2018年5月，與第十四屆中國藥店·健民集團龍牡杯“十大金牌店長”與“十大金牌店員”評選活動同步，中國藥店官方微信隆重推出全國優秀連鎖藥店“總經理/董事長訪談”活動，面對面交流，領略總經理/董事長風采，用文字記錄企業發展，用活動見證員工成長。
本次活動由中國藥店雜誌社主辦、健民集團協辦。本期我們採訪的是中山市中智大藥房連鎖有限公司總經理沈嫚娜。
健民特約小微言
中山市中智大藥房連鎖有限公司（下簡稱“中智大藥房”）成立於2000年，在迄今18年的發展歷程中，始終堅持著“不用‘空降兵’”的基本用人原則；在原總經理姜梅芳升任中智大藥房董事長後，在公司“土生土長“的沈嫚娜因為能力出眾，順利地接過了總經理的接力棒，她將帶領中智大藥房朝著“中山更多人選擇的藥房”繼續前行。
植根中山，深耕區域
沈嫚娜個人的成長，與公司整體的發展是同步的——她經歷了從執行者到決策者的角色轉換，演繹了自下而上的成長軌跡；中智大藥房則譜寫了從無到有、從弱到強、及至區域龍頭企業的華麗篇章。
據沈嫚娜介紹，中智大藥房自創立伊始便確立了“植根中山，深耕區域”的發展策略，即使是在行業集體跑馬圈地的“跨區域擴張大時代”，也依然堅守著自己的發展節奏。正得益於此，中智大藥房牢牢佔據中山市藥品零售市場的制高點，並循著“強者恆強”的路徑持續穩步發展。
“中山市的藥店數量相對恆定，始終保持在2800~3000家，近年略有上升勢頭。”沈嫚娜說，“中智大藥房現在的門店數量超過300家，根據公司整體戰略部署以及市場動態變化，接下來的擴張速度會略有提升，今年預計新開門店數量會超過50家。”
儘管300家的門店數量相對中山市場僅為10%，但匹配近30%的市場份額，則足以說明中智大藥房的“品質”。
不過，沈嫚娜也坦陳，當下政策和市場發生變化，對中智大藥房提出了更嚴峻的挑戰：從政策層面看，廣東開始逐步推行分級分類管理，對藥店的硬件、軟件及人員都有明確的要求，這無疑會大幅增加運營成本；從競爭格局看，大參林、海王星辰等大型連鎖開始入駐中山，與本土連鎖一道對中智大藥房形成“合圍”之勢；從經濟環境看，中山市的房價近幾年間翻了幾番，房價的增長限制了居民的消費能力，同時也使得外來人員大量回流……
當然，挑戰之中也蘊含著機遇。“部分單體藥店迫於壓力已經提前出局，但中智大藥房顯然具有更強的抵抗風險的能力，對我們而言，更核心的任務，是如何在市場變局中找到進一步做大做強的機會點。”
根據集團公司的戰略規劃，接下來，沈嫚娜將帶領中智大藥房向著500家門店的目標快速衝刺。“第一，中智大藥房的門店網絡已經覆蓋中山市的24個鎮區，未來的拓展重心在市區，將以社區店為主；第二，迎接處方外流的政策紅利，進行院邊店的提前佈局；第三，中山市有大量單體藥店和中小連鎖，對部分具有出售意願的標的進行整合，從而快速擴張版圖。”
升級改造，水到渠成
還記得多年前採訪姜梅芳時她所說的一句話，“我們被別人收購，說明我們夠優秀；我們收購別人，同樣說明我們夠優秀”。在今天，“優秀”二字被中智大藥房定義為“中山更多人選擇的藥房”，這是中智大藥房每一名員工心中的願景，更是沈嫚娜肩上沉甸甸的使命。
沈嫚娜說，圍繞消費者需求進行升級改造，是中智大藥房深耕區域的重要主線。“中智大藥房早年開地區先河，推出10項免費服務，但是部分項目的形式和內容已經不能完全滿足消費者的需求。以免費送藥為例，第一，送達時間較長，第二，覆蓋區域有限（主要是市區），第三，運行成本高昂。由點到面，如何匹配消費者需求變化而應變，是中智大藥房多年來從未間斷的思考。”
第一，建立健全CRM系統，使會員管理從粗放式管理向精細化管理迭代，在節約經營成本的同時，實現會員深度管理、精準營銷。
第二，導入新技術，上線微商城、公眾號、O2O等項目，使服務場景更加立體化。其中，“O2O項目和中智大藥房原有的‘24小時送藥’項目相輔相成，可以將服務範圍有效擴大到整個中山，從而更好地滿足中青年顧客的需求。”
第三，應對競爭，提升服務專業化。“中智大藥房的執業藥師配比達到1.5：1，遠遠高於行業平均水平，此外，中智大藥房還相繼建立了慢病專員、營養管家、母嬰專員等專門崗位，以更好地服務細分人群。”
第四，不斷優化商品結構。中智大藥房幾年前便開始進行多元化探索，不斷引進健康周邊產品，從而滿足消費者個性化的購買需求。
這一攬子舉措談不上大刀闊斧，只算是循序漸進，但，也許追求水到渠成式的變化，正是姜梅芳和沈嫚娜共同的性格特徵。
以己度人，追求共贏
中智大藥房所屬中智藥業在發展過程中經歷了兩次轉型，第一次是由批發向批零結合的轉型，第二次是創建工業品牌並完全放棄批發業務，為“工業+零售”格局的形成奠定了基礎。
沈嫚娜說，這種供零一體的產業結構，對於中智大藥房的發展具有重要的促進作用。“中智大藥房中‘自有品牌’銷售佔比持續穩定在20%以上，產品背後則是一系列的專業支持。以草晶華近期推出的‘星火工程’為例，直接指向店員的專業教育，中智大藥房作為樣板企業受益最大最早，購買率、復購率、連帶率等指標都有顯性的提升。”
藉此，沈嫚娜也深諳工商合作的真諦——共贏。“中智大藥房抱著很開放的心態去和工業企業合作，我們認為，只有工業和零售共同服務顧客，才能更好地實現顧客的滿意度和體驗感，才能最終佔領市場。”
今年6月，中智大藥房與健民集團聯合開展了“三減三健”項目。據沈嫚娜介紹，中智大藥房積極向健民集團開放培訓、陳列、促銷等各種資源，而健民集團則提供針對消費者的活動文案以及設施，最終實現了品牌認知與銷售業績的雙豐收。
“我們在選擇合作伙伴時，更多關注的是產品的綜合價值。這次與健民集團的合作，除了向消費者提供高品質的產品外，更向消費者倡導減鹽、減油、減糖、健康口腔、健康體重、健康骨骼的生活方式。”沈嫚娜說，“雙方通力合作之下，實現了品牌與市場的共建，我想，這正是‘共贏’的內涵。”
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