承包制，日化公司的刨墳人
文|納蘭醉天
2015年，納愛斯提出承包制。那年，無論業績還是員工工資都大幅提升，以至於彼時納愛斯老闆莊啟傳提出再造一個納愛斯的口號。然而，過去的三年時光裡，承包制帶來的惡果在納愛斯爆發，如今，員工大面積離職，後莊啟傳時代的納愛斯開始跌落神壇……
納愛斯的下滑，本是老對手立白最好的機會。可立白一直是一個以“小聰明”著稱的公司。無論是早期的“皮包公司”、“不傷手的立白”，還是將洗衣液改名為“好爸爸”以及借民眾無知，推出令人恐慌的“不含熒光劑”，我們處處都能看出立白戰術豐富，戰略缺失。小智有餘，大智不足。
所以，當納愛斯在2015年因承包制而銷量上升後，立白也不甘示弱的在2016年下半年推出承包制。從此立白公司便埋下了一枚炸彈。
員工離職
做銷售的都看過諸如“業績是逼出來的”、“你對下屬仁慈，業績就對你殘忍”、“市場只要壓就能出業績，你只是沒找到方法”等等的毒雞湯，可這樣的雞湯喝多了，企業管理者就會以為產品銷量離天花板還有很遠的距離，公司的業績還可以升一升，只要把貨壓下去了，消費者自然就會買了。
於是，在如何“逼”員工，“壓”業績的路上，企業玩的越來越溜，可對於消費者的關注、市場規律的把握卻十幾年如一日的原地踏步。
承包制就是這樣一個“逼”員工的好政策。聽起來，十分像當年的“家庭聯產承包責任制”，似乎是企業為了激發員工的“主人翁”精神，想著“多快好省”的建設企業。可結果卻是嚴重違了背市場規律，產品只是讓員工更好的壓在了經銷商倉庫、終端渠道，卻獨獨沒有放到消費者手裡。
第一年，數據好看；第二年反噬的惡果就已顯現。可看到納愛斯飆升的業績以及自己下滑的市場份額，就算承包制是毒藥，立白也會把這毒藥喝下，來追趕納愛斯的勢頭。
立白承包制分為兩個階段，2016年7月-2017年12月31日是第一階段；2018年自然年是第二個階段。有些事情一線員工的反應要比總部的高層來的更快。立白承包制推出時，納愛斯員工已經感覺到市場業績推進的困難。大部分一線員工會互通有無，他們自知承包制是一塊肥肉也是一個毒瘤。肥肉，是它可以讓員工短時間內工資大漲，當然，這是以犧牲市場為前題，也就是你把未來兩到三年的量，用一年時間全部壓到市場上。說它是毒瘤，就是今年市場數據很漂亮，明年呢？後年呢？未來呢？不可控。
康師傅的老闆魏應州在收購百事可樂的時候“不相信會有人不要工作只要錢”，立白也願意賭一下：業務看到今年的工資，明年繼續做，這樣均衡一下，業務工資並不會多拿多少，可換來了短期業績的增長。
在這樣的博弈心態下，立白第一年承包制的結果是，2017年銷量比2016年增長至少20%以上。那一年，執行承包制的員工拿到了不錯的薪水。比如，負責KA的小趙就在年底拿到30萬元的稅後獎勵。小趙說自己在執行承包制還差一個月就足年的時候提出離職，因為，考上了公務員。
在立白，象小趙這樣的離職員工，其實大有人在。2017年年底是立白最大的離職潮。當然，大家各有理由。對這些離職員工，立白如約兌現了承包獎金。但小趙們認為，公司發的獎金與自己算的多少有些出入，但至少還是兌現了。
可讓小趙們想不明白的是，當初說好的承包押金，卻沒有退給他，立白的HR給小趙的解釋是，承包的押金是投資費用，員工已經拿到了投資收益，自然就不能退押金了。
可小趙們翻遍合同也沒找到押金變投資費用的字眼。另外，小趙們雖然沒有參加2018年的承包制，但卻被扣了10%的獎金用來做2018年的承包押金，小趙們本應拿到的2017年獎金，也有一部分需要留給後面的接替者。
就此事，在法理上，小趙們是佔理的。畢竟，合同上明明白白寫的是承包押金，可因為員工離職，卻把押金變成投資；付出辛勞後拿到的獎金變成了投資收益，完全是不按合同辦事的節奏。
可老納認為：小趙們離職的理由有多少是真實的，很難一一分辯。這其中，很難保證有員工在執行承包制的時候，就已經打定主意：做完一年就閃人，把市場的“鍋”留給後來者。我們在譴責公司沒有道義，不按合同辦事的同時，有否也考慮過自己行為給公司帶來的損失呢？
雖然員工與公司之間是僱傭關係，談不上感恩，但員工是否也應考慮一下，你今天的果是不是自己曾經種下的因呢？公司對你不公的時候，你罵娘，公司給你肉的時候，你感恩過嘛？你說，感恩過，因為你付出了努力，對，你是付出了努力，可同時，你也把公司的未來埋葬了。
老納聽過一個故事，一個飲料公司為了完成春節任務，全體銷售人員提成制，業績與工資掛鉤，三個月的春節大戰後，業務能拿到一年的工資。可即便這樣的激勵政策，員工也沒能完成任務，但市場卻被壓死了。最後，企業發不出工資，員工們紛紛抱怨，“這公司真不是東西”，可他們卻們忘了，三個月拿一年工資時的高興勁了。
秋後算帳
老納不是黑立白，有些事情是立白錯了，我會罵，但立白沒錯的時候，我也不會為了罵立白而非要找出理由來。如今，小趙們還在找立白討要自己的押金，可那些留下的員工日子也不好過。
2018年的業績是鐵定完不成了，2017年10%的押金自然也就沒了，這還不是最壞的，如今，立白開始秋後算帳，承包制只是變向把未來的銷量移到了2017年，並不是消費者真正消費了那麼多的產品。在業績沒有突破的時候，企業管理層能想到的辦法就是如何降低員工的獎金，甚至把以前發出去的錢再要回來。
清查工作已經展開，黑龍江省就是這樣一個在普查中，被清算的省份。立白公司以黑龍江省區負責人在承包制中虛報分銷銷量、虛報庫存等原因，將整個黑龍江省的銷售人員發放的承包獎金一一追回，很多一線員工十分不滿，畢竟，造假的又不是他們，按他們的銷售數據，公司應該發一部分獎金，可如今卻不問青紅皂白一刀切，讓很多人一年的努力都付之流水，無比心寒。
公司制定的遊戲規則，員工沒有任何話語權。
經銷商跑路
除了員工受煎熬，立白的經銷商也抗不住了，業績的上升就意味著打款的上升。尤其是立白為了能把經銷商套牢，便要求立白的經銷商只允許代理立白一個品牌，其它產品都不允許代理。這樣的霸道主張，不要說蒙牛、伊利無法做到，就是國際巨頭可樂、雀巢也無法做到，可立白做到了。
“知道的是代理洗衣粉，不知道的以為是代理毒品呢。”立白的經銷商打趣說。
不過，靠單一品牌的利潤，經銷商如何支撐整個商貿公司的運營呢。尤其是如今的日化企業拼價格都拼紅了眼，立白的價格也越來越透明，經銷商的利潤也越來越少。從立白經銷商打趣的說法來看，立白在經銷商、二批商心中留下更多印象的，是洗衣粉。這也說明，立白每年廣告無數，但在消費者心裡留下印象的依然是最原始、低檔的洗衣粉，這樣的印象，能說立白的產品升級成功了嘛？
做快消的都知道經銷商的產品通常會有“明星、金牛”之分。通常明星產品並不掙錢，只是幫助代理商把真正有利潤的產品鋪進渠道，真正的利潤來自非明星產品的二三線單品。霸道的立白卻斷了經銷商的路，有些經銷商偷摸用親戚名義代理其它品牌，卻時刻擔心被立白髮現。更有的，在巨大的業績壓力下，選擇騙一波跑路。
比如南陽市社旗縣立白代理商盛鑫百貨超市，就是利用給立白打款的理由進行高額的民間借貸，涉及南陽市區及社旗本縣供應商貨款達千萬元后，跑路了。有意思的是，盛鑫老闆在跑路後，又回到了社旗。只是不接電話，不見人——現在跑路的經銷商，心理素質都這麼好嘛？而那些討債的，卻不知道如何維護自己的權益。
寫給日化企業
承包制從創建到現在已經3年了，納愛斯的口碑臭了，立白也沒好到哪裡去，可依然有企業往這個坑裡跳，比如藍月亮也開始要走承包制了。為了這樣短期業績的爆發，公司就真的不顧未來的市場嘛？
納愛斯已經證明了承包制走不下去了，它只是把產品壓到了終端，根本無法解決終端消費者購買的問題。
知名營銷專家劉春雄說過，未來的新營銷是“ 連接用戶→用戶在線→用戶私有化”；陶石泉說，江小白的成功就是2016年引入了一物一碼，在把產品賣給消費者後，江小白跟消費者互動起來，未來江小白會打造出一個消費者互動平臺，在保證用戶私有化後，還要保證他們能互動起來。這才是新營銷。
可我們的日化企業呢？
如今，是一個特別需要連接用戶，讓用戶在線，再到用戶互動的時代，
可他們卻只沉迷在今天你給我抹黑，明天我抄抄你，後天大家都來價格戰的老套路里。價格再低，會比拼多多的產品便宜嘛？不能把用戶私有化，真的，只有死路一線。雖然如今的老村長超江小白數十億，雖然如今立白、納愛斯都是百億銷量，但你們的營銷方式已經不適合如今的時代，市場不是壓出來的，但市場一定會被壓死的……
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