嗨，各位“米粉”們！在前面的文章中，萬米電商雲已經詳細給大家介紹了跨境電商的發展歷程、發展現狀和主要的分類，並分析了做跨境電商需要具備的前提條件以及物流、支付、清關等相關解決方案等，其中還重點解讀了如何成功打造一個跨境電商平臺。好嘞，現在萬事俱備，接下來就談談如何將這個獨立平臺玩轉起來了，但是“巧婦難為無米之炊”，所以在分析運營推廣策略之前，萬米電商雲想和大家先來談談"選品“的問題。
現在一提到跨境進口電商，有什麼值得買的呢？很多人可能立馬就想起美妝個護、奶粉、紙尿褲、美食保健等商品類目，這些都是容易贏得跨境增量市場的切口，具有剛需、高頻、大流量等特點，是大多家庭接觸海淘商品的起點。
但隨著跨境電商的發展以及消費升級的到來，中國的消費者對於全球的化妝品、家居用品、奢侈品等各品類呈現日益多樣化的消費需求。那麼跨境跨境進口電商平臺該如何選品呢？一起來探討下。
1、作為一個獨立的平臺，首先你得規劃商品線。
跨境進口零售商品銷售的前提是有穩定的貨源，在現貨的基礎上搭建自己的商品線很關鍵， 它直接決定了賣家的目標客戶群、銷售渠道甚至是競爭對手，也決定了企業運營成本以及跨境進口平臺的盈利能力。
組建商品線時，可以簡單參考這樣一個比例，規劃20%的引流商品，20%高利潤商品，其他是常態商品(補充性SKU)，互相配合。做銷量，需緊盯熱門類目和單品，至於穩定款和利潤款則可多關注一些冷門品類和長尾非標單品。 商品線當然也不是一蹴而就的，需要根據平臺的銷售情況，不斷調整優化才能形成。
那麼如何劃分爆款、引流款、利潤款？
- 爆款就是高流量、高曝光量、高訂單量的商品。能吸引客戶，增加信任感，帶來更多關聯流量。但是這樣的商品卻不是利潤的來源。針對這樣的商品，建議一個品類設1-2件。在打造爆款的前期應把利潤儘量降低，爆款商品折扣空間可以設置在50%左右，可以用來宣傳做活動；
- 引流款是指可以給平臺或者店鋪及商品帶來流量的商品，價格不能過高，一般情況下利潤預期在0至1% ，建議每個品類設立5件。引流款商品折扣空間可以設置在30%至50%左右；
- 最後剩下的利潤款是主要的盈利商品，由平臺對商品預期利潤率的估值來定，雖然這類商品流量不多，但其利潤高，折扣空間可以預留5%-20%做活動。
2、注意鎖定目標客戶並基於自身的資源優勢去選品。
- 確定自己的目標客戶，並瞭解他們的喜好，可參考一些權威機構推出的行業調查報告，瞭解這些目標人群的地域差異、性別差異、年齡差異、收入差異、消費差異等，並勾勒出客戶畫像，這樣才能有的放矢、投其所好並最終可以引導用戶的消費傾向。
- 比如小紅書的社區分享模式，以積累社區數據驅動精準選品，以社區的口碑推薦獲得高轉化率；同時針對用戶的特點不斷加強創新型影像，為社區導流。小紅書的內容是用戶生產的，是C2B自下而上的模式。
- 從用戶角度看，選品要滿足用戶對某種效用的需求，比如帶來方便、滿足虛榮心、消除焦慮等各方面的需求。從商品的角度看，選中的商品要在功能、外觀、質量、價格等方面符合目標用戶差異化的需求。鑑於需求和供應都處於不斷變化之中，所以選品也是一個無休止迭代的過程。
- 此外，平臺還要從自身的優勢資源（資金優勢、人才優勢等）出發，有雄厚的資金支撐則可批量採購，擴大商品線的寬度和深度；也可圍繞自己熟悉的品類或者已有的貨源品類打造爆品。影響用戶購買的因素有很多，比如物流速度、價格、服務和質量，而品類的選擇直接影響價格、物流方式等。還得從自身資源出發選品，並綜合考量市場容量、品類佔比、價格區間、成交方向等。
3、從平臺模式出發，樹立自己的選品風格。
具體選擇何種商品，也可根據自身的平臺類型來選擇，不斷拓展商品線的深度和寬度，從爆款再逐漸豐富商品的品類和價格，並由單純的商品銷售，逐步深化為對消費者生活方式的引導。
可以參考的類型有以下幾種：
- 一是以供應鏈見長的“懂”貨的電商，他們佈局較早，在貨品選擇、銷售上更具優勢，這類平臺如網易考拉，主做精品；
- 二是以流量見長的企業，這種企業平臺的流量很多，可以將用戶流量轉變為購買力，如天貓全球購，這類平臺的賣家選品廣度和深度、寬度都比較大；
- 三是幫助用戶做商品發現的企業，哪些商品值得買，哪些商品更具有價值，比如小紅書，通過社區反饋的需求來精準選品。
4、根據競爭對手來選品，做出差異化、精細化選品。
當了解好客戶需求後，還得評估競爭情況。首先要考慮的是商品質量的競爭力，競爭對手平臺商品的質量怎樣，如何通過更多的選擇、更好的體驗來獲得用戶的青睞？你的定價有競爭力不、物流有優勢嗎？不瞭解競爭對手的實力就盲目選品，可能會讓你失去競爭力。
人無我有，人有我優，才能脫穎而出，對於後期SEO來說也是一大優勢。比如從搜索引擎角度看，現在很多跨境進口零售電商平臺還靠搜索引擎引流，目標客戶在搜索某些關鍵詞時可能就被帶到競爭對手的平臺上去了。所以你可以先了解下如何深耕垂直細分行業給客戶創造獨特價值， 這也是小平臺戰勝巨無霸的得力點。
但是這差異化選品在操作起來還是有一定難度的，好賣的品類肯定各個平臺都能買到，那麼你則可以打造一些門檻如獨家授權，此外選品還得有前瞻性，可以研究未來幾年內可能會爆發的商品，比如C2B個性化定製未來肯定有長足的發展空間。
對於選品而言，品類越豐富對客戶來說更便利，但是廣鋪商品線的弊端也是致命的。大家也要明確一點，沒有永遠的爆款，“人無我有，人有我優，人優我轉”是選品應該謹記的一條準則。小平臺、新平臺前期最好集中力量進行但品類突破。以上總結的四點選品技巧供大家交流學習。在接下的一篇文章中，萬米電商雲將結合一些典型案例給大家分享一下如何玩轉跨境電商平臺，運營推廣少不了……敬請期待！
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