引言：
近日，以“激盪時代的新消費、新零售和新營銷”為主題，由中歐國際工商學院隆重舉辦的第二屆中國創新營銷高峰論壇在中歐上海校區中歐會堂完美謝幕。
應邀出席會議並發表重要演講的深圳順電連鎖股份董事長費國強先生，在會上首次完整分享了順電旗下新零售店旗艦店——順電味，創立一年即實現成交率+26%、高端銷售+117%的操盤秘籍，引起了現場上千名參會人員的強烈反響。
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1
以下為費國強先生在本屆中國創新營銷高峰論壇的演講內容，與大家一起分享：
費國強：大家下午好，感謝中歐給我這次演講的機會。
先來介紹一下順電：1992年成立，總部在深圳，是一家專注於高端電子、家電、餐廚的連鎖零售企業。
目前共有66家零售店，約一半在廣東，其他店面在江蘇南部、上海、北京、天津、成都、重慶各地均有分佈，2017年銷售額就有30億。
我們有三個不同業態的店：標準店主要做家電產品；數碼店做數碼產品；設鄉味也叫順電味，做餐廚商品，主打數碼+家電+餐廚+老男孩產品。
我們在蘇州開的第一家店，已有一年多時間。
2014年、2015年的時候受到了很大挑戰，不斷在詢問實體店的去向在哪裡？
當時，日本蔦屋電器就是最好的借鑑。
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2
老男孩市場——充滿無限商機
老男孩的定義是什麼？
50歲以上、孩子長大、財務自由、有童心活力、希望探索更高人生價值。
又為什麼說老男孩是機會呢？
中產階級壯大，高管年輕化造成他們提前退休享受生活。
但整個市場男性商場其實並不多，他們的消費力卻很強，只是沒地方消費。
順電的男性消費者相對多一點，我們希望建立一個充滿家庭生活味的商場，站在顧客角度去思考問題，從商品轉向人群，擴大品類。
（順電味由英國原BBC FITCH公司創意總監親自操刀設計；前後經過了2年時間，才打造出了這個與眾不同的店面：原木質感的空間搭配植栽、沙發、吧檯營造出舒適、自然的環境，也詮釋著簡單、迴歸、冒險的設計DNA。）
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順電願景——成為全球生活風向標
我們承諾：為努力的您找到好商品、放慢腳步享受生活、生活可以比昨天更美好。
公司還定義了一個願景，希望成為全球生活風向標！這個口號很大，更有利於思考問題。
於是，我們開始做風格設計，先定整個符合老男孩DNA商場的風格——簡單、迴歸、冒險。
希望降低整個商場交易性，變成生活體驗的商場；為了營造商場環境，還打通了圍牆讓它變得內外通透，有綠植、燈光暗、工衣低調、慢生活；類別上，從音樂、運動、雪茄、酒、茶、書、眼鏡、手錶等擴大類別，用商品陳列的方法，樹立“專業、商務、時尚人士”的形象。
零售商最難的問題，是如何讓商品會說話？
現在商場就有三四次活動，如：酒會、茶會、攝影課堂、高爾夫教學、手機、電腦課堂、花藝、VR體驗等，多功能廳裡面還有互動的照片，讓商品質量更突出，消費者明白到商品價值。
另一個大的挑戰——生活提案。
當新廚房面積從7平方米變成30平方米的時候，需要更多設備，包括洗碗機、咖啡機、垃圾處理器等10多件電器，每件電器有十幾種選擇，中西式之分，不同年齡層思考，加大了顧客選擇的複雜性。
如果這些問題都弄清楚了，解決的答案就是生活提案，好的方案，讓顧客買自己喜歡的東西，並對以後有幫助。
（所有商品開架陳列，跨界組合與場景化展示，向顧客直觀呈現品質生活場景，激發潛在需求和購買慾望。）
（節假日的店內美陳，在注重美觀的同時，還會將相關商品以場景化的方式進行展現，為顧客帶來美好生活提案。）
拿蘇州順電味舉例：一年多時間，客流量+26%、成交率+36%、客單價+11%、高端銷售+117%。
從它的銷售經驗上看，家庭生活的實用課程很受歡迎，如豪華質量睡眠、充分利用你的花園，舉辦特別家庭晚宴的秘密等。
（順電味每個月都會有各種精彩的店內體驗活動和培訓課堂，並通過微信和店內立牌進行宣傳告知，吸引顧客參加。）
消費新升級，面對今天消費者基本狀況，市場存在不足和機會。
新業態、新品類的經營、陳列、體驗、講課、活動；互聯網技術在門店的應用、收銀、介紹商品和使用中的服務；生活提案顧問式的員工。未來市場不可估量。
在這裡，試問80、90後成功男性50歲以後會追求什麼？
答案——更注重個人和家庭生活品質。
我們現在有兩個弱點：
1、很多東西在做給別人看，怕別人看不到而影響自身生活。
2、關心內心和精神需要，希望有更多自由時間，擴展國際視野和多文化追求。如果做好了這些，就可以吸引未發掘的點。
我相信，10年後電商的快速、簡單和豐富會取得更大進步，為高品質的個人和家庭生活提供定製解決方案，是線下的藍海。
顧客不再是買商品，而是其背後的價值，讓顧客感知價值，儘可能試用和體驗最好的商品，獲得驚喜。
對於個性愛好和複雜的商品，例如：別墅、廚房電器、單反、HiFi產品、學習潛水、高爾夫、烹飪等，可以邊學邊享樂。
從商品功能轉向顧客群思考，不只是品牌集合店，而是目標顧客集合店，以顧客為中心，從健康、生活精神狀態去思考這個問題。
老男孩的目標顧客群共性和特徵表現是，追求活力、心靈、價值體現。
我們可以在更寬度和深度上去發掘生活之美，給他們帶來驚喜；把分散在不同角落的商品、服務美好地展現在有趣的空間中，會有意想不到的效果。
兩個月前，我們有做第二個旗艦店的設想。對老男孩來說，通過市場數據觀察，我們發現了“男性經濟”，具體表現在：
1、男性線上購買已高於女性，平均消費10025元/年。
2、經濟實力雄厚的男性比重日益上升。2017年高收入人群中，男性佔比高達63.4%，女性佔比36.6%。
3、男性是高端消費領域的中堅力量。男性奢侈品消費佔比達51%，購買頻次3次及以上，其客單價比女性高6%。
有一個從第三方獲取的資料。消費者渴望進入精英運動的世界，透過產品和體驗管道接觸新興體育。
他們超過一萬美金高收入後就會對騎車、潛水等，不同需求面發生變化。
中國人年均有5.9次國際旅遊的機會，消費者希望體驗新的冒險和運動，像帆船運動、戶外探險正在蓬勃發展。
全球的零售企業，有人在商場裡做潛水和教育，有人做衝浪運動，有人做模擬滑雪道。
如果我們把這些設備和體驗都在商場裡完成，對消費者來說是一個很經濟、很有效的方法。
（順電味店內開展的高爾夫、烹飪學院、品酒會、攝影等等各類活動，在幫助顧客釋放個性的同時，還能進行社交，結識更多朋友。）
2017年京東的中產男性白皮書顯示，男性高端消費佔比70%，健康消費列首位，其次重視商品和服務品牌，包括對精神和生活滿意度的追求。
我們也做了一個簡單的老男孩層次需要：
1、健康。比如：飲食、身材、活力運動。
2、生活品質。比如：舒適、從容、美好、參與。
3、心靈和精神。比如：謙卑、愛心、藝術、冒險。
4、人生價值。比如：貢獻、突破、成就、展望未來。
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4
消費新升級，新零售藍海，購物中心價值不可估量
忙碌的城市生活，消費者都在尋找屬於自己的幸福感。
他們開始管控自身健康情況，希望一些創業機構能夠用互聯網技術來幫助瞭解自身；健康的食品，需要新的飲食方式，還有DIY，通過商場裡自主烹飪廚房，享受餐飲過程，瞭解商場功能，提高市場消費；我們可以看到男士美容SPA，護膚用品等，都會有很多發展機會。
還有藝術和音樂，可以豐富我們的生活，實現情感文化成長。
要想成為全球生活風向標，就要滿足老男孩的一些需求，比如：運動、旅行、音樂藝術、個人護理保養等。
在實踐的過程中會發現，他們的需求就是成功人士的需求，也是所有消費者的追求，儘可能讓他們體驗高端商品，介紹健康、更有品質的生活方式，做出產品享用和消費，體驗收費，不但有利於提高產品品質，也利於提升顧客滿意度。
對於體驗店，這裡我列了幾個問題：
■ 第一，顧客群是否太窄，老男孩的需求是成功人士的需求，也是所有消費者的需求。
■ 第二，門店的亮點和競爭力。門店是不同顧客群品類的集合店，是個人高品質和家庭生活的窗口，會通過陳列、體驗、課程、生活提案真正影響消費者。第三，面積是否太大。
如果想滿足目標客群需要，不找第二家，就要完整表達高品質生活內容。
■ 最後，順便說一下購物中心的價值。中產階級壯大、消費升級、互聯網電商背後出現的新零售藍海，可能還有很多人沒意識到這個市場，但不久就會發生很大變化，會帶給購物中心不可估量的價值。
我們希望在三年內，集中在四大一線城市開3-4家順電味，建立與我們目標顧客群相近的市級商圈與購物中心，1-3層，5000-6000平米。
這就是我今天分享的內容，一些新的想法，還包含一些不是很成熟的觀點，希望在座能夠給予一點建議。謝謝！
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