企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家，選擇比努力更重要。

一個可行、有投資價值的商業模式是創業者需要在商業計劃書中強調的首要內容之一，事實上，沒有商業模式，創業就只是一個夢想。

全世界著名的管理大師彼得-德魯克說過：未來企業直接的競爭，不再是產品和服務的競爭，而是商業模式的競爭。

要想在激烈的市場競爭中生存下來，就要創新，創新即是創造一種資源，我們理解為通過創新得以創造一種資源，創造一種新的市場。只有把你的產品或者服務轉化為一個有巨大的社會效益的經濟活動時，這才叫創新。

從這個意義上來說，免費模式就是一種新的商業模式創新。

不管什麼生意，首要考慮的問題就是你的精準目標客戶是誰，他們在哪，怎麼把他們吸引你過來，並且成交，並且可以持續消費，這是做生意最理想的狀態，下面和大家分享：

第一步：

如何定位目標人群、茶樓的核心人群

（到底誰才是我們的大客戶）

核心目標人群定位：

1、企業主

2、政府官員

3、其它人群可以忽略，不作為考慮的對象，因為不是我們所需要的高品質目標客戶。

目標客戶聚集在哪裡？

既然我們前面說過，茶樓的主體消費的客戶是老闆與政府官員，那麼我們如何分析來得出，企業主會聚集在哪裡呢？

首先我們就要去思考：做為企業主與企業經營當中、他們還需要用到什麼樣的服務呢？

他們至少是包括如下幾項服務：

如：培訓、廣告、辦公用品、餐飲休閒、汽車保養等、那相對應的，企業主就會大量的聚集在培訓公司、廣告公司、IT公司、汽車美容館……

找到了目標客戶，如何吸引他們過來呢？（就需要用到尖刀產品）

第二步：

如何設計高誘惑的尖刀產品，

設計出尖刀產品：

2000元的免費餐茶水卡，茶單上有10款茶，指定3款茶是免費的。

通過溝通進行硬成本計算，每一次客戶進來的一壺茶的成本是5元錢。

利差：

每次花5元錢把客戶買過來，在整個過程當中，只要客戶點一盤15元的瓜子，硬成本就回來了。15元-5元=10元（毛利）

對於茶樓來講，今天不管生意的好與差，客戶人的多與少，所需要支付的房本、員工的工資是固定的。

1、不可能因為生意只做50%，跟房東說：房東，今天我的生意只做了50%，我們商量一下，房租我只交50%，好不好！

這是不可能的！

2、也不可能因為生意只做了50%，跟員工說：親愛的，我們是一家人，我們是一條船上的人，今天店裡面生意只做了50%，我們商量一下工資也只發50%

在拓客戶的過程當中，我們是可以不用去計算到前期的營銷成本當中，我們只需要在整個營銷流程做完後，減去固定成本，是賺錢的就可以了。

第三步：

如何選擇與投放魚塘

大量對接客戶

選擇魚塘：

前面講到企業主大量的聚集在、培訓公司、廣告公司、IT公司、汽車美容館等，同時我們找到合理的理由，就可以將這些客戶大量的對接過來。

投放魚塘：

投放500張2000元的茶水卡。有針對性的投放高端人群。

當大量的卡投放出去後，就會形成500個會員搶8間房，基本上就能保證每天房間都是要提前預訂才能拿到房的，從而演變成飢餓營銷的局面。

對於前面說到的公司，對於他們角度來說，本身都是需要進行客戶服務的，甚至還需要採購禮品來進行客戶回饋，那我們只需要變成他們的增值服務商，自然客戶就會流向我們的管道，為我們的所用。

第四步：

如何轉嫁信任，吸引目標客戶進店

心理預設：

女士常常會在街上接到美容院免費的美容卡，我們做為受眾，陌生人發一張卡給我們，我們很大的機率不會過去，因為沒有信任的過程。

但是換一種角度，如果是你很好的一個姐妹給你送的一張美容卡，同時她還告訴你，已經幫你付過費用了，你會不會去？很明顯你會很放鬆的去接納，因為是你很好的姐妹送給你的。

人性角度：

對於客戶來講，如果他是自己付錢的話，如一壺茶198元，通常只能沖泡5-8次後，茶就差不多沒有味道了，所以他不會帶太多的朋友過去。

但是我們要的結果是：

一間房間8個人，最好是全部坐滿

所以當茶水卡是免費的時候，客戶就會覺得無所謂，通常都會叫更多的朋友進來，所以一般情況下房間都是人較多的。

第五步：

如何設計盈利產品產品

（原本不做的產品、變成寶了）

在茶樓內，我們看到有一個廚房處於半閒置狀態。

半閒置：只自己做飯吃，不對客戶開放。

我們就產生了對話

我：為什麼不將廚房對外開放呢？

老闆娘：我們這裡都沒有大廚，手藝不好，所以沒有開發這個服務。

我：

這就是你的獨特賣點。

120萬年利潤產生的過程

我們設計2000張卡投放出去後，大量的客戶進來後，因為不用付茶水費，所以會有大量的人進來，到了中午與晚上的時候，就會有用餐的服務。

6－8個人包房，點400元的菜品都是非常正常的，按照餐飲50%的毛利計算。

毛利：

400元*50%＝200元

中餐+晚餐：

200元*2餐=400元

8間房：

400元*8＝3200元/天

30天：

3200元*30天=9.6萬

12個月：

9.6萬*12=115.2萬　約=120萬

還有很多利潤點是沒有計算進來噢！

這個過程當中，沒有計算的部分：

1、採購農村的物資，成本相對較低

2、顧客消費的過程當中點的、瓜子、花生、開心果、果盤、沙拉、啤酒、飲料等產品都沒有納入利潤的計算範圍內。

3、有一些客戶進來後，不一定喜歡這三種定向的茶水，會點更高品質的茶葉，這一部分也還沒有納入利潤計算的範圍。

4、跨界的產品與服務還沒有納入利潤的計算。

此茶樓模式，供大家參考，為大家所用。

為什麼感覺生意越來越難做了？錢越來越難賺了？是行業問題嗎？

其實是你的思維問題，因為現在做生意的模式已經改變了，傳統的模式不再適應這個時代的發展。

同樣的一個行業，有的創業者選擇退出的同時，也有很多新的創業者在進入這個行業。而我們要做的就是不斷學習，不斷創新，適應時代的發展。

大家可以看到，這幾年有很多傳統的行業已經被一些帶著互聯網思維，帶著創新商業模式的創業者所顛覆。

任何的一個行業，發展到一定的階段都會遇到瓶頸，如果想突破這個瓶頸，就需要一種新的模式去顛覆原有的玩法。

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關鍵字: 市場營銷 創業 商業模式