貼息的惡與善
——阿古
清明節以後，各大汽車廠商各色促銷方案魚貫而出，好不熱鬧。然而，極少有人注意到這樣一條消息，五一之後某德系主機廠悄然改變了貼息的方式，由廠家貼息改為經銷商自主貼息。這將會給市場帶來什麼樣的影響？
所謂貼息，通常是指汽車主機廠拿出一部分促銷的費用，支持消費者用分期方式購車，降低汽車貸款利息支出的動作。採用主機廠與指定合作金融機構達成貼息協議，共同推出貼息包裝後的產品（通常都是低首付，1-3年零利率的產品），由經銷商先行墊付費用，廠家審核後撥付費用的操作模式。
貼息的好處顯而易見：以10萬左右的福克斯為例，假設主機廠有5000元的促銷費用，可以選擇1、直接降價5000；2、與金融機構合作包裝成首付3萬，2年零利率的購車方案。
方案1降價賣車
方案2貸款貼息賣車
優點
1、優惠幅度清楚明瞭；
2、提高成交率
1、直接降低購車門檻到3萬，成倍放大潛客群體；
2、經銷商可以賺取服務費，金融機構佣金
3、綁定來年的保險；
4、客戶對4S店的依賴程度更大
缺點
1、對現有新車價格體系造成衝擊；
2、間接影響二手車價格；
3、影響品牌形象
1、優惠幅度不明顯；
2、手續費的合理性一直被質疑。
由此一來，加上部分金融公司推波助瀾，甚至主動降息以吸引廠家及經銷商採用貼息的方式來賣車，貼息是目前市場上促銷行為的主流。
同時，貼息使得主機廠掌握了主動權，可以與金融機構利益交換，充分利用金融機構的客戶資源。例如建行，工行本身就有龐大的客戶群體，其所掌握的客戶資源對客戶的瞭解程度遠非汽車金融公司可比。
然而貼息的副作用卻少為人知，貼息像嗎啡，容易上癮。尤其對於汽車金融公司來說，審批時效，服務水平是他們的長處，但是利息偏高卻是不爭的事實。廠家貼息在一定程度上彌補了汽車金融公司的短板，由此部分嚴重依賴廠家的金融公司從此躺進了溫柔鄉里。最典型的的莫過於某法系汽車金融公司，由於主機廠持有他們的股份，所以貼息只貼該法系汽車金融公司一家。造成的後果就是沒有競爭壓力，客戶經理也不知道如何提升業務。更為嚴重的是，主機廠不覺得金融公司對增加銷量有幫助，反而覺得是主機廠一直在向金融公司輸血。當市場行情不好的時候，降價將會是首選，而非金融手段促銷。
對4S店而言，長期的貼息造成的後果是快捷的小額的貸款產品成為主流。店裡的銷售顧問不會挖掘客戶的剛性貸款需求，只知道一味的把全款購車客戶引導過來做車貸，收一點手續費，套一點貼息。更不用說如何利用車貸業務做好市場廣宣，降低購車門檻，放大集客。而這一點才是車貸業務的精華，也是四方共贏的基礎支撐點。
可以預見到，取消廠家貼息之後，價格戰將不可避免，短期內整體的車貸滲透率將會下滑不少，經銷商單車毛利下降。金融公司的業務將面臨較大的困難，反之利率偏低的銀行車貸產品可能會相對受歡迎。
kk點評：
如同陀老的“罪與罰”一樣，阿古的這篇文章註定是要引發爭議的。
和很多人討論甚至爭論過貼息的利弊，借阿古的文章說說我的觀點：貼息有幾個好處：1、促進銷售，擴大品牌市場份額，2、維持價格相對穩定，提高二手車保值率，3、提高經銷商衍生業務，提高單臺盈利，4、促進本集團汽車金融公司業務量，5、利好消費者
貼息有幾個壞處：1、由於信息不對稱，經銷商往往通過收取手續費的方式把貼息給吃了，消費者並沒有獲得太多的實惠；2、金融公司養成了對貼息的過度依賴；3、品牌廠商鈍化了對市場的敏感度
貼息是一種策略，當大家都不貼息時，率先貼息的佔據優勢，一汽大眾的金融平臺就是很成功的。
貼息還講究市場大勢，市場總體向上時，大家都好賺錢，主機廠也有錢貼息，如果市場總體向下的話，主機廠可能也沒錢拿出來貼息了。但是否貼息，從博弈論囚徒困境的角度似乎都應該選擇。
降價其實是另外的事情，由此看來，今年的汽車市場競爭將會異常慘烈。
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