“侯經理，我們是第一次接觸，彼此不是很瞭解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用後覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”
“按照貴公司業務部門的規模，需要五期才能培訓完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您，您再增加也不晚。您看呢？”
“黃經理，我建議您先開通一個月權限試試，使用一個月後，如果您覺得很滿意，我們再續約也不晚，您覺得呢？”
越來越多的商家，用“試用商品”的方法來圈客戶，他們總是建議客戶先少量試用，通過試用，培養起客戶對產品的信心後，銷售人員接著就有可能會獲得更大的訂單。對服務行業、商業企業而言，商品的“試用”環節無比重要。然而，卻有很多客戶在試用完商品後就沒有下文了。好的銷售總能運用好的方法去激活那些“試用客戶”，把他們真正轉化為產品的用戶。
一般來說，“試用”大多是以少量、期限短、客戶投入少，甚至零投入為特點，降低了客戶購買的風險，從而增強了客戶嘗試產品或服務效果的信心。
1
讓“試用客戶”熟悉產品
對一件陌生的產品而言，顧客需要有一個瞭解和熟悉的過程，需要由商家創造一個顧客與產品“親密接觸”的契機。
顯然，這裡面的關鍵詞不僅僅有“瞭解”，還有“熟悉”。這既是程度的差異，更是性質的區別。前者是“入門級”，後者才是“進階級”。這就意味著，蜻蜓點水般的試用，只能起到“瞭解”的作用，往往效果不會太理想；只有想方設法讓顧客對你的產品“熟悉”起來，你的“試用”才有可能帶來最後的成交。這才是生意的本質。所以，現在必須明確一個概念：“試用”是偽命題，只有“使用”才是真命題。
2
試用產品的品質很重要
打個比方，一個海飛絲的忠實消費者某次購物後得到一包清揚的樣品裝，回去用了發現比海飛絲還好，第二次他就會買清揚的大瓶裝；從來不用衣物柔順的消費者某次購物後得到一包金紡的樣品裝，回去用了發現效果很好，從今以後他就會一直使用金紡。試用客戶有一個很好的產品體驗後，會幫你將產品推薦給其他患者。
打個比方，假如你有風溼骨病，你在試用過小老黑膏藥產品後，病情得到了很大的改善，較其他膏藥產品效果更好，你會不會再次購買小老黑膏藥進行治療？
而恰巧，你身邊也有其他的風溼骨病患者，你會不會將小老黑膏藥推薦給其他人呢？答案是肯定的。這樣我們就會有顧客轉介紹，有了新的訂單，他再轉介紹他身邊的朋友，週而復始，您還怕你的市場不能打開嗎？試用產品能很大程度上幫助商家開發市場，提高顧客復購率，形成顧客轉介紹，那麼，就必然能夠增加銷量。
3
數量與時間、擁有感與成就感
現在的許多汽車銷售店，在試駕這個環節，都有這樣一個特點，那就是“淺嘗即止”。
具體地說，你到一家銷售店，要求試駕某款車，然後會在工作人員的引導下完成一些必備手續，再然後你會被帶上一輛車，在工作人員的陪伴下將這輛車開出店外跑上幾分鐘，抑或僅在店內繞上幾圈，結束。
這就是典型的蜻蜓點水，典型的淺嘗即止。當然，效果總是會有一些，可不知為什麼，從顧客的角度來說，心裡總會有一些遺憾，殘留一些不滿足感。
之所以會這樣，是因為時間（駕駛時間）太短、數量（駕駛距離）太少，讓你意猶未盡，很難獲得某種擁有感和成就感。再加上一路上都有工作人員相伴，雖然能夠在對方的指導下解決許多技術上的疑問，可是有一個人在旁邊盯著，也會讓你倍感不自在，更加無法強化擁有感和成就感，因此也便無法獲得真正的滿足。
顯然，這樣的試用，僅僅能夠達到讓顧客“瞭解”產品的程度，完全無法做到讓顧客“熟悉”乃至“喜愛”上自己的產品。換言之，在這種情況下，“試用”完全無法轉化成“使用”，因此促銷效果必然會大打折扣。
那麼，更好的方法是什麼呢？
不妨考慮一下這樣的做法。
比如說，在常規的試駕環節完成後，然顧客把車開回家裡去，結結實實地“享受”幾天，效果會如何呢？
實話實說，如果是這樣的話，接受這種試駕條件的顧客未必會很多。一般來說，這樣的顧客只有兩種人：一種是騙子，“偽顧客”，會打試駕車的鬼主意；另一種是“真愛粉”，十有八九最後會買你的車。
前者出現的概率極低，無限接近於零。而且，只要想出一個萬全之策，杜絕這種人的出現完全是有可能的；反之，後者出現的概率則極高，且最後的成交率幾乎接近百分之百。
兩相對比之下，這種做法算是一樁合算的買賣，還是值得一試的。至少，你可以在茫茫人海中迅速鎖定目標客戶，而且還是那種超高質量的目標客戶。總比你歷盡艱辛，費盡口舌，辛苦追蹤幾個月甚至多半年也搞不定一個能成交的客戶要強得多。
總之，通過這樣的做法，時間與數量的問題就能得到圓滿的解決；與此同時，用戶的獲得感和成就感的提高，也便能自然地轉化成某種程度的使用習慣和使用黏性，有利於用戶把對產品的粗淺“瞭解”轉變成對產品的“喜愛”與“依賴”。這樣以來，“試用”就會自然的轉化為“使用”，從而相對迅速地促進最後的成交。
順便說一句，這種做法在日本汽車銷售行業是相當常見的。其本質與“無償租借”毫無二致。儘管商家要冒一些風險，但是促銷效果極佳。
4
“限時限量”提高試用“普遍性”
一些免費試吃或試用的商品數量和時間要予以適當的限制，從而最大限度地降低成本、規避風險。比如說：一個小時、一百個；哪個先到算哪個。一百個拿不完或吃不完，以一個小時為限；反之，則什麼時候拿完、吃完，什麼時候終止即可。
有的客戶會認為限時限量就不是真心想讓客戶試用限制太多，所以商家還需要在“限時限量”的基礎上再做一點小文章。具體地說，這個“限時”不能在營業開始的時間段做，而必須在營業進入高峰期的時間段做。也就是說，不能在客人稀少的時間段做，必須在客人最多的時間段做。之所以這樣做，有如下幾個理由：
- 第一，可以讓更多的人親眼見證“免費試用”的全過程，從而消除以為你在“玩貓膩”的潛在意識。
- 第二，可以讓更多的人為你捧個人場，從而增加廣告促銷的效果。
- 第三，比較容易造成“大排長龍”、“人人爭搶”的局面，不但有利於現場促銷，還能達到某種“飢餓營銷”（哎，真倒黴，今天又沒搶到！）、“口碑（口口相傳）營銷”（那家店免費派發東西呢，人們都搶瘋了，還不快去！你瞧，這是我剛搶到的！特別不容易，再晚了就搶不到了！）與“持續營銷”（今天沒搶到，明天接著來！）的效果，可謂“一舉多得”。
也許有人會提出這樣的質疑：這種方法，只適合於那種“低值易耗”型的商品，不適合那種價格昂貴的耐用品或奢侈品。比如說，飲料、食品之類的東西你可以搞“免費試吃”，冰箱、彩電或房子，這種耐用品或奢侈品你還能玩“免費試用”的招數嗎？
答案是肯定的。免費試用這一招，不僅在價格相對低廉的日用商品上有效，對那些價格昂貴的耐用品和奢侈品也有效，甚至效果更為明顯。
拿冰箱、彩電來說，只收押金，不收租金，限時限量（比如說只限一臺，只限一週），讓顧客搬回家去，結結實實地使上一段時間。你覺得有多少顧客最後會選擇“拒絕買單，再把商品退回去”這個選項？
顯然，這個方法看似麻煩了一點，笨拙了一點，但只要有顧客中招，最後成交的概率極高。
理由很簡單，奢侈品和耐用品正因為其價錢的昂貴，正因為其體型的巨大以及搬運的不方便，所以一旦讓人搬回家，真實使用一段時間之後，更容易讓人產生獲得感與成就感，更容易促成最後的成交。
不止如此，也正是因為奢侈品和耐用品的高價性與重要性，顧客在選用這類商品的時候會異常小心，異常謹慎，會患得患失，極難成交。因此，這個時候的免費試用，對買賣雙方都有極大的好處：對顧客而言，一方面可以真實地使用一段時間，另一方面依然存在反悔的空間，因此更容易下決心；對店家而言，成交率尤其是成交速度的提升也有利於資金的週轉和效益的改善。可謂“一舉兩得”“皆大歡喜”。
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