在浙江溫州，有一家當地非常有影響力的舞蹈培訓學校，學校的負責人
A 先生是我項目組的一員，今天在電話裡我們進行了電話密談，詳細向
我諮詢了有關他們成人舞蹈招生的營銷問題，以下為兩人對話真實還原
（絕密）……
我：你好，請把你學校的情況以及諮詢的問題說一下，好嗎？
A：王老師您好，很高興可以接受您的單獨輔導（可以聽得出語氣中的喜
悅），我們學校樂星舞蹈學校是溫州最大的舞蹈學校，在當地有 5 所分
校，學生共計 800 人，以學校學生為主，佔 80%以上，目前想搞一場成
人舞蹈培訓，計劃通過公開課一月 12 節課僅僅收費 120 元方式招生 200
人，爭取實現轉化年卡成功率 20%,成交 40 人的目標。
我：成人班現在有多少老學員？分幾種收費？收費各是怎樣的呢？
A:目前成人班剛剛開始兩個月，有 100 位老學員，反應都很不錯，基本
都是年卡的為多，年卡收費 6000 元/年。
我：還有其他收費方式嗎？
A：還有月卡，收費 500 元，半年卡收費 3000 元，年卡 6000 元。
我：普通月卡轉化為年卡，以及半年卡的轉化率大約多少呢？有沒有做
過數據統計？
A：差不多 20%的樣子。
我：為什麼公開課採取一個月 12 節課，而不是半月 6 節課的方式抓潛
呢，成本是不是更低？效果會不會有所折扣？
A:為了讓老學員學到更多的東西，因為學員學到一定程度時候最容易下
單，沒有測試過半月 6 節課的效果，王老師有什麼見解嗎？
我：這個其實很簡單，需要經過簡單的測試，舉個例子來說，假如半月
6 節課可以讓你的顧客的成交心理溫度達到 90 度，聽 12 節課仍然是 90
度或者 93 度，那就沒有必要採用一月公開課，改用半月的...相反的，如
果半月制心理成交溫度只能達到 60 度，而一月的能達到 93 度，那就採
取半月制公開課好了…
A:謝謝王老師，我明白了，我會安排進行一些測試的，照您這樣說，
半月的應該跟一月的效果差不多，成本更低一些，這些其實就是我們白
撿的利潤，因為成本沒有一分錢增加，對嗎？
我：是的，不錯，你們以前有沒有過比較好的方式進行抓潛，為什麼這
次採取收費 120 元的方式進行抓潛，而不是用免費進行抓潛呢？
A:其實這次採取低價 120 元收費的方式是為了讓進來的人更多一些，更
精準一些，從而去除一些單純想賺便宜的進來，這樣不妥嗎？
我：你可以這樣來操作，把 120 元的收費去掉，直接改為
免費招生
換個說法...向來學習的學員收取 50 元的場地費，並且後期來的這些新學
員的資料費啊，服裝費啊，鞋子啊，只要你們價格合適，不都是你們的
利潤嗎？這種免費豈不比名正言順的收費 120 元更高，但聽起來更好聽，
主張更加讓人無法拒絕嗎？
A:是的，王老師，其實當初選擇 120 元進來，就是為了杜絕賺便宜的
學員，為了更精準的學習舞蹈的進入，聽了您上面說的這些話，的確是
免費這種方式抓潛更簡單，抓潛我們可以肯定一定會來很多很多的人，
有沒有好的方式提高年卡轉化率呢？
我：一種方式呢，把你的 100 位老學員利用起來，一人發一張福利卡，
限定三天內…可以讓他們推薦一名愛好舞蹈的學員參與進來免費學習半
月，因為有這層強信任關係，成交會更加勢如破竹，另外呢......
由免費直接轉化為年卡，可能有點難度，建議在公開課半月結束時候，
把半年卡和年卡同時推出來，半年卡收費 3000 元，年卡收費 5000 元，
同時…辦理年卡可以享受價值大約多少元的舞蹈服裝一套，價值多少元
的舞蹈鞋一雙，價值多少元的輔導教材一套等等價值 1000 元左右的贈品。
這樣，學員既可以感受到 1000 元現金優惠，同時優惠感覺到另外價值
一千元的禮品，就會形成一種只花了 4000 元辦理了年卡的心理舒適落
差，其實贈品你們遠遠沒有這麼高的成本的，如果再配上緊迫感當天或
兩天內下單才能有效，成交率會更高一些……
A:哇，聽了王老師一席話，讓我茅塞頓開，真的好興奮啊，那我的 800
個學生那一塊怎樣搞，會更好呢？
我：學生已經有 800 人的老學員了，所有的老師，課堂，裝修等等成本
都是固定的，這時候發動你的老學員進行分銷，是不花錢零成本倍增你
業績的最好方法，舉例……
800 老學員每人發三張抓潛的 6 節課的公開課，如果成交兩個人的話，
可以他們報名下一階的時候減免部分學費或者免費上課，這個視你們的
轉化率和成本而定，這樣可以刺激老學員給你自動分發免費試聽卡，試想一下…
如果 800 學員，一人給你招收 3 名新學員，到場率能夠達到 50%的話，
可以說沒花一分錢成本招收來 1200 名新學員，如果成交主張更加刺激，
轉化率因為老學員的信任關係必定會非常高！
A:聽王老師一席話，勝讀十年書，我現在聽了好興奮，又找到了新的
方向了，我都不知道怎麼感謝您了老師？
我：去做吧，立即去做，用思想用知識轉化出更多更多的金錢，這就是
給老師我最好的禮物！
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