幾乎每個外貿業務員都會遇到這麼一種情況：有些採購商跟進了很久，總是遲遲不見有訂單下來。
對於這種採購商，你放棄吧又覺得可惜；你不放棄吧，又好像在浪費時間！
對於這種情況，許多外貿業務員都感到棘手。
一、太“難搞”的採購商
01
考慮考慮
採購商有購買意向，外貿業務員喋喋不休，等到嘗試成交的時候，採購商卻說：我在考慮考慮。結果是採購商一去不返。
02
價格
（1）採購商的要求很明確，也滿意產品。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。
（2）採購商對方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難外貿業務員，外貿業務員要麼被採購商引導，或者唯所是從，導致該成交卻沒有成交。
（3）採購商對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的外貿業務員沒有把握好自己，價格放的太快，讓採購商沒感覺佔到便宜，導致成交後採購商到驗收產品時雞蛋裡挑骨頭，為售後服務埋下隱患。
二、分析採購商
可能每個採購商有每個採購商的特點，我們還要根據實際具體情況去做。
01
思考一個問題
採購商為什麼一直沒有跟你簽單？原因是什麼？
很多同事提出採購商總是在拖，其實，不是採購商在拖，而是你在拖，你不去改變。
總是在等著採購商改變，可能嗎？業務從來不強調客觀理由。
採購商不簽單肯定有你沒到位的地方，想一想？這是一個心態問題！
02
認清採購商
瞭解採購商目前的情況，有什麼原因在阻礙你？
你一定要堅信，每個採購商早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。
我們要的工作就是把時間提前，再提前。
原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，採購商有限，太忙，價格太貴，對你或是公司品牌不瞭解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。
03
只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。
視死如歸，正義凜然。
有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的。
04
抓住採購商心理，想採購商所想，急採購商所急
你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。
05
一切盡在掌握中，你就是導演
你的思想一定要積極，譬如太忙，為什麼？
就是因為有些事情可以用網絡去，可你卻偏偏跑腿，發個郵件不就行了嗎！
主要看你怎麼去引導採購商將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。
06
為採購商解決問題
幫助採購商一些事情。對採購商認真負責，為採購商實事、好事，讓採購商感受公司品牌的服務，溫暖。
07
征服採購商
發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。
這種精神不僅體現在工作時間，還有業餘時間，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動採購商，讓上帝流淚、“哭泣”，說：唉，小夥子我真服了你了。
你這種精神值得我們業務人員去學習。過來跟我幹吧！我高薪聘請。
每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以後才有可能拿到生意。
08
能解決的就解決
不能的就避重就輕，將問題淡化、避。
這就要求你頭腦一定要靈活。
09
逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法
以氣吞山河之勢，一鼓作氣將採購商搞定，讓採購商感覺的有一種不可抗拒的力量。
10
學會放棄，當然只是暫時的，以退為進
不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。
三、採購商的問題解答
01
採購商說：我能不能少交一點定金？
先生/女士，不好意思，因為我們是團購價，價格是最優惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金。
02
採購商說：我先考慮考慮！
Sir，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產品根本沒有興趣，您怎麼願意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什麼？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那麼讓我來幫您分析一下，以便確認。
03
郵件裡，採購商說：我很忙，沒有空！
Sir，您的同行，印度一家某某公司正在與我們合作，通過xxxxx，他們半年利潤提升40%，我想借您5分鐘，跟您彙報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法，或許能有什麼好借鑑。
四、勇敢的要求採購商
逼單，是外貿業務團隊的重點工作之一。成交其實很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。
大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?——沒有。
談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住採購商的心理，隨即應變。
要經常問一下自己，你是經營什麼業務，誰是你的採購商，採購商可以從你的服務中得到哪些價值，為什麼要跟我簽單，換位思考一下。
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