全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師在《中國式銷售實戰技巧》課程中與大家分享：我們在銷售工作中，銷售員將產品銷售出去就完事了嗎？其實這才僅僅是開始，你的尾款全部收回來了嗎？為什麼你的尾款還沒有收回來？那你用何種方法能夠快速的收回尾款呢？你可以深度瞭解一下這7個字，相信一定能幫你收回尾款，而且又不得罪人。一定要記在筆記本上。
為什麼無論是新人還是老將都覺得收尾款真的很難，那麼為什麼回款就這麼難呢？其實原因有這麼幾個。
其一：客戶方面的原因，客戶沒資金、客戶有錢但就是不想交、市場銷量不行，客戶見到銷售員回款就心煩、客戶客覺得廠家的支持不是很給力不想回款等等。
其二：廠家原因，市場躥貨、公司的人事變動、或者公司的支持不到位、銷售員的問題，這些都有可能造成回款困難。那麼我們該如何解決這樣的事情呢？有7個字送給大家。
1、“利”：
客戶為什麼要回款，有時候顧客能忍耐廠家大力度的“吸款、“壓貨””，其實最根本的原因就是為了“利”字，如果廠家品牌在市場有影響力的話，產品能夠在渠道終端就能夠賣掉的話，而且能為商家提供良好的售後服務的話，那麼顧客也會自己去盤算，將錢急早補全才對自己越有利；
2、“理”:
如果銷售員能夠將賬算的非常清楚，而且給顧客講大道理，並且給給出顧客回款的理由，那麼顧客還是非常願意給你回款的；
3、“情”:
第一情就是公司領導跟顧客之間的感情，讓領導去催尾款；第二情就是銷售員與顧客之間的感情，畢竟人情已經做到了，事情也就變得很容易了；第三情：銷售員與顧客的下屬之間的感情，比如採購以及財務部門等，顧客都是經過槍林彈雨的市場中發展起來的，如果你用你的真情去打動顧客，就一定能成功；
4、“導”：
有的時候，顧客不是不願意回款，怕壓貨，而是因為怕自己進的貨賣不掉，因為賣的太慢，就會有資金週轉不開的的時候，顧客不想冒險，因此銷售員要先幫顧客將產品先賣出去，把錢收回來，讓後再讓顧客回款，這也是不錯的選擇；
5、“擠”：
顧客的流動資金本來就不多，如果顧客給競品投資少一點，將投資資金抽出來投給本品牌，因為你佔用顧客的資金，別的競品也會下手；
6、“激”：
在回款過程中，顧客普遍的現象就是拖、等、觀，當銷售員能拿捏住顧客的心理，那麼在適當的場合適當的時間，去“激”顧客最“柔軟”的地方”，相信一定會有很好的效果；
7、“縱”：
意思就是將市場與顧客拿捏在手中，如果自己的品牌夠硬，而顧客回款沒有達到要求，那麼銷售員就可以故意擺出拒收票據的姿態，讓顧客承受一點點壓力，這時顧客會認為自己如果不交尾款，今後遇到的麻煩將會越來越多。
人生的高度取決於你讀過的書和遇見的人!---彭小東導師
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