扩张的理论和实际操作方案
关于扩张的理论，从财务的角度来讲，是给琴行不断增加负债。负债增加了，手里的现金就会多。比如把原材料、装修、硬件设施给“忽悠”进来，这就属于负债，因为你欠别人的钱。然后，结合行业你会发现，经营设施整体弄好之后，它们会逐渐给你带来现金流。当然，这里的“现金流”也属于负债，是你预收的学费，未消费的课时。这时候，你就需要特别注意现金流的把控。不能因为你今天预收了一万块学费就当利润拿去花了。因为这一万块也许是一个学生一年的学费，而在你这一年的授课过程中，你需要支付12个月的房租和水电费，12个月的职工薪酬（包含课时费提成），这些费用在学生量不足成本过高的情况下就很容易入不敷出，就是说你最后可能要倒贴钱进去，所以你这一万块钱是不能随便拿去消费的。除了必要的投资或日常经营开支，其他的费用都得省。记住，预收的学费只能用于能稳定产生足够利润的琴行自身运营或其他投资项目，千万别拿去买名牌包包无脑消费。因此，这也是“利润”和“现金流”的区别。
很多开琴行的老师可能也有同样的经历，即新店开业，一两个月就招收了很多学生，之后新生数量就直线下滑了，最后可能连老师的工资都快发不出来。这里提到的情况是几乎每一个琴行老板都会遇到的。我们也不例外。怎么办？现金流枯竭之后琴行要怎么运营？难道只能等着干着急或者直接去借钱维持经营吗？不是的，我们直接从市场角度考虑如何解决这个现金流不足的问题。既然第一家店有那么多人报名，那第二家、第三家是不是也一样没问题？经过大概的财务测算，我们才打算把账面上剩下不多的资金，用来继续开分店。就这样，分店开起来，有了新的现金流，这就可以维持经营了。所以作为老板，财务方面的认识是必须要有的，什么叫现金流？什么是利润？什么是资产负债？类似的知识都要具备。不懂财务的老板做生意是非常吃力的，而且基本做不大，凭运气做大了也活不长。
我们为何会急于跨出扩张这一步？最大的原因还是担心现金流问题，单店的现金流非常弱，这是没法长期忍受的状态，资金太紧。单家店的学生数量怎么招都是有限的，何况我们只招收附近的学生。我们来算一笔数——一个小朋友一个月上4节课，那三十个小朋友就是120节课，按当时100元一节课的课时费，那就有12000元营业额，其中老师提成拿掉一半，剩下6000元，再减去房租3000元，最终只剩下3000元，这点钱够干嘛？可能还不够个人开支。虽然平时有课时费进账，可是那是现金流，是负债，不是利润，要是加上运营成本，最后很有可能就是亏的，这时候只有扩张，继续扩大现金流，产出更多利润。就算一家店3000元（其实不止，这里是按30个学生算的），那十家店不就一个月三万利润了吗？对于当时薄弱的利润，多开几个分店产生的利润已经非常不错了。直到开第三家分店，我们才收取练琴费，而收取练琴费的初衷并不是只想赚多点利润，而是为了提高学生的学琴效率。这一点在下文将作细讲。综上，结合现金流利润分析、自身经济需求以及基于我们开第一家店的经验，迫不及待地走出了扩张的第一步。好比电影《一九四二》里张国立饰演的角色，他被抄家之后对那些农民长工说的那番话，意思是跟着他干，他知道怎么从农民变地主。其实就是说，他已经具备了做成某些事的商业知识和操作方法了，也有一套必要的经验，那他就知道换个地方该怎么东山再起。
在整个扩张过程中，为什么我并没有提及有关乐器销售的内容？其实，很多人经营琴行时间不长，可能还没有太多经历，想当然地以为把钢琴放在琴行就自然会有学生来买，要知道就算一台钢琴有比较高的利润，但在家长还没看到满意成果的情况下，他们不会轻易买琴，除非你通过各种方式忽悠他们买琴。问题是绝大多数琴行都这样，家长还真不一定吃这套，毕竟一台钢琴需要花费几万块，购买之前他们自己可能也会做足功课。而当他们对钢琴有一定了解之后，你会发现家长们并不愿意花那么多钱买杂牌钢琴，而更愿意为雅马哈、卡哇伊、珠江这些一线品牌买单。可是这样的品牌资源，小琴行是没能力拿到代理的，大多数人开琴行本来就是小老板小资金投入，而经销商体系决定了你需要起码上百万或大好几百万现金去拿货，且这样的品牌早就被其他人签了独家代理，那就更没办法拿这些资源了。这跟汽车4s店一样，经销商体系，独家授权，区域保护。因此，这也是我经常说的，没有多少资金的小老板，开琴行不要从销售切入，而是走培训更具有可持续性。很多琴行开个门店，一半用来培训，一半用来摆各种乐器，其实那几万十几万的乐器很多是卖不掉的，放在那里完全就是占用场地占用现金流的。这一点事实大家都要搞清楚，认识到我们这个行业的真实现状。回头想想，小琴行买杂牌琴一年买个几台已经不错了，但是那几台琴不可能让你发财，而少卖几台琴你会倒闭吗，如果你是专注于做培训的琴行，有练琴费课时费，你根本不需要买琴带来的利润。所以劲要往一处使，扩张的时候，不要样样都做，只把培训做好，不要浪费资金。
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