9月28日，由美中保險促進會主辦的“中美精算圓桌會”在素有“世界保險大本營”之稱的美國康尼狄格州首府哈特福德（Hartford）舉辦，而在會前三個工作日，來自中國的保險精算師參訪了波士頓一帶的大、中、小型壽險公司，與美方就“直面客戶（Direct to Consumer）——保險行業如何進行融合與創新”為主題進行了深入交流。
差異一：科技如何助力投保簡化
“中美兩國的保險市場有天然的血緣關係，比如傳統的代理人制度，比如新興的互聯網保險。” 此次會議的發起人，美中保險促進會總裁盛寶良表示：安排此次兩國資深精算師的交流旨在針對互聯網時代的壽險行業創新互通有無，幫助中國瞭解美國壽險市場最前沿的發展狀況。“大家都在講創新與融合，發達市場與新興市場的做法顯然不同，但來自險企關鍵職能從業人員的一線市場經驗能夠讓彼此開拓視野，避開誤區，提高運營效率，此行的重要主題之一就是在互聯網時代如何直面消費者。”
專注全美保險行業的諮詢公司AITE Group高級分析師Samantha Chow指出，”D2C”（直面消費者）是大勢所趨，相信到2020年，美國每家保險公司都會設立直接面對消費者的渠道，直銷系統包括：電視、電臺、廣播、手機在內的各種渠道。
就行業“創新+融合”趨勢，Samantha以三原色分別命名數字化（Digital）、代理人（Agent）、直銷（Direct），強調唯有三者融合才能發揮最大效力：“然而，這一切尚在試水階段，目前並沒有特別成功的實操案例。”
相比美國市場的謹慎小心，國內在“互聯網+保險”上顯然走得更為大膽——在中國市場，來自行業五強的壽險公司，還是成立僅兩年卻業績不斐的小型人壽保險，它們的精算師不約而同地表示，目前國內市場由於氣候變化、汙染重視等原因，消費者對重疾市場表示出異乎尋常的關注，而為了簡化核保流程，基於大數據的便利，會對一二線城市保額50萬以下、三四線城市保額30萬以下予以免體檢投保，有的公司甚至僅在網絡上就可以實現在線投保。
“由於產品同質化比較嚴重，價格戰——特定時點的‘促銷‘’就變成各大公司搶佔市場的捷徑。”一位來自北京的保險精算師坦言。
“美國直銷渠道因為監管分明，價格戰是不可想象的。” Samantha坦言。不僅是行業觀察者，長期在壽險市場一線工作的美國萬通旗下BAYSTATE銷售顧問鄧惠之（CFP）也表示：“在美國，基於監管、合規非常艱難，核保期限較長，通常需要好幾周。”
此外，中國市場在互聯上也走在了前頭，橫琴人壽產品企劃部總經理、精算師譚明星介紹，通過微信公眾號“中國保險萬事通”，每一位居民憑藉自己的身份證號完成登記就可以在線查詢到自己在不同保險公司擁有的所有保險產品。而這在美國各自保持獨立的保險主體環境中是不可想象的。
差異二：市場規模究竟有多重要
與中國市場相仿，相比大型壽險公司的“不差客戶”，美國壽險業的創新驅動也主要來自中小型保險公司。不過，和中國壽險公司相比，美國壽險公司就不那麼幸運了。
“首先，美國市場十分成熟，要想持續增長是一件很困難的事。今年首季美國個人壽險市場保費收入和全年同期相比就出現了負增長。另外，美國有近900家壽險公司，市場競爭程度遠大於中國。然而，就是這樣一個成熟又競爭異常激烈的市場，許多中小公司在其中獨樹一幟，百花齊放，站穩了腳跟，很值得中國壽險公司去思考和學習。” 美中保險促進會總裁盛寶良介紹，這正是美中保險促進會組織中國精算團走訪了波士頓一帶壽險公司的初衷。
以把簡單和容易作為企業靈魂的Vantis Life為例，它成立於1942年，是一家擁有76年曆史的小型壽險公司，總部位於康乃狄克州的溫莎市。 由於公司的目標市場是中產階級家庭，加之其產品主要是通過銀行和直銷渠道進行的，Vantis Life堅決不銷售複雜產品，相反公司以銷售簡單產品為榮，並且盡力讓核保，賠付等整個流程變得容易。公司目前在全美共有約8萬個人壽保險客戶和1.4萬個年金客戶。2015年公司新保費總收入1160萬美元，續期收入2325萬美元。公司共有102名員工，其中決策層只有5人，是一個非常精緻和高效的壽險公司。
與美國整個壽險市場的滯漲相比，Vantis Life過去10年的平均增長率是7%，是美國壽險市場一顆雖小但確十分耀眼的星星。
“公司沒有自己的代理人隊伍，主要銷售渠道是銀行保險+D2C(直接對消費者渠道)。就銀保渠道來說，公司與150多家區域銀行和信貸公司合作銷售保險和年金產品，這種合作關係早期是排他的，但今天不再是了。“公司市場部副總經理Michael坦言，儘管如此，Vantis Life仍能非常好地把握好這個渠道，這是因為它比別人更瞭解銀行需求，它的股東就是由10家銀行組成的。這是公司的核心優勢，而公司很好地利用了這一優勢來給合作銀行提供針對性的營銷和培訓服務。公司從不通過手續費用與同行在銀行競爭客戶。”
據悉，在D2C方面，公司主要通過公司網站和社交媒體以及第三方平臺來教育和導入客戶，再由電話中心來完成銷售。公司的電話中心和培訓都集中在公司總部。公司最近剛剛與一家新創科技公司合作通過移動終端從銷售意外險產品入手再外延至失能險等險種。
與國內市場股東方對經營層比較量化的績效考核相比，“小而美”的壽險公司在發達市場也能夠生存得很好。Vantis Life被A.M.Best評為A-，過去3年沒有收到任何客戶投訴，是一家非常可靠的壽險公司。
差異三：下血本投資社交工具嗎
泰康人壽市場企劃部姜山（ASA）在向與會同行介紹公司的可穿戴設備、APP同步軟件及國內同業的人臉識別技術、再保險公司大數據分析時，美方代表聽得嘖嘖讚歎。
另一家接受參訪的美國公司是NASSAU RE。這家中型壽險公司，也面臨轉型——擴大業務範圍、規模的挑戰。然而，首席市場官Paul認為，中國壽險公司大數據、人臉識別、智能化走在前頭；而在美國市場，出於隱私保護等各種文化差異，讓客戶接受那些看上去可能會洩露私人數據的銷售渠道顯得十分艱難。
“我們的創新不是太快，而是太慢。“首席信息官Richard Daniel介紹，公司非常關注渠道成本，與Facebook、Google搜索引擎等其他第三方合作平臺拿客戶數據往往是互惠的，零費用獲客，整個直客團隊也僅有3名員工進行維護、溝通與協調。
在公司一線工作經驗逾十年、在前中後臺都有工作經驗的市場部經理Tisa表示，公司的”D2C”建設已有18個月，但“O2O”（線上到線下）客戶轉換率等數字尚未出爐。不過，雖然速度不快，定位卻非常明確：不提供最便宜的產品，不打價格戰；定期壽險適合收入不太高的年輕人，年金險則定位有一定積蓄、年齡較長的人士。
“現在整個哈特福德保險行業都在討論‘D2C’，財產險公司的無人機、機器人審閱合同顯然走在了前頭。雖然壽險公司也意識到了‘D2C’的重要性，但整體而言，其對互聯網的營銷花費比較謹慎。而且很多成功經驗無法複製，比如上世紀70年代在歐洲非常成功的電視營銷，未必適用現在的市場。” Paul坦言。
相比謹慎甚至有些保守的美國市場，國內壽險公司已經轟轟烈烈開啟了“互聯網+”時代：通過騰訊微保、阿里第三方，專注防霧霾、防重大疾病的險種正在熱銷；電網一體銷售、交叉銷售等正當時。
而除了方興未艾的網絡市場，中國同樣重視線下的轉換。每年的7月8日，是全國保險公眾宣傳日，今年的主題是：守護美好，從一份保障開始。僅在上海一地，就有幾十家公司在各區縣設攤、路演，向消費者提供免費的保單體檢服務，壽險公司十分重視消費者的口口相傳。
中美壽險公司共同機會：老年人與新生代需求
在此次中美精算圓桌會上，發起人，美中保險促進會總裁盛寶良在“中美壽險市場比較”的主題報告中指出，中美市場面臨共同的機會——養老和退休市場、新生代、互聯網。而與之想配套設計的產品和服務（代理人渠道）兩地市場也正在上演新一輪的變革。
在美國，獨立代理人從數量上已經超越了專屬代理人，其提供一攬子理財規劃。以美國萬通旗下BAYSTATE為例，其銷售顧問均須通過程度不一的考試以獲取銷售不同風險品種金融產品的資質。以公司交流代表鄧惠之（CFP）為例，她作為一線代理人，不止賣保險，而是為客戶進行財務管理，具體包括保障、教育、稅收、投資、養老、遺產規劃等。不過，美國代理人平均年齡56歲，老齡化嚴重，增員乏力：900多家公司中只有約30家公司還在繼續增員。
相較之下，中國顯然還是極其年輕的市場——目前國內91家壽險公司，在取消代理人考試製度的門檻後，代理人數量激增至800多萬，而美國僅有34萬；此外，友邦、中宏等公司的精英班團隊正在以高固薪、優質培訓等附加福利試圖吸引名校畢業的高學歷人才加盟銷售團隊。當然高速發展之下也暴露出諸多問題，新批公司增多，代理人留存問題突出，獨立代理人制度呼之欲出。
“美國買保險’嚴進寬出’，與中國恰恰相反，賣保險很艱難。” 鄧惠之表示。
而從產品主體角度看，美國市場以“年金+人壽保險”為主；中國則更暢銷”儲蓄+理財“型產品。美國市場已經走上細分之路，上市公司與小公司差別明顯，來自美國保德信的精算師就表示，公司不賣分紅險，而美國萬通的精算師則坦言，大公司不懼對手，不打價格戰，市場融資能力讓產品更加靈活；小公司則面臨每兩週檢測一次市場價格的壓力。但兩種形態的公司各做各的業務，並不夠成明顯的競爭關係。
在保險資金運用、風險管理方面萬通集團風險部副總經理介紹，公司重視流動性、資金需求情況的研究，比起短期收益，更加註重長期的收益情況。而此次中美精算圓桌會恰逢逢美聯儲加息：“即便未來很長一段時間美股不會表現出色，但對公司營銷不大，因為公式型監管非常保守，不允許高風險投資。”
美中保險促進會專注搭建中美壽險業學習與交流的國際平臺，未來會有計劃地組織類似的中美交流活動，為中國壽險公司轉型和與國際接軌助力。（記者 崔燁）
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