我住的小區附近是一條步行街，因為周邊有三星、金業、 先鋒、偉易達等多大型代工企業，這個村來往人口大約有 3 萬人左右，所以這條街非常的熱鬧
同時，這條街周邊竟然 有 50 多家理髮店，這些店平均每天大約有 10 位客人左右。 可是，在一個狹小的小巷道里有一家叫“東方紅”的理髮店，
每天接待的客人達 150 人，週末更多達 250 名客人，一直忙 活到晚上12 點。如果你到這家店理髮、洗頭、護理的話， 要排隊至少 1 個小時，
可是，兩年前，這家店還是^'家新店，每天接待人數才 5 位客人左右，生意非常冷清，
也就是在兩年前的一個週六，我因為要去見一位重要的客 戶，打算理個髮再去見客戶，可是，找了 5、6 家理髮店， 老闆都說要等侯，所以才進了這家叫“東方紅”的理髮店， 因為這家店沒有一個客人，雖然有些擔心他們的技術，但因 為趕時間，也就硬著頭皮進去了。
不知道當時是不是因為這家店客人少，好不容易有客人上門的緣故，他們的服務很熱情周到，
老闆親自為你 沏茶，洗頭妹親切的跟你拉家常，理髮師仔細的瞭解你的發 型設計要求等等，給人的感覺還是很美好的，其實，這些服務，大多數的理髮店都在做，可是， 為什麼這家店的生意如此冷清？
僅因為位置比較偏僻嗎？
直到這家店的店員把我送出門口跟我說：“謝謝老闆，歡迎 下次光臨！”的時候，我明白了！
這家店除了給我提供周到 熱情的服務外，老闆根本沒有做任何的營銷動作。
於是，我 轉回頭，遞給老闆一張卡片，對老闆說：“老闆，你們的服 務不錯，技術也好，為什麼生意這麼差，那是因為你不懂營銷，如果想讓你的店鋪 3 個月內營業額倍增 10 倍以上的話， 請打卡片上的電話，我會讓你的店在眾多競爭對手當中“脫穎而出”！可是，這個老闆整整過了一個月才給我電話，老闆原來 姓容，廣西南寧人，說自己快撐不住了，就找我試試。
我們的談話是在“信天游”餐廳的包房進行的。
容老闆見面 就開門見山的說：“老師，我快頂不住了，每個月都賠錢， 地方偏，客流少，幫我出出主意吧”。
“容老闆，你以前不是開理髮店的吧？你也應該沒有研究 過營銷？ ”我說。“對，我以前是在工地乾的，工作很拼命， 在理髮店認識了現在的老婆，開理髮店是我老婆的心願，攢 了 6 年的錢才開了這家店，是一家的希望，以前沒有學習 過營銷，一直認為只要勤快，把客人服務好就能把店經營好， 現在才知道原來不是這麼回事。”容老闆看樣子很焦慮。
“主意我倒是有幾個，不過我也有兩個小小的條件，如果你 能答應，我們就探討下”我說。
“沒問題，只要能幫到我就行”容老闆說
“第一個條件就是：你必須徹底的按照我出的主意去做，當然我不會讓你去犯法，也不會讓你增加投資；如果你不執行 的的話，那就白浪費你我的心思和精力，再好的點子也幫不了你，對不對？ ”我說。
“嗯，那是當然”容老闆有點疑惑的點頭。
“第二個條件：為保證你能執行我的主意以及作為對我的回報，你的理髮店要為我提供一年的免費理髮服務，一個月我 至少到你店免費洗頭理髮一次，當然，如果我的點子1個月內沒有效果，你可以拒絕為我提供服務，你看如何？ ”我看著他。
“好，那就這麼定了，說說你的點子吧”他微笑著說。
“我教你幾個主意，但是，這幾個主意你必須要按順序去做” 我說。
“好的，明白”容老闆說。
“第一個主意，你要假裝你的店生意很興隆！”我說。
“假裝，生意興隆還能假裝？ ”容老闆打斷了我說話。
“對，沒錯，你要創造一種生意非常興隆的氛圍給顧客看，這樣你的客戶才能相信你店的技術、服務都是非常受歡迎的， 他們才可能走進你的店。
舉例：
之前幾年有一則新聞報道，說有幾千的蘋果粉絲，半夜 4、5 點鐘帶 著帳篷到蘋果手機直銷店排隊購買蘋果機，你認為是真的嗎？ ”我說
“不知道，應該不是真的。”容老闆說
“在一些明星演唱會上，那些粉絲哭著喊著，“華仔，我愛 你！ ”還有跑到舞臺對明星強吻、強抱、強摸的粉絲，甚至 還有興奮過渡粉絲暈倒的新聞報道，但是有幾個報道是真的呢？
“我們先不管他們是真是假，但是，這些炒作報道，只是想 告訴人們一件事：這個產品很暢銷，這個明星很受歡迎，對不對？ ”我繼續說
“我不是叫你去搞炒作，而是讓你用成功去證明你的成功，你要先假裝你已經很成功，然後利用羊群效應來吸引你的顧客”
“我還是不明白，我該怎麼做？ ”容老闆更加困惑了。
“你看你店裡的員工，沒有客人的時候他們都在幹嗎？ ”我問
“他們都在休息啊，聊天、玩手機、看電視，有時候我們也出去派傳單、做宣傳、拉客戶，但效果很差。”容老闆說
“那就是問題所在，假如有一個客戶想理髮的，可是經過你店門口的時候，發現你的店裡一個客人都沒有，你的員工都在玩，沒事情幹，他會怎麼想？ ”我問
“對啊，這倒沒想 過！”容老闆說
“如果我是客戶的話，我會想：這家店服務肯定很糟糕或者技術肯定很差，要不然怎麼會一個客人都沒有呢，我還是去 別家店吧，於是，你的客人就跑了
就像你肚子餓了去吃飯， 看到有兩家飯店，一家飯店有幾個人在吃飯，另一家飯店一 個客人都沒有，請問你會選擇哪家店吃飯呢？ ”我說
“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老闆說
“客戶見證就是最好的見證，所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來，閒的時候讓他們扮演你的客戶，讓你真正的客戶看到你店的生意永遠都是興隆的”我說
“你是說，沒有生意的時候，就讓員工相互幫員工洗頭、理髮、護理來吸引客戶 ”容老闆說
“對啊，但你不能跟員工說這是為了吸引顧客而做的，而是告訴他們：我們是在沒有客人的情況下，抽時間來學習和提升大家的技術。”我說
“明白了，可是，這樣還是不能吸引新顧客主動來我店消費啊？ ”容老闆說
“沒錯，所以我要給你出第二個主意，你剛才不是說你有安排員工出去派宣傳單嘛，你是怎麼做的？ ”我問
“就是派發一些到店裡洗頭、理髮打 7.5 折之類的優惠券， 不過效果很差”他說
“那都是老把戲了，幾乎所有的理髮店都在幹這事，對不對？我想很多人接到傳單瞄一下就扔了，甚至接都不接，對不對？ ”我說
“ 對啊，沒錯，是這樣的。”容老闆說
“那是因為你的優惠券吸引力太差，客戶根本不屑一顧。那麼，我們改進下，你看如何？
你把優惠券改成《免費理髮券》，上面寫著“憑本券可以免費到“東方紅”理髮店享受價值 40 元的名師理髮一次，由於本店接待 能力有限每天僅接待 50 名免費客戶，本券一個月內有效”我說
“那我不是虧大了嗎？ ”容老闆打斷了我的話題
“別急，聽我說完，我教你的這招叫“放大前端，壟斷後端”， 我們要賺的是後端錢，免費券的目的是抓住你的潛在客戶， 等下我會告訴你下一步如何進行後端營銷
再說，你反正要付員工工資，不如做一些免費活動，對不對？ ”我笑著說
容老闆更加困惑了，開始搖頭
“聽我繼續說，你做好免費券後，就安排你的員工出去 拼命的派發。派發後，大多數拿到免費券的人一定都想上門享受免費的服務，對不對？接著呢，你要做的就是鎖銷，鎖定銷售”我說。
“哦，鎖銷？您繼續說”容老闆有些焦急
“當客戶拿著免費券上門享受免費服務的時候，你們一定要保證服務周到和熱情，而且徹底的免費，否則你會趕跑你的客人。”我說
“在客人享受服務的過程當中，要你的髮型師、洗髮妹 主動了解客人的習性愛好，並把他記錄下來，最重要的是要留下他們的的手機號碼、微信號碼，怎麼留呢？ ”我說
“你可以教他們跟客人說：先生，你知道不知道我們店有一項“客戶體驗活動” ？客戶會說“不知道”
然後店員就說：這項活動就是：老客戶每年可免費享受一次尊貴的理髮服務，你只要把你電話，微信 留給我們，我們每年都會電話通知你上門體驗理髮服務，你只需要對我們的服務提出 一些評價建議就可以了。”
“這樣你就能輕易的拿到客戶的聯絡方式，只要客戶踏 進你的店門，留下他的聯繫方式，那麼，利用承諾一致的原 則，接著你就可以推出的會員卡服務了。”
“接著要店員跟客人說：先生，我們店還推出了一項會員服 務，加入“東方紅”會員，開通金牌會員卡，就可以享受充 200 元送 200 元的服務，這張會員卡可以跟你家人、朋友共 同使用。”
“這樣的活動就像手機話費充值，充 100 送 100 —樣， 往往是很難拒絕的，如果遇到比較摳門的客人呢，你可以推 出年卡服務：陳先生，我們店還有一種年卡服務，只要 100 塊就可以享受 12 次理髮服務，相當於每次理髮只要8塊錢， 一年可以節省 200 多塊的理髮費用，這張卡可以跟你家人、 朋友共同使用。”
“這樣，你就能鎖住每一個客戶，讓這些新客戶成為你 的會員，他就能長期在你店裡消費，這就是鎖銷”我說
“原來是這樣，只要他們成為我的會員，我就可以向他們推 薦洗頭、護理、染髮等服務。”容老闆眼睛開始發出光芒。“還有其他點子嗎？
“還有其他點子嗎？一起來說來聽聽”容老闆好像發現了一座寶藏
“毛主席曾說過：要在戰爭中學習戰爭。我們要在創業 中學習創業，在營銷中學習營銷，你先按我說的方法去做， 遇到問題我們再探討。”我說
2周後，容老闆把我約到他們店，我看到他們店門口貼著一 張大大的海報“高薪聘請髮型師”，店裡面有 30 多名客戶在等候理髮，看來效果不錯。
他告訴我這一週過來免費理髮的有 1100 多人，實在忙 不過來，已經有 400 多人開通會員卡，僅鎖銷收入已有6萬元多元！
3 個月後，他又一次把我約到店裡頭，又發生什麼情況了呢？
這個案例太長，太詳細，我們晚上8點接著分享！
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