我們每個人都有故事，我們的右腦每天從早到晚都在不斷地加工微電影。我們當中有一些人天生就會講故事，而對於另一些人來說，學會講故事則需要多下點兒功夫。無論你是哪一類人，要想成為故事型銷售的高手，都必須擴充你的故事庫，加工你的故事，使其變得更有目的性。
技巧1：
將故事與數據相結合
那些擅長講故事的銷售人員能夠通過講故事所產生的視覺形象來表達良好的價值觀、豐富的經歷及清晰的目的，這反過來會使聽眾有安全感，覺得自己受到了啟迪，並對講故事的人產生好感，這就產生了積極情緒。這種情緒能夠觸發你的目標客戶基於對局勢的冷靜理解，以及對你的信任度增加而做出“接受”的決定。
一旦你把聽眾帶到了你的主場，你會發現你的聽眾不僅聽進了你的故事，而且還做出了你想要的回應並與你建立了聯繫。
以說服他人為主的故事旨在通過把解決方案與潛意識需求相連來引出具體的行動方案。
以下的故事是從醫藥銷售代表和醫生之間的互動中截取的真實例子：
史密斯醫生，我想跟你聊聊瑪莎的故事。當她知道自己就要當上外婆時，瑪莎54 歲。她欣喜若狂。她的大女兒艾米麗，最近也和丈夫埃裡克搬回了鎮上。瑪莎無法抑制自己的喜悅心情，不僅她的寶貝女兒搬回到鎮上，而且她去看她的外孫女也只需要5 分鐘的路程。
在這個大搬家之後的週末，瑪莎注意到自己的身體有些不適。她和艾米莉在社區裡的自行車道上騎車時，總是氣喘吁吁。當時她並沒有想太多，但是這一週，她覺得疲憊不堪，一週後她又感到極度嗜睡，並不斷地咳嗽。她想或許是感染上了病毒。她意識到了保持健康的重要性，因為寶寶即將在6個月後來到這個世界上，她想與那個漂亮的寶寶一起度過儘可能多的時間。
一週、兩週、三週過去了，她依然嗜睡，始終咳嗽。最終她病倒了，去看了醫生。醫生給她做了幾個檢查後，對她的胸部進行了CT 掃描。
第二天她接到醫生的電話時，滑落了話筒，癱倒在地上。檢查結果表明在她的肺部發現四級癌細胞。她的情況很嚴峻，醫生給出她最後期限，只能再活3 到6個月。但是5個月後，寶寶就要來到這個世界上了。她的心無比糾結。最終她下定決心要盡一切努力與癌症做鬥爭。當她的女兒把寶寶帶回家時，她要在家裡等著。
（來看看這個故事是如何被用於勸說的。）
史密斯醫生：我不知道在你的實踐調查中有多少即將成為外婆的54 歲的人被診斷患有癌症。但是我們的藥物“完美治癒”（cure-all）已經在隨機的安慰劑對照臨床試驗中證明，該藥物能夠延長患者生命，像瑪莎這樣的患者能多活18 個月，你認為多活的這些月份對於像瑪莎這樣的病人來說有多寶貴？
正如你看到的這樣，這個故事的目的不僅僅在於建立關係，而且還促使“買家”驅動大腦右側，建立情感聯繫，並做出決定。一旦你這樣做了，你就能夠呈現“事實”，並且加入一點交易的意味在裡面。
即瑪莎故事案例中最後那個問句之後，你便能輕而易舉地解釋關於“完美治癒”這種藥物試驗的所有臨床研究，史密斯醫生也會以截然不同的視角去接受這些“統計數據”。在這一過程中，你可以插入任何產品或服務，看看這類故事是如何使聽眾啟動右腦來接收信息，並讓聽眾能夠看到你最終建議的解決方案所帶來的影響。記住，正如傑羅姆·布魯納所說的那樣：“用講故事的方法來陳述事實，這件事被記住的可能性會增加20多倍。”
通過講述以建立關係為主的故事能夠使對方更加信任你，對方越信任你，你想要的那個“接受”的決定就會來得越容易。
技巧2：
講出自己的故事
在你給客戶講故事時，我給出的建議是：只要有可能，就採用第一人稱的視角來講述。畢竟，這是你的故事。在你的個人經歷無法提供適用的案例時，第三方的例子也能起到作用，但第三方的例子始終沒有發生在你身上的例子更讓人信服。我們之前看到的奧普拉·溫弗瑞的演說就是很好的個人例證。
我在銷售故事中，經常會講我在農場里長大，從我的爺爺那裡學到了很多道理，這是一個個人例證。我女兒出生後，我與癌症抗爭，這又是一個個例證。我的目的就是展現脆弱的一面，並與你建立聯繫。而你通過了解我的真實生活而與我心靈相通。我不確定當你在讀這些故事的時候，這些故事是否對你奏效，但在現場觀眾面前，這些故事普遍起到了非常好的效果。講這些故事的要點並不僅僅是讓你看到我脆弱的一面，而是我很真誠地想與你建立聯繫。如果你講故事的目的只是擺佈觀眾，你將永遠無法獲得真正的信任，也無法與他們取得長久合作的關係。
技巧3：
運用暗喻及明喻
講故事的第三個技巧是使用暗喻。這是一種文學修辭手法，將兩個毫不相關的事物或概念進行比較，從而得出一個觀點。暗喻就是使用一個事物來表達另一個事物，是一種隱晦的比喻。
亞伯拉罕·林肯在接受共和黨提名，競選美國參議院在伊利諾伊州的席位時，通過把國家與小家相比較而引出瞭解決關鍵的奴隸制問題的方案：家不和，則不立。我相信這個政府不會長久地容忍這種半奴隸半自由的狀態。我不願聯邦解體，更不願這個家沒落，但我衷心盼望它結束這種分裂狀態。美國要麼統一成這個樣子，要麼統一成另一個樣子。
當然，林肯是從《聖經》中引用的這個比喻，但無論是耶穌還是林肯，都在自己的案例中使用了具有視覺形象的建築物（房子）來表達追隨者忠誠的重要性，或結束美國半奴隸半自由狀態的必要性。
其實我們也總使用暗喻：“我們的祖國是花園，花園的花朵真鮮豔”“整個世界就是一個舞臺”“滿腦子都是紫色煙霧（雞尾酒）”或“給他點顏色看看”。我們再來回想一下電影《龍威小子》裡宮城先生對丹尼爾說過的話：“走路時，走右邊，安全；走左邊，安全；走中間，遲早會被碾碎，像葡萄一樣。”在此他所強調是投入精力、全神貫注的必要性，而不是左顧右盼！
明喻與暗喻手法很相似，實際上是一種特定的暗喻手法，但明喻會使用“像”“如”或“彷彿”這樣的詞來做一個明確的比較。“她像風一樣消失了。”“這塊牛排像皮革一樣硬。”一般來說，暗喻旨在增強你與他人溝通時的感染力，你並非一定要像林肯一樣提出“房子分割”或“井裡有什麼，桶裡就能撈出來什麼”這類嚴重的問題。
技巧4：
運用類比
與運用暗喻和明喻密切相關的講故事的第四個技巧是運用類比。類比也可以通過運用暗喻和明喻進行對比，但類比並不總是用作修辭手法，也並非總是用於簡單的對比（如“我像只餓狼一樣”），而是用與其不相似的東西進行邏輯論證。如“大腦是超強的電腦”。
“如同劍是武士的武器一樣，語言就是作家的武器。”“他討厭鄉村音樂就像是吸血鬼討厭陽光一樣！”或者像卡爾·桑堡（Carl Sanburg）說的那樣：“生活就像是一個洋蔥，你只能一次剝開一層，有時還會流淚。”
技巧5：
利用視覺輔助或道具
講故事的最後一個技巧是利用視覺輔助或道具。那些年紀夠大的人都會記得總統候選人羅斯·佩羅（Ross H. Perot）在1992 年的總統競選時利用簡單的圖表來給大家展示國家的債務情況、支出水平［他也喜歡用暗喻，談到經濟時，他對脫口秀節目主持人拉里·金（Larry King）說：“拉里，我們得馬上把車的前機蓋打開，好好修修。”］。
2012 年，以色列總理內塔尼亞胡（Bejamin Netanyahu）向聯合國談到伊朗獲得核武器的危險時，他用了一張老式的“將軍”型號的炸彈照片，並在照片上標註了不同等級，分別顯示了伊朗發射這枚炸彈的射程。內塔尼亞胡說，最後一級是我們現在身處的地方，“炸彈”可以隨時在此“爆炸”。
如果你的產品太小，在觀眾面前無法拿任何東西來代替，那麼向觀眾展示你手中的產品也是非常有用的。如果你的產品或服務可以輕鬆地展現出來，或者可以毫不費力地進行演示，這對你來說就是一個非常有效的工具，但前提是你必須用故事把你的產品或服務聯繫起來。你要想被人看作一位產品、服務或工藝的大師，一個有用的方法就是通過互動演示，讓你的客戶看到你的產品或服務的優點。讓你的客戶看到你的產品，觸摸你的產品，感受你的產品，就像是參與到一部電影裡一樣。讓他們立即成為主角，看看這些產品或服務到底是如何使他們受益的。
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