“怎样才能让顾客购买产品？”对于销售员来说这是一个永恒的话题。那就需要剖析顾客的心理，顾客从对商品产生兴趣到决定购买的这一段心理过程。这段心理过程分为五个阶段，称为“购买心理的五个阶段”。
购买心理五个阶段
①第一阶段：“唉，这是什么？”
②第二阶段：“哦……然后呢？”
③第三阶段：“啊……原来如此！”
④第四阶段：“嗯……买还是不买呢？”
⑤第五阶段：“好！我买了！”
顾客按照这五个阶段逐级上升，最后就产生购买行为。那再具体点呢？
各阶段心理阶段剖析
第一阶段：“唉，这是什么？”
最初的阶段就是指顾客被吸引，心想：“唉，这是什么？”然后朝商品走过来的过程。这个阶段所花时间是 3 秒左右。比如看到商场里很多人扎堆的时候，你也会好奇那里在做什么吧？很多人看到排起的长队都会好奇大家在排队做什么。
“唉，这是什么？”这个阶段的心理就跟上述的心理状态相似。这是客人感到好奇，然后自发地朝商品这边走过来的过程。这是实现让顾客购买的第一步。这个阶段是最重要的，如果这一步做到了，那就成功了八成。
第二阶段：“哦……然后呢？”
这个阶段所花时间大概是 10 秒左右。这个阶段是顾客觉得好奇，想着“唉，这是什么”，朝商品走过来，想听听商品相关介绍的状态。想让顾客上升到这一阶段，冷不防地跟客人说一大堆这个商品怎样怎样的做法是行不通的。应该用一句话介绍商品或者在 10 秒以内演示一次，以此来勾起停下脚步的顾客的兴趣。
第三阶段：“啊……原来如此！”
此阶段最花时间，但也就是 15 秒左右。这个阶段是让客人对商品感兴趣，听了商品的介绍，开始觉得“好像有必要买”、“不错，真想买” 的状态。要让客人达到这种状态，首先对商品进行彻底的介绍是必要的，此外还可以让客人看看报纸杂志上的相关报道，可以现场试验一下商品，可以跟客人讲开发这件商品的故事。总之，就是要在客人接受商品本身的基础上，让客人开始觉得想买。
第四阶段：“嗯……买还是不买呢？”
这一阶段是大多数的顾客在听完商品的介绍以后， 即便想买也不会立刻就买，一般都会由于“这个多少钱啊”“现在非买不可吗”之类的问题拿不定主意。这个时候，要让拿不定主意的客人更快地决定，就需要销售员稍微推动一下。
第五阶段：“好！我买了！”
顾客最后上升到这一阶段的话，就是毫不迟疑地决定购买。
从第一阶段上升到第五阶段，一共需要 33 秒左右（当然产品不同会有所差别，但顾客心里的购买决策在1分钟以内）。一步一步走到这个阶段的客人，只要带的钱足够，购买率就会很高。即便是当天钱没带够的顾客，也会改天再来或者在网上购买。不是所有来店的客人都能一步步上升到第五阶段，所以，销售员首先需要和尽量多的顾客交流。你需要纠正的是那一个阶段做的还不够好，然后去改正它。
能不能到达第五个阶段， 最终要看顾客的钱包有多厚。对于这一点销售员再怎么强求也没用， 所以诸如施压抬价之类行为都应该禁止，你需要做的把每一阶段做好。那么，是不是说这个阶段销售员什么都不用做呢？当然不行，这个时候你就需要分析购买者的个性类型，然后对症下药，可翻阅之前文章《仅有20%的销售知道的技巧》。
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