擴張的理論和實際操作方案
關於擴張的理論，從財務的角度來講，是給琴行不斷增加負債。負債增加了，手裡的現金就會多。比如把原材料、裝修、硬件設施給“忽悠”進來，這就屬於負債，因為你欠別人的錢。然後，結合行業你會發現，經營設施整體弄好之後，它們會逐漸給你帶來現金流。當然，這裡的“現金流”也屬於負債，是你預收的學費，未消費的課時。這時候，你就需要特別注意現金流的把控。不能因為你今天預收了一萬塊學費就當利潤拿去花了。因為這一萬塊也許是一個學生一年的學費，而在你這一年的授課過程中，你需要支付12個月的房租和水電費，12個月的職工薪酬（包含課時費提成），這些費用在學生量不足成本過高的情況下就很容易入不敷出，就是說你最後可能要倒貼錢進去，所以你這一萬塊錢是不能隨便拿去消費的。除了必要的投資或日常經營開支，其他的費用都得省。記住，預收的學費只能用於能穩定產生足夠利潤的琴行自身運營或其他投資項目，千萬別拿去買名牌包包無腦消費。因此，這也是“利潤”和“現金流”的區別。
很多開琴行的老師可能也有同樣的經歷，即新店開業，一兩個月就招收了很多學生，之後新生數量就直線下滑了，最後可能連老師的工資都快發不出來。這裡提到的情況是幾乎每一個琴行老闆都會遇到的。我們也不例外。怎麼辦？現金流枯竭之後琴行要怎麼運營？難道只能等著乾著急或者直接去借錢維持經營嗎？不是的，我們直接從市場角度考慮如何解決這個現金流不足的問題。既然第一家店有那麼多人報名，那第二家、第三家是不是也一樣沒問題？經過大概的財務測算，我們才打算把賬面上剩下不多的資金，用來繼續開分店。就這樣，分店開起來，有了新的現金流，這就可以維持經營了。所以作為老闆，財務方面的認識是必須要有的，什麼叫現金流？什麼是利潤？什麼是資產負債？類似的知識都要具備。不懂財務的老闆做生意是非常吃力的，而且基本做不大，憑運氣做大了也活不長。
我們為何會急於跨出擴張這一步？最大的原因還是擔心現金流問題，單店的現金流非常弱，這是沒法長期忍受的狀態，資金太緊。單家店的學生數量怎麼招都是有限的，何況我們只招收附近的學生。我們來算一筆數——一個小朋友一個月上4節課，那三十個小朋友就是120節課，按當時100元一節課的課時費，那就有12000元營業額，其中老師提成拿掉一半，剩下6000元，再減去房租3000元，最終只剩下3000元，這點錢夠幹嘛？可能還不夠個人開支。雖然平時有課時費進賬，可是那是現金流，是負債，不是利潤，要是加上運營成本，最後很有可能就是虧的，這時候只有擴張，繼續擴大現金流，產出更多利潤。就算一家店3000元（其實不止，這裡是按30個學生算的），那十家店不就一個月三萬利潤了嗎？對於當時薄弱的利潤，多開幾個分店產生的利潤已經非常不錯了。直到開第三家分店，我們才收取練琴費，而收取練琴費的初衷並不是只想賺多點利潤，而是為了提高學生的學琴效率。這一點在下文將作細講。綜上，結合現金流利潤分析、自身經濟需求以及基於我們開第一家店的經驗，迫不及待地走出了擴張的第一步。好比電影《一九四二》裡張國立飾演的角色，他被抄家之後對那些農民長工說的那番話，意思是跟著他幹，他知道怎麼從農民變地主。其實就是說，他已經具備了做成某些事的商業知識和操作方法了，也有一套必要的經驗，那他就知道換個地方該怎麼東山再起。
在整個擴張過程中，為什麼我並沒有提及有關樂器銷售的內容？其實，很多人經營琴行時間不長，可能還沒有太多經歷，想當然地以為把鋼琴放在琴行就自然會有學生來買，要知道就算一臺鋼琴有比較高的利潤，但在家長還沒看到滿意成果的情況下，他們不會輕易買琴，除非你通過各種方式忽悠他們買琴。問題是絕大多數琴行都這樣，家長還真不一定吃這套，畢竟一臺鋼琴需要花費幾萬塊，購買之前他們自己可能也會做足功課。而當他們對鋼琴有一定了解之後，你會發現家長們並不願意花那麼多錢買雜牌鋼琴，而更願意為雅馬哈、卡哇伊、珠江這些一線品牌買單。可是這樣的品牌資源，小琴行是沒能力拿到代理的，大多數人開琴行本來就是小老闆小資金投入，而經銷商體系決定了你需要起碼上百萬或大好幾百萬現金去拿貨，且這樣的品牌早就被其他人簽了獨家代理，那就更沒辦法拿這些資源了。這跟汽車4s店一樣，經銷商體系，獨家授權，區域保護。因此，這也是我經常說的，沒有多少資金的小老闆，開琴行不要從銷售切入，而是走培訓更具有可持續性。很多琴行開個門店，一半用來培訓，一半用來擺各種樂器，其實那幾萬十幾萬的樂器很多是賣不掉的，放在那裡完全就是佔用場地佔用現金流的。這一點事實大家都要搞清楚，認識到我們這個行業的真實現狀。回頭想想，小琴行買雜牌琴一年買個幾臺已經不錯了，但是那幾臺琴不可能讓你發財，而少賣幾臺琴你會倒閉嗎，如果你是專注於做培訓的琴行，有練琴費課時費，你根本不需要買琴帶來的利潤。所以勁要往一處使，擴張的時候，不要樣樣都做，只把培訓做好，不要浪費資金。
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