從4個學生的小實驗班到如今30多萬付費用戶的大教室、從找到第一個北美外教到如今的4萬多位跨洋老師、從不被市場接受到如今超過50%以上的市場份額，VIPKID創造了在線少兒英語賽道的一個“獨角獸”神話。如何從0到1，央廣財經《遠見》專訪了對話VIPKID創始人及CEO米雯娟，探知其背後的故事。
以下為對話實錄：
都說萬事開頭難 VIPKID從0開始有多難？
《遠見》：如今VIPKID是在線教育領域的明星企業，但開始的成長之路可以說充滿質疑。很多投資人看到在線互動的1對1英語教學模式，會問：中國家長會覺得遠程學習有效果嗎？美國老師會為掙點錢幹這事嗎？沒有數據支撐，那時候到底有多少人對這個產品有信心？
米雯娟：剛起步的時候確實比較慘，當時大家對孩子能在線上學習這件事完全不認可。你去問10個家長，他們都會說怎麼可能？小朋友線上學習眼睛怎麼辦、能不能專注、北美老師願不願意為了二十幾美金接受這份工作等等都不太認可。
那時候，我們能給出的最好回答就是專心打磨產品。我之前是做線下英語的，但我相信線上模式是可行的。在2014、15年那時候，投資圈內很火爆，每天各個投資的群裡邊都是誰又融資了多少錢。但我們恰恰相反，埋頭幹活，全新的產品模式從0到1的艱難是超出任何人的想象。
和滴滴面臨同樣的“用戶鐵三角”難題 如何破局？
《遠見》：你們和用戶的關係，很容易讓人想起滴滴。當時要做一款打車軟件，需要同時說服司機、出租公司和廣大消費者。而在線教育的難點在於要說服老師、家長和孩子同時買賬，老師願意教，孩子願意學，家長也樂意掏錢，VIPKID剛開始創業名氣也不大，怎麼動員美國老師來教課？
米雯娟：首先，我們有一個基本判斷。其實在美國尤其中西部，很多地區老師都是低收入群體，一年只賺三四萬美金。所以對他們來說，最重要的是說服他們在線教學該怎麼教，這個很多北美老師沒有概念。我當時每天主要做的事，就是打開Skype說服老師，一聊就四五個小時。跟他們交流的時候連比帶畫，你看咱們可以這麼交對吧，他說我不會講中文，我說沒關係，你不需要講中文，咱們試試看，我來教你簡單的中文，咱們一塊來做個互動，然後我只要話說的少、動作多，然後表情足，你就一定能明白我講的什麼意思。很多這樣的小的細節，去說服每一個老師。
《遠見》：拉來了老師，就得拉學生，說白了就是拉家長。VIPKID當時的投資方之一是創新工場，你們第一波學生們拉來了四個人，其中有三個是投資方創新工場高管家裡的孩子。在那麼缺用戶的背景，VIPKID為什麼還要面試家長，表現不好不讓人家來？
米雯娟：當時我們讓學生家長來嘗試的時候，都得說我們是實驗班，家長需要通過面試才會讓他們體驗課程，而且是線上學而不是線下學。這個事看起來很高端，其實我們當時背後的邏輯是家長得過來，我們見到面才有機會說服你。在創新工場的孵化器裡，我們還準備了幾間會議室，一個是給孩子專門上課用，另一個是給老師上課用的，還有一個是用來談話的。新來的家長我們一邊交流，一邊讓他透過玻璃去看孩子怎樣在上課，我們還會評估小朋友的表現，現場決定是否錄取。
因為一開始，我們就是想做付費精品，所以在做實驗班的時候也會收費，我們會告訴家長它是一個付費模式。那時候，多數家長和投資人都覺得不靠譜，但我們覺得做教育的本質，還是孩子覺得好不好，學得開不開心，有怎樣的一個成長。
《遠見》： VIPKID在一開始的起步階段有些艱難，但是好在產品還不錯，家長和學生的忠誠度和續費率很高。直到有一天，一位微博上有20萬粉絲的大V經朋友推薦給自家小孩報你們的課程，上完以後感覺不錯，隨手發了條微博，結果聽說你們的辦公室電話被打爆了……
米雯娟：對，這個媽媽是在網上賣兒童服裝的，她代表了一個非常精準的用戶群體，當時在微博上有20多萬粉絲，我們也沒想到居然可以獲得這麼快的增長，當天就註冊進來2000多個人要報課程，真得是擠爆了。然後他們就在後臺留言，說你們是不是騙子，怎麼沒有人回覆我。那時我們團隊只有20個人，我就不得不培訓每個工程師去打客戶電話，工程師說我不想跟別人說話，我就想安靜寫代碼，現在還要打電話，後來我們用了兩個多月才把這些客戶的電話回完。那個時候真的很尷尬，突如其來的規模化讓我們沒有準備好。我們就誠實的告訴家長，真得還沒有準備好，你再等等我們，現在可以諮詢解答問題，但真正開課還要等規模化產品上線。家長都覺得很奇怪，說一般主動送上門的，都恨不得馬上抓住我交好多錢，你們居然還拒絕我們。
做大型教育平臺 個性化和標準化能兼顧嗎？
《遠見》：隨著名氣和業務量的增長以及不斷的融資，VIPKID可以說終於進入了在線教育的主流賽道，生存問題解決了。但是高速發展的企業判斷方向和決策，更加考驗一個企業家的定力和智慧。你曾說過，VIPKID的目標不是隻做一個線上少兒英語教育的機構，而是希望往“新教育”的方向上發力。新教育最重要的是以技術為核心，實現更大規模的發展個性化教育。但我在想，1對1教學強調的是個性化，而對一家大型的教育企業和平臺而言，更加需要管理和內容的標準化。那個性化和標準化能兼顧嗎？
米雯娟：我們發現，在線學習方式是可以做到標準化、個性化兼顧的，而且個性化會非常突出體現在學生的學習行為特點上。我們會收集很多平臺上的學習數據，包括大量在線老師和孩子們實時互動這樣的數據去分析。比如說，我們在課堂上可以告訴老師，怎樣去跟屏幕前的小朋友互動。我們會對這位小朋友瞭解非常多，知道他的學習方式和習慣喜好，我們甚至可以告訴老師，小朋友的表情可能說明他有點沒太聽懂了，需要老師多跟他做遊戲，他才會覺得更感興趣。我們會給到老師各種各樣的工具，幫助他們提高教學的效率。傳統上來講，小朋友可能學英語時，找英語老師是不能選擇的，但今天可以在我們幾萬名北美外教裡邊，匹配到小朋友最喜歡的一些老師！我覺得大數據和人工智能，在這裡邊會扮演很重要的一個角色。技術的本質應該是去創造更多的用戶價值，讓孩子們學習更快樂，創造這種共享經濟價值，讓他們的匹配更高效。
《遠見》：對於任何教育平臺而言，除了教學內容，更為核心的競爭力是教師文化。我聽說VIPKID平臺內部有一套教師與用戶、以及教師之間的評價機制。在這種機制的刺激下，有60%新加入的老師都是受到平臺內部的老師影響和推薦加入的。
米雯娟：這裡有一個非常了不起的故事，我們有一個黑人老師，小朋友第一次見黑人，就有點蒙掉了，說我討厭你，你很醜。你知道歧視黑人這個問題，在美國是不能講的，但我們這個老師非常的勇敢和包容，她很耐心的跟小朋友說，我們都是不一樣的，你看我這樣，其實還會有其他國家的人長得更加不一樣，所以我們來一起討論一下，我給你講一講這個世界怎麼樣？到最後小朋友就喜歡上了這個老師。這件事發到網上後，還引發了一個很大的討論，後來我們邀請她飛到鹽湖城參加聚會，所有的教師都起立為她鼓掌。我們希望當老師的都一顆包容的心，讓全世界的孩子都能跟著一起學習和成長。
《遠見》：聽說現在你們的高管團隊，每天還會聽家長的留言和投訴。你也之前表示過，對於兒童教育家長就是天生的產品經理。
米雯娟：我現在每天早上叫醒電話都是我們頭一天的客戶投訴，今天早上6點半我就被電話叫醒，聽了20分鐘然後接著睡了會，然後已經在想接下來怎麼去做，教學質量這件事情是我覺得是最關鍵的。我們今天談到的關於民辦教育，最終還是在關心孩子們的發展。
橫向擴張還是縱向突破 VIPKID未來的邊界在哪兒？
《遠見》：最後一個問題，關於跨界。在去年VIPKID開始大力推行一箇中文出海的項目叫Lingo Bus，也就讓更多的中國老師在本土教外國人學習中文，這項目推出後還挺火。現在互聯網讓商業的跨界戰爭變得更加頻繁和容易，比如說之前我們看到的滴滴和美團，原來完全不同的兩種平臺如今滲透到了彼此的腹地。VIPKID未來會不會選擇破界，放眼整個教育行業，去做更加全面的商業佈局呢？
米雯娟：前兩天我和一個硅谷最早的投資人聊天時，他分享了一句話，我覺得很有道理，他說好的公司不看競爭，因為競爭永遠自己在給自己設天花板，換個角度來講，其實沒有競爭只有夥伴。在今天，尤其是互聯網教育這個行業來講，還處於早期，我們應該作為一個好的夥伴，去幫助我們的孩子在學校裡更好的成長，同樣在校外也能獲得更好的成長。我們真正的夢想是幫助幾百萬甚至更多的孩子們，在全世界去搭建一個雲端課堂，讓我們的付費用戶實現1對1的個性化學習，讓沒有支付能力的小朋友在教育公益的平臺上免費學習。我們要用技術的方式讓老師收入更高，讓孩子的成本更低。我甚至在想，我們能不能像領英一樣，給孩子做一個成長髮展圖譜。這些事情本身是超越了所謂今天我們講到底教什麼學科，到底收入多少，這樣的一個所謂的邊界。
連接只是最淺層的價值，往後的價值可能是用技術去提升效率和效果，最終的價值是去重新想象未來的學習方式，這些事情讓這條賽道看起來還其實非常的寬，VIPKID只是實現了從0到1，接下來能做的事情還有很多。
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