在別的品牌受到新零售，線上銷售衝擊時，一家品牌卻實現了逆襲，
一年銷售2800萬雙，銷售額50億的成績，並且每年都以驚人的速度增長。而這家鞋業公司正是大家熟知的大東女鞋。
大東女鞋
大東是一家神奇的鞋企——三、四十平方米的門店，紅白相間的裝修，“79元2雙”、“清倉甩賣，全場5折”的折扣標語好像就沒摘下過。令人驚訝的是，這樣一家看起來土裡土氣的品牌，在全國擁有8000多家門店！
大東在全國的佈局
在鞋業這樣一個充滿競爭的市場，大東另闢蹊徑，在一個百花齊放的園子裡踩出了一條屬於它的“小土道”。
說起大東的發家史，那也是頗具傳奇性的。
杯酒釋兵權
1995年，25歲的陳光敏開始做鞋，踏入鞋業江湖。
這一年，國內鞋業界狼煙四起，江湖爭霸。
江蘇森達集團的“森達”、上海第二皮鞋廠的“遠足”、中國新興強人鞋業集團總公司的“強人”、杭州特麗雅皮鞋公司的“特麗雅”、溫州長城鞋業公司的“康奈”、上海第一皮鞋廠的“登雲”、深圳珍興鞋業有限公司的“哈森”、上海亞洲皮鞋廠的“美申”、南京萬里集團的“萬里”、北京百花集團的“百花”等10個品牌，被中國輕工總會授予首批“中國真皮鞋王”榮譽稱號，登上國內真皮皮鞋品牌榜的金字塔尖。
那時，在溫州，霸力、66順、耐寶堪稱鞋業巨頭，在全國已有相當高的知名度。十幾金波創辦紅蜻蜓，單志敏創辦意爾康。年後，霸力、耐寶轟然倒塌，銷聲匿跡。
這一年，錢金波創辦紅蜻蜓，單志敏創辦意爾康。
有野心的陳光敏在次年1996年，創辦了浙江康鳳鞋業有限公司，也就是後來的大東鞋業。
對陳光敏和大東來說，2012年是至為關鍵的一年。
起初，大東的運營模式與大多數鞋企一樣，總部批發貨物給省級代理商，加盟商再到省級代理商處拿貨。此時的大東還沒有形成規範的加盟商管理制度，也沒有全國統一定價，這就導致終端價格混亂，惡性競爭。最終，加盟商賺不了錢，關店走人;代理商也經營不下去，有的甚至還欠總部1000多萬元……一切都在倒逼大東自我革新。
陳光敏深知，如果從工廠到門店的鏈條始終打不通，這樣的情況便會反覆出現，大東是沒有未來的。歸根結底，分配好公司與加盟商的錢、權、責，一切問題也就迎刃而解。經過沉思熟慮，陳光敏決定分兩步走：第一步，打通分公司，即省級代理商;第二步，打通門店。
2012年6月，大東整編當時由代理商掌控的18個省級分公司，進行“自營改造”，改為由總公司控股，股權持比為總部佔51%、分公司佔49%。7-8月，大東對各個專賣店進行“聯營改造”，變成聯營店，公司統一定價、統一配貨。加盟店需向公司交5萬元到20萬元的貨物押金，每日營收必須在次日轉入公司指定賬戶。
然而，封王容易削藩難。對於那些賺了錢的加盟商來說，並不需要什麼“改造”。他們反而擔憂新模式是否正確、能走多遠，疑惑之中，僅廣東省就有4成加盟商選擇退出。
陳光敏有些慌了，但很快穩住了陣腳。對於加盟商與公司的利益分配問題，他很乾脆，“有錢大家一起賺，虧了算我的!”賺了錢，大家按比例分成;如果虧損，分公司仍有入股價格10%的“最低分紅”，加盟商則按業績返點。雖然加盟商需要向公司繳納貨物押金，但實際上公司發放的貨物價值遠超過押金。
陳光敏的話給一些加盟商吃了定心丸，管幼兵就是廣東省留下來的加盟商之一。他所遇到的都是一些老生常談的問題——追求高毛利，把單價定得很高，導致貨物壓倉。一年下來，賺的“錢”都在倉庫裡，見不著現錢。其實，不管公司怎麼做，加盟商只有一個要求，能賺到錢就行。
“自營改造”“聯營改造”大大減小了加盟商的壓力，他們只需要負責門面租金、導購員工資、貨物押金，以及門店的日常運營，其他一切都由公司包辦，包括門店鋪貨、人員培訓等。雖然統一定價後，毛利潤沒有以前高了，但是相應的銷售額得到提高，薄利多銷的規模優勢便出來了。目前，管幼兵已經開了
25家店，年營業額達3000萬元。在這個過程中，最顯著的變化莫過於分公司的角色演變，由“中間商”變成了區域市場的管理者，真正打通了從工廠到終端的直銷模式。“杯酒釋兵權”後，大東也得到了爆發式增長，8年的時間，門店從1000家迅速增長到8000多家。
農村包圍城市
當溫州鞋企們在一、二線城市擠破頭的時候，大東選擇紮根在四、五、六線城市，甚至是一些偏僻的小鄉鎮。
大東對自己的目標顧客沒有做年齡層的細分，而是直接定位在18-60歲的人群，把使用場景細分為工作、運動、休閒等標籤。
“專業的品牌，只賣地攤貨的價格”，高性價比是大東一直為自己塑造的形象。門店常年貼著折扣活動，不斷地吸引過路人進去逛一逛。對於很多顧客來說，大東一雙鞋平均價格才80元，看到喜歡的就買，不心疼，試錯成本低。
不論是產品、定價，還是目標顧客，大東從一開始就很清楚自己中低檔的市場定位，並以四、五、六線城市為根據地，逐漸向二、三線城市靠攏。
未來：互聯網+工業
開鞋店，首當其衝的就是庫存問題，庫存積壓影響企業資金週轉率。其次，大東女鞋主要以PU革為主，如果留到第二年，皮革會有一定程度的氧化，為了保證質量，每一季的鞋子必須清完。其實，這也是鞋企普遍存在的一個
“老大難”。大東的辦法是，“每季賣不掉的鞋子，送也要送出去”！
季節清倉時，在門店做“買1雙送1雙”、“79元2雙”等促銷活動。通過高價鞋子搭配低價或同價位鞋子出售，還可以用階梯式降價來平衡盈虧。大東本來就定位中低檔，鞋子單價多在59-159元，即便是頻繁的促銷活動，也不用像中高檔品牌那樣擔心損害品牌定位。如今，大東已經基本上實現了每季“零庫存”。
“買1雙送1雙”、“79元2雙”
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