在成立三週年之際，今天（9月3日）阿里巴巴零售通“兼木成林 容川入海”戰略發佈會在雲棲小鎮國際會展中心盛大舉行。在會上，阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海做了主題內容分享。
作為“新零售”概念的提出者和踐行者，零售通一直承擔著阿里巴巴新零售八路縱隊——社區小店升級的重要使命。在落地新零售一年多以來，零售通在快消品流通領域做出了哪些成績？管中窺豹，從林小海的發言中，整個快消市場格局又發生著哪些變化呢？
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成立三年，發展成為行業第一的快消品B2B平臺
據林小海透露，經過三年多的發展，截止目前零售通在全國17個省份建立了以三級倉配體系為基礎的智能供應鏈，同時擁有5000多人的銷售地推團隊，300多家企業拍檔，並實現了超過100萬家小店的覆蓋。這意味著在零售通覆蓋的省份，每六家門店當中就有一家是零售通的用戶。在上游供應鏈和基礎設施層面，零售通聯合菜鳥在17個省份已經搭建了50個包含區域倉、城市倉和前置倉的倉儲體系，成功吸引3500多個品牌入駐零售通，並和其中42家品牌簽訂了戰略合作協議。
在兩三年的時間內，零售通能夠取得如此快速的發展與市場環境的變化不無關係。
1、消費者行為數字化、場景碎片化、需求多樣化
目前，我國移動支付的用戶規模已經達到了5.5億。在高線市場的便利店場景，移動支付的比例甚至高達75%，而這也促成了消費者購買行為的數字化，其中一個典型的案例就是外賣市場的迅猛發展。而無人零售等新業態、新消費場景的出現和發展則使消費者的消費行為愈發碎片化。
與此同時，在消費升級大趨勢下，越來越多的消費者開始接受並主動嘗試新產品和新品牌。這帶來的直接後果就是40%小店在引入特色小眾的商品以後，生意相對以前變得更好了，這也成為零售通判斷消費者行為習慣發展趨勢的一個依據。
2、零售門店數量減少，服務亟待升級
房租、人工、管理等成本的增加成為了壓死部分零售門店的最後一根稻草，在過去一年間，傳統零售門店的數量下降了5%，而存活下來的門店生存狀況也不容樂觀：30%的小店銷量下滑，3%的門店在未來一年內存在關店的風險。
與此形成鮮明對比的則是40%的門店流水在增長，這些門店的坪效比一般的小店高出了11%。通過對這類門店的分析，我們發現以下特點：
店主比較年輕，比行業平均從業年齡低2-5歲；
POS使用率比普通門店高30%；
大部分門店開始接入低溫鮮食、話費充值、包裹代收等附加服務。
3、快消B2B快速發展，行業整合加速
消費者行為的變化、門店經營者的年輕化帶動了快消品B2B行業的快速發展。預計到2020年，快消B2B將達到3000億的市場容量。
與此同時，在過去一年間進入到快消B2B的資本減少了3/4，這也造成了大量的行業參與者退場，行業整合進入加速階段。
4、傳統分銷體系痛點明顯，數字化是唯一出路
傳統快消品行業流通層級冗雜，成本高企，但是效率卻在持續下降。在這種情況下，數字化就成為了解決現有渠道困境的唯一出路。
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品牌商渠道數字化，線下門店運營主陣地
市場環境的改變促成了零售通的高速發展，而作為整個快消品供應鏈重要參與者的品牌商的數字化升級則自上而下的推動著整個流通渠道的變革。
從目前大多數品牌商的工作方式和決策方式來看，品牌商缺乏渠道有效的數據支持，信息在各個層級傳遞的過程中失真現象嚴重，市場決策緩慢且滯後。在會議上，林小海分享了一個典型的案例：
從品牌市場部出來的新品營銷計劃假設是100頁的PPT，到了渠道可能是30頁，到前線銷售可能只剩10頁PPT，最後給到銷售代表是一頁紙。當銷售代表去門店的時候講了一句話：買10送1要嗎？
這個品牌做得好不好是三個月以後的事，根據調查公司提供的樣板數據做分析，再調整計劃。
這是品牌商過去的推廣模式，林小海認為這種模式的弊端非常明顯，因為缺乏數據，所以盲目決策，這是一種自上向下廣播式的推廣，信息層層衰減。先有計劃再備貨，庫存的壓力非常大，是一個推式的供應鏈，並且渠道資源浪費現象嚴重。
零售通要做的則是幫助品牌商實現渠道數字化變革：第一的關鍵點是以消費者為中心；第二個是要實現整個渠道管理，全鏈路的數字化。主要有以下實現方式：
1、門店的數字化
傳統渠道中收集門店信息的方式是銷售代表到門店手工記錄店名、店主、面積、商圈等信息。信息收回來之後，再給到整個團隊和公司來使用、做分析，但這些手工採集的信息是不全面不準確不及時的。
為此，零售通以店為中心，除高頻次地收集和驗證門店信息以外，還將社區周圍的消費者，做消費人群的標籤、消費的編號，並跟小店進行匹配，為每個小店根據周邊的消費者特點，打上各種各樣的標標籤。零售通推出的
達芬奇密碼，實際上是將零售通的百萬小店分解為96種不同的標籤，並給每一個商店一個數字化的身份證，這個小店的身份證將在未來開放給平臺商的合作伙伴，這是整個數字化渠道變革的第一個基礎設施。2、供應鏈的數字化
門店數字化之後需要供應鏈的數字化。在林小海看來，傳統供應鏈的玩法有兩個問題，一是商品的流通是通過品牌商對業績的需求，結合對市場的判斷產生預測，然後把這個預測以層層壓貨的模式，布到各級經銷商跟零售店，這叫推式供應鏈。二是每個品牌為了把商品分銷到小店，獨立建立了一套自己的供應鏈的體系。倉配體系成本高，管理複雜，到今天為止也只有寥寥了十幾個深度分銷品牌，有能力直接觸達100萬家小店，而且彼此孤立，成本非常高。
零售通將品牌商劃分為兩類：一類是深度分銷品牌；一類是淺度分銷品牌，分別開發了開放平臺跟實倉平臺兩種解決方案。 對於深度分銷品牌，零售通的解決方案是對現有經銷商的倉配體系進行數字化改造，到今天為止，已經有12個深度分銷品牌的7000多個經銷商接觸了零售通的MOS系統。對於淺度分銷品牌，零售通打造的是一個實倉解決方案。實倉解決方案的核心數據驅動包括了針對倉庫商品的選擇、商品的補貨，以及到門店商品的定價。
3、營銷的數字化
營銷是品牌商、經銷商的一項非常重要工作，以前針對傳統小店渠道，渠道營銷一年兩次或者三次，方法不外乎買10送1或混箱裝，並且全國一個計劃一個時間同時做。以前做的分銷活動，有一半的資源是浪費的，卻不知道浪費在哪裡。
針對這個問題，零售通推出了兩個數據產品，第一個叫如來，自營銷體系。品牌商在工作臺，可以看到各種各樣的小店，它可以根據小店的不同標籤，挑選出不同類型的分銷門店。根據挑選出來的商店，制定選品計劃。另外，在小店執行的過程中可以有實時的數據迴流，讓品牌商能夠及時調整營銷方案。
零售通推出的第二個營銷產品是“幫你賣”，通過小店觸達C端的營銷產品。玩法很簡單，舉個例子，某款洗衣液原價20塊，在某一類商店如果賣15塊，他可以發佈這款產品。貨送到之後，他把商品擺在指定的位置上，貼上隨貨同行的二維碼跟海報，拍張照片上傳，他就可以獲得品牌商給到他的陳列費用。當消費者走進這家商店時，拿出手機淘寶刷碼購，消費者只要付15塊錢就可以拿走這款商品，小店也會同時收到消費者支付的15塊，還有品牌商支付的五塊促銷費用。
4、業務員作業的數字化
林小海透露，城市拍檔的人效是傳統快消業務員的三倍。除了整個平臺的力量和城市拍檔的個人努力之外，最重要的零售通有一個可以讓普通人成為鋼鐵俠的盔甲：林小寶。林小寶會根據拍檔覆蓋的商店，每個商店歷史的採購瀏覽、庫存各方面的數據，計算出一條今天拍檔所需要拜訪的最有效路線，最大化指導拍檔的拜訪效率。
5、決策的數字化
所謂無數據不生意，而數據也是零售通提供給品牌商的一個重要的決策工具。零售通已經實現了門店數字化、供應鏈數字化、營銷數字化、以及拍檔作業的數字化，當然零售通也可以為品牌商提供實時的數據參謀。
數據參謀除了可以看到品牌商自己的生意表現，生意在每條街道的表現，零售通也會根據不同的品牌商開放不同的權限，品牌商甚至可以看到自己的業務對比競爭對手，你的業務對比你所在的行業，你的業務對比整個零售大盤的一個生意變化，可以做到對我情、敵情、行情的全面的瞭解，幫助品牌商做最高效做準確的數據決策。
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門店升級解決方案
除了對品牌商、對分銷的供應鏈的數字化升級之外，林小海還提出了門店的數字化升級策略，零售通期望通過最低的成本、最簡單的操作實現對門店的升級。
在會議現場，零售通推出了零售通如意，智慧門店管家雲POS機。它將鏈接到阿里的整個生態體系以及眾多品牌商的營銷推廣體系。這款雲POS機的服務內容除了日常的收銀之外，它還將包含：外賣服務、品類優化、陳列建議、移動充值、包裹代收、一鍵補貨、營銷活動、金融服務、客群分析等等。
該款雲POS機定價：1999元/臺。對於前15000臺採購的門店，將享受999元/臺的半價限時特惠。另外，零售通也將定向邀約部分門店，以按月返還採購紅包，最高返還999元的形式，實行0元價格。
新經銷認為，在經歷了幾十年的發展之後，面對互聯網、新技術、新物種的衝擊，我國的快消品流通渠道確實已經到了轉型升級的關口。而零售通倚靠阿里巴巴強大的生態體系和領先的技術能力，或許已經為660萬家夫妻小店指明瞭一個新的發展方向。
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