商轉型B2B平臺的路徑都是從自身代理品牌出發，以現有掌控網點為基礎，將存量搬上線，然後慢慢通過採銷擴充品類的方式，增強終端粘性，擴大所覆蓋的網點數量，再吸引區域其他經銷商上線平臺。但是由於區域內的經銷商覆蓋網點重複度很高，代理的品類多少會存在一些競爭關係，這就導致了區域內其他經銷商上線難度大，遷移成本很高。
在周斌看來，區域B2B平臺的核心價值是佈局生態，打造網絡效應而非僅僅追逐規模效應。經銷商實現區域平臺化轉型要通過四個步驟：
1、平臺先行，先利用自身優勢搭建平臺，將自有存量先行上線。雲流水系統可以滿足經銷商的多樣化需求，既可以幫助經銷商做大平臺，又可以滿足經銷商做小商城的需求。
2、平臺資源招商整合，先自有業務上線，同時產業鏈縱向整合、經銷商橫向聯合、服務商引入。 互聯網時代，沒有單打獨鬥的英雄，只有聯合、整合，從更高更大的層面去佈局，站在巨人肩膀上才能獲勝。
3、集採統配降本增效。現在不再是重倉儲的時代，倉庫的更大價值體現在倉配上，倉配的運轉效率還有很大的挖掘空間，效率的升級不是我們人工提高自己的工作效率，這還是得交給技術來做，智能倉儲管理，操作系統化可以極大的解放人力成本，而系統智能化將帶來前所未有的效益。
4、供應鏈金融、大數據服務產生平臺裂變價值。
而在做區域B2B大平臺上，有三個節奏感非常重要：
1、清晰平臺發展路徑
解決企業自有的ERP內部信息化，再區域行業SCM供應鏈互聯網化，最後發展為區域行業平臺化。
2、聚焦階段服務對象
先賦能經銷商新批發、再賦能小店新零售、第三再賦能廠商品牌商新制造。
3、把握好階段運營節奏
如首先自有存量上線，向上控品、向下控店，走完0到1；再橫向聯合複製更多經銷商，採用統倉共配+直配並存的方式服務好小店。
面對互聯網的衝擊，傳統快消行業的升級重構對每一個行業從業人員而言都迫在眉睫。而正確認知自身的角色定位，明確自己的優劣所在才是經銷商進行轉型首先要面對的問題。
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