作為零售藥店的頭部增量品類，補益養生產品一直備受重視。特別是高貨值產品的帶動，以及終端促銷、搭配銷售等方式的推動下，可以說，補益養生品類在很長一段時間內撐起了零售行業的半邊天。
據中康CMH數據顯示，補益養生品類近年來零售增勢迅猛，2008年-2016年間其複合增長率就達22.5%，尤以阿膠、複方阿膠片、六味地黃丸、古漢養生精口服液等最受市場歡迎。而隨著大眾健康意識覺醒和需求增長，補益市場又將迎來重大利好，未來市場空間巨大。
令人尷尬的是，曾令人滿懷期待的零售補益市場卻在近年遭遇了增長的“天花板”，其2016年-2017年的增速竟下降為15.1%。這是長線高增長下的飽和反應？還是新需求下的“水土不服”？
如何找到承接紅利市場的突破口，成為當下醫藥工零都在關注和解決的事。
補益養生新需求下的喜與憂
有業內人士分析，在零售藥店的眾多品類中，補益類產品高貨值、高毛利、適用性廣等特性，曾一度深得藥店的“寵愛”。而瞄準中老年人群的“漫天廣告營銷+終端促銷活動”的組合打法，更讓補益市場爆發出強勁的增長勢頭。
然而，在消費新需求下，這種缺乏專業化或增值服務的突然爆發，顯然有些後勁不足。
據吉林某連鎖反饋，其門店的補益產品賣得並不太好，這與當地消費者本身的需求和能力有很大關係。而南寧東方藥業總經理周琳也表示，現在補益產品的銷售，大多還是靠產品的品牌影響和搭配銷售來帶動。當下的零售補益市場，正遭遇著巨大需求與實際增長並不匹配的尷尬。
究其緣由，業內普遍認為不外乎以下幾個方面：
• 消費升級下，千篇一律的廣告轟炸、密集促銷、終端推薦等業務模式已不能讓消費者“買賬”，也無法吸引年輕的消費者；
• 對價值、價值鏈過度依賴下的專業服務的不足，促成了短期效益卻也造成了傷客。
• 網購和電商的興起，以及傳播方式和渠道的多元化下，消費者有了更多的選擇，一定程度上也稀釋了對線下藥店的需求；
• 消費需求和意識的提升帶來巨大的市場需求，也對補益養生產品的專業化服務提出了更高的要求。
行業呼籲“品質+工商聯動”的雙驅突破
其實，行業內也早已意識到，補益品類的傳統掘金之路將遭遇考驗。作為藥店利潤來源的主要品類之一，連鎖們相信也依然期待補益品類的增長空間，並積極謀求策略轉變。
“補益品類的快速增長，反映出大眾對自我養生調理的巨大需求，這也正是連鎖當下甚至未來增長的發力點。”四川德仁堂藥業連鎖有限公司總經理鄒康祿表示，聚焦產品品質和療效，站在保障消費者療效的健康需求上，聯合工業做好動銷，才是保障連鎖長久發展的利器。
而對於百年洪興醫藥連鎖有限公司總經理丁思文來說，補益類產品賣得好不好，除了選擇療效可靠的產品，還更應考慮工商結合上的突破，而非藥店單方面的努力。
如何更好的承接新需求下的補益紅利市場，尋找零售端的突破口？針對這個問題，工業老總們也思索過不少。
啟迪古漢銷售公司總經理餘訊就表示，近幾年增長較快的產品大部分都是價值槓桿比較明顯的產品，超出價值鏈以外，更需要重視客戶的核心需求，逐步破除對價格或價值鏈的過度依賴。
而作為擁有古漢養生精這個老品牌的企業來說，啟迪古漢的探索也非常具有借鑑意義。
上游老品牌的創新嘗試
古漢養生精，是啟迪古漢的拳頭產品。它源自長沙馬王堆漢墓醫學經典《養生方》，經過湖南著名中醫老專家李聰甫、劉炳凡、歐陽琦將其轉化為“集養生、保健、治療，三效合一”的現代製劑，被列為國家級秘密技術、衡陽非物質文化遺產。
其上市30年來，品質如金，療效顯著，深受消費者認可和喜愛，成為口碑優良的經典養生品牌。與此同時，它還通過不斷的科技創新和品牌推廣，來促進品牌升級，塑造全國性養生大品牌。
隨著以“消費者為中心”的理念迴歸以及對價值鏈依賴的逐漸優化，佔據雄厚品牌實力和頗高消費者認可優勢的古漢養生精，無疑獲得了新需求下搶佔零售終端的重要通行證。
在市場表現上，古漢養生精系列作為補益養生類OTC藥品，一直是藥店銷售的“香餑餑”，而僅在湖南本土的銷售規模就已達4個億。在新的紅利市場和全國性佈局下，這塊蛋糕勢必持續膨脹。
不僅如此，啟迪古漢與連鎖的聯動合作也頗具特色，深受大眾廣泛好評。通過與連鎖頻繁攜手創新活動形式，舉辦各種如廣場舞大賽、消夏電影節、吃西瓜大賽等趣味性強、生活氣息濃厚、大眾喜聞樂見的益民活動，讓其以消費者為中心的理念轉變被得以體現。
而在連鎖區域提供豐富專業的線下公益活動，如中醫進社區健康義診、中醫進社區健康講座以及湖南中醫藥大學青年講師團開展中醫中藥知識普及及傳播活動等，這也一定程度上讓古漢養生精有了專業服務的支撐。
餘訊介紹，啟迪古漢還從商業、終端、消費者三個層面，重新規劃了古漢養生精的價格、價值鏈體系，逐步形成商業有利潤、終端有推力、消費者有購買力的多贏模式。以此打破補益養生產品的價格壁壘，擴大市場。
據瞭解，自2016年開始開拓全國市場以來，古漢養生精已深度合作連鎖442家，覆蓋14000多家終端藥店。深化與連鎖的合作方式和方向，做到真正的雙贏共生，是其重要的踐行方向。
在新生態環境下，如何尋找補益零售市場的突破口，深入發掘消費者需求，轉換傳統思維及突破消費侷限，相信在醫藥工商等各方合力下還有更多突破性的嘗試。
財智說
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