“怎樣才能讓顧客購買產品？”對於銷售員來說這是一個永恆的話題。那就需要剖析顧客的心理，顧客從對商品產生興趣到決定購買的這一段心理過程。這段心理過程分為五個階段，稱為“購買心理的五個階段”。
購買心理五個階段
①第一階段：“唉，這是什麼？”
②第二階段：“哦……然後呢？”
③第三階段：“啊……原來如此！”
④第四階段：“嗯……買還是不買呢？”
⑤第五階段：“好！我買了！”
顧客按照這五個階段逐級上升，最後就產生購買行為。那再具體點呢？
各階段心理階段剖析
第一階段：“唉，這是什麼？”
最初的階段就是指顧客被吸引，心想：“唉，這是什麼？”然後朝商品走過來的過程。這個階段所花時間是 3 秒左右。比如看到商場裡很多人扎堆的時候，你也會好奇那裡在做什麼吧？很多人看到排起的長隊都會好奇大家在排隊做什麼。
“唉，這是什麼？”這個階段的心理就跟上述的心理狀態相似。這是客人感到好奇，然後自發地朝商品這邊走過來的過程。這是實現讓顧客購買的第一步。這個階段是最重要的，如果這一步做到了，那就成功了八成。
第二階段：“哦……然後呢？”
這個階段所花時間大概是 10 秒左右。這個階段是顧客覺得好奇，想著“唉，這是什麼”，朝商品走過來，想聽聽商品相關介紹的狀態。想讓顧客上升到這一階段，冷不防地跟客人說一大堆這個商品怎樣怎樣的做法是行不通的。應該用一句話介紹商品或者在 10 秒以內演示一次，以此來勾起停下腳步的顧客的興趣。
第三階段：“啊……原來如此！”
此階段最花時間，但也就是 15 秒左右。這個階段是讓客人對商品感興趣，聽了商品的介紹，開始覺得“好像有必要買”、“不錯，真想買” 的狀態。要讓客人達到這種狀態，首先對商品進行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓客人看看報紙雜誌上的相關報道，可以現場試驗一下商品，可以跟客人講開發這件商品的故事。總之，就是要在客人接受商品本身的基礎上，讓客人開始覺得想買。
第四階段：“嗯……買還是不買呢？”
這一階段是大多數的顧客在聽完商品的介紹以後， 即便想買也不會立刻就買，一般都會由於“這個多少錢啊”“現在非買不可嗎”之類的問題拿不定主意。這個時候，要讓拿不定主意的客人更快地決定，就需要銷售員稍微推動一下。
第五階段：“好！我買了！”
顧客最後上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定購買。
從第一階段上升到第五階段，一共需要 33 秒左右（當然產品不同會有所差別，但顧客心裡的購買決策在1分鐘以內）。一步一步走到這個階段的客人，只要帶的錢足夠，購買率就會很高。即便是當天錢沒帶夠的顧客，也會改天再來或者在網上購買。不是所有來店的客人都能一步步上升到第五階段，所以，銷售員首先需要和儘量多的顧客交流。你需要糾正的是那一個階段做的還不夠好，然後去改正它。
能不能到達第五個階段， 最終要看顧客的錢包有多厚。對於這一點銷售員再怎麼強求也沒用， 所以諸如施壓抬價之類行為都應該禁止，你需要做的把每一階段做好。那麼，是不是說這個階段銷售員什麼都不用做呢？當然不行，這個時候你就需要分析購買者的個性類型，然後對症下藥，可翻閱之前文章《僅有20%的銷售知道的技巧》。
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