最近密集地接觸到幾個餐廳新開業的案例，有做得很不錯的開業案例，當然，也有做得很糟糕的開業案例。如果有時間，我真想專門來研究這些案例，可惜的是時間太少，對於這些案例也只能是從表面上做一個簡單瞭解，無法深入去研究背後的邏輯：好生意有其老闆的制勝之道，但開業經營不善，則出現的問題都差不多。
一個新餐廳開業，會面臨很多問題，比如開業之前老闆計劃好的事情，在開業後發現計劃成了一團亂麻；開業前計劃好的每桌客人就餐感受，開業後也變得好像遙不可及。當然，各種瑣碎的小問題，讓他們把曾經那些完美的計劃都拋諸腦後，一天下來累個半死不說，躺下來感覺又什麼都沒有幹。
生意好倒也罷了，如果生意不好，則焦慮的問題會更多。開業可能會遇到的各種問題太多，今天我決定集中在定價這一個問題上進行說明，為什麼要集中這個點？是因為我從去年以來就發現，很多餐飲新手都在這上面犯一個錯誤，或者說叫行業大忌，也就是跟風定價。
什麼叫跟風定價？拿龍蝦舉例，我問很多外地的朋友，他們龍蝦打算賣什麼價格，很多朋友說出來的價格都讓我十分驚訝，因為在我看來，它已經遠遠超出正常價格，折算到每一斤上面，價格超過80元，我問他們為什麼要賣這麼貴？他們說這就是他們當地的市場價格，都賣這麼貴。
我追問，為什麼大家都賣很貴的情況下，你就一定也要跟著賣很貴呢？任何一種商品都有自己合理的價格區間，對於餐飲來說，它的合理利潤空間就在50%~60%。那些脫離這些毛利空間的，要麼是具有獨特性的產品，要麼就是不長久的短命產品，但不管哪一種情況，從商業邏輯上來說，它們都是“不正確”的。
也就是說，其他人都在犯錯，就成了自己也必須要跟著犯錯的理由麼？很明顯，我覺得這是不成立的哈。你如果是新開一家餐廳，一方面固然要參照當地的市場價格，但另一方面，更重要的是針對自己的情況去做差異化，拿我的店來說，我一直奉行低價策略，毛利一直在40%左右，不管別人賣的再貴，我都堅持自己的價格水準和毛利水平。
事實上，如果市場價格都賣80以上的單價時，你如果能賣到60左右的價格，這在對消費者的吸引和競爭優勢上，甚至在營銷宣傳的噱頭和吸引力上，豈不都更好麼？只要在我的合理利潤範圍內，我肯定是希望價格比別人低一些更好，在餐飲行業，別說一斤便宜20元，就是便宜5元錢，都會產生很不一樣的吸引優勢。
但遺憾的是，很多餐飲新手都在犯“跟風定價”的錯誤，不過，這還不是最糟糕的，我看到過最糟糕的情況是，開始定價本來多不錯的，綜合考慮了各種因素，結果在開業不是很順利的情況下，居然漲價銷售，理由只有一個：價格賣便宜了賺不到錢，老實說，在餐飲行業，沒有比這更傻的行為了！
餐廳要想賺錢，在成本方面沒有問題的情況下，有兩個途徑：要麼是增大客流量，通過薄利多銷的方式來擴大營業額；要麼是提高客單價，通過單人賺取更多錢的方式來擴大營業額，只有在一個非競爭性市場環境裡，通過提高客單價來擴大營業額的方式才有效，比如那些米其林餐廳，他們不存在競爭，賣的就是名氣。
但是，對於一個充分競爭的產品，在一個充分競爭的市場環境下，任何一個理智的生意人，應該都會選擇前者，也就是儘可能通過吸引更多的客流來實現營業成績的增長。而且，對於一個新開業的餐廳來說，在開業成績不理想的情況下，老闆最主要的任務也是尋找客人，擴大目標消費群，而不是去提價，希望在入店的單個客人身上賺取更多。
根據我這些年的經驗來看，凡是在開業生意不好時，試圖通過提高客單價來追求盈利水平的，全都是在找死，這也完全是自殺行為，這隻會加速這家店的死亡。老實說，到現在我都想不通這些老闆是怎麼想的，難道連最基本的商業邏輯都不瞭解麼？再病急亂投醫也不至於幹出這樣昏的招數來吧？
遺憾的是，這樣的案例還不少，這也是我今天日誌的主題——開業大忌吧。最後給那些開業成績不好的朋友說一句：如果開業後的營業成績距離自己的預期太遠，唯一的解決辦法就是尋找自己的目標客人，儘可能多的去吸引儘可能多的目標客戶到店，如果你無論如何都找不到自己的目標客人：
那就放棄吧，放棄的越早，損失的越小，這樣至少只算是損失了生意和錢財，否則，通過漲價等不理智的方式來亂作，最後的結果不僅是同樣的失敗，還會逗來消費者的一片罵聲，連臉面都一併失去了，何苦來哉！
·
——作者蔣毅：豪蝦傳創始人，四川滷煮龍蝦創始人；國內首家餐飲小老闆社群【豪俠匯】創始人；從事餐飲近10年，16年作為川派龍蝦代表，受邀參加湖南衛視《天天向上》！
·
閱讀更多 豪蝦傳蔣毅 的文章
