曾經有一個資質特別好的客戶，攜帶資料來到了我的面前，我沒有好好的珍惜，沒有任何溝通就讓他去申請了進件，如果上天在給我一個資質特別好的客戶攜帶資料來到我的面前，我一定要和他好好的溝通，如果要給這個溝通增加一個期限，我希望是，1小時……
燈光氤氳的咖啡廳裡的一個角落，有一群人穿著西裝，坐在一起，有的高談論闊，有的聚精會神的拿著手機在玩耍著什麼，場景一片和諧。
這些不是一群休閒娛樂的人，他們是一群，吃著十塊錢的盒飯，抽著8塊錢的煙，賣著幾萬或上百萬人民幣的“貸款從業人員”。
當然，不是所有的貸款從業人員都是如此，然而，他們就是這個行業中的一群特殊的存在。
遊戲結束，突然有一個人，站起來，給每一個人發了一支菸，然後為他們點燃香菸，滿臉堆笑的說了一句只有他們能聽懂的專業術語：“考核了，給個件兒唄”。
叼著香菸的幾個人，微笑的表情瞬間就僵硬在了臉上，楞了一下，接著苦笑著吐出一個菸圈，順便還帶了一個髒字：“CAO，還給個件兒？我TM還不知道一會回去咋交代呢”。
接著身邊的人七嘴八舌的都開始抱怨：“就是，我估計晚上領導又扔給我一堆名單，讓我加班打電銷”。
“ 電銷？ ”。
“ 打電銷？這年頭打電銷有用？你們領導腦殘吧？ ”。
“ 我到是有幾個件，一會發給你們，你們看誰能做 ”。
這個時候一個讓大家聽起來像天籟之聲的話語傳了出來，所有人都圍了上去。
“ 你咋這麼多客戶 ”
“展業唄，別提了，我一天能拒好幾個客戶，資質都挺好呀，我都沒信心幹了，來一個拒一個”
“拒那麼多？資質沒問題肯定是說錯話了吧”
大家都點頭附和著，沒錯，對於一名信貸員來說：
最痛苦的事情就是“沒單子”
最崩潰的事情就是“被拒貸”
“天下太平，禍從口出”，說的就是這麼個意思，但是信貸員最能理解這句話，明明是資質不錯，明明是同樣的話語，但是說話的方式不對，或者回答的方式不對，90%都會拒貸。
所以，作為一名專業的信貸人員，你必須要在客戶來申請貸款填表之前，進行深入的溝通，告訴他幾個可能出現的問題：
1、配偶說：“ 我不知道呀 ”
審核人員在電話核實情況的時候，有一個電話是必須打的，那就是客戶的配偶，若是未婚，那就一定是客戶的父母，信審打電話給配偶，或者父母，詢問對方是否知道你在申請貸款，回答如果是：
“貸款?我不知道啊”
“貸款？貸什麼款，不給他貸”。
等等的回答，你覺得你的貸款會批下來嗎？
尤其注意，信審很在意細節問題，喜歡問結婚時間，有無子女，愛人工作狀況（包括公司地址、職務）、對方父母名字等。
如果以“我不知道”、“不給他貸”、“我忘了”，等來回答，那麼抱歉，難道你的父母，配偶難道是充話費送的？
朋友說：
“ 他借我錢還沒還呢 ”
“物以類聚，人以群分”，朋友有的時候一句玩笑，或者一個不上心依然會造成客戶的拒貸，有的朋友可能是句玩笑，有的朋友可能回答的是一些對你會產生負面的回答，例如說：
“ 哦，貸款呀，我知道，他買車的時候拿別人的錢，別人現在問他要呢 ”
“ 家庭條件一般吧，倆孩子，房貸，壓力挺大的 ”
這些回答雖然看似很真實，但是絕對是PASS你的理由。
“人心隔肚皮”，雖然說基於目前的互聯網大數據，但是依然有很多事情是無法去判斷的。
所以，審核人員或許會旁敲側擊的去了解一些信息，甚至會誤導你，把你帶入坑裡，例如問你：
“ 平時都有什麼愛好 ”
當你回答一些的時候，甚至信審會引導你說：
“ 也對，工作壓力這麼大，平時沒事放鬆放鬆，喝點酒，打打牌什麼的 ”
如果朋友順著他說，那你就慘了，也許你打的是1塊2塊，但是在信審的概念裡，愛好賭博，就一定是拒貸的理由。
所以，這裡一定要注意：填寫朋友的時候，請選擇正能量的朋友，最好是對客戶較為了解的朋友，同時也一定要求客戶給朋友打電話告知。
當然，客戶很多會提出礙於面子不想讓朋友知道的理由，這裡就需要你去進行溝通了，明確告訴他，你最好告訴朋友，申請了一個業務，回去瞭解你的情況，否則拒貸了，大家都尷尬。
前臺說：
“ 好像……沒有這個人 ”
或者
“ 他不在這職位 ”
如果客戶沒有公積金，那麼信審審核時為確保客戶工作的真實性，一定會打電話到公司審核。
而且，你記得，未必會撥打客戶所填寫的公司電話，可能是在百度，可能是其他渠道瞭解到的電話號碼，來撥打這個電話，在此之前，最好是我們自己通過網絡查閱公司名稱，看看所顯示的電話是否和公司一一致。
同時請和前臺小姐姐打好關係，因為大多數時候會撥打前臺的電話，千萬不要認為前臺說：“我是剛來的，不清楚”，就一定沒事，這樣拒貸的情況屢見不鮮。
客戶一定要將個人信息告知，最好寫成一個便籤，放在前臺小姐姐那裡，避免出現“不清楚他的情況”“他不在這職位”這樣的尷尬局面。
而客戶說：
“你問這麼多查戶口呢！”
“貸個款咋這麼麻煩呢”
九九八十一難，通過基礎核實沒有太大的問題，或者還有部分出入，電話就會打到客戶那裡，批貸即將完成。
但隨著幾個尖銳的問題，客戶暴躁了，“我就申請個貸款，表裡填的那麼清楚，你問這麼多幹啥，查戶口呢？”然後掛了電話還要打電話來給你抱怨一通。
估計審核人員內心一萬個“操你M”奔騰而過，覺得自己遇到傻子了！
作為一個專業的客戶經理，你必須要了解信審必問的幾個問題，為什麼問家庭情況：
瞭解客戶的愛人工作情況，是想知道客戶的家庭收入有多少！
瞭解客戶父母具體情況，是想知道父母是否有退休金，是否需要客戶贍養。
瞭解客戶孩子情況，是根據孩子數量，年齡，分析孩子一個月最低開銷。
瞭解客戶資產情況，是為了搞明白客戶資產是淨資產，還是需要投入的資產，千萬不要認為客戶按揭房多，客戶車多就一定是好事情，那些都是每個月需要支付費用的。
因為我就遇到過收入不高，但是卻有兩套按揭房，而還有不在自己名下的三個按揭車而被拒貸，要知道客戶一個月收入僅僅1萬元。按揭房、車、耗油，這些都是需要在你1萬元的收入裡支出的，最後計算下來，根本沒有額外的金錢進行還款，那麼拒貸，或者批覆最小額度，就成了審核人員的意見。
所以，你辛苦的陪吃配合，展業陌拜發傳單，為的就是獲得電話諮詢，而電話諮詢之後，還有溝通，甚至二次三次溝通，才能進入到申請的流程，這些都是我們的辛苦，最終卻莫名其妙的拒貸，這是誰也不願意見到的，所以，管好自己的嘴，也告訴客戶管好自己的嘴。
閱讀更多 GU禮之 的文章
