【導讀】一個小商家到大商家的轉變變化的是什麼？客戶群量的變化。商家的利潤來源是什麼？老客戶，只有老客戶才是商家的生命線。
魚塘裡的魚
釣新魚
這裡借用下營銷學的魚塘理論，每個店鋪都有自己的“魚塘”，“魚塘”裡的魚群也就是店鋪的客戶群，低價促銷等等活動的目的就是為了把其他地方的“魚”釣入我們的魚塘，“低價促銷”就充當的是魚餌的角色。
關於魚餌參考：昨天的《實體店怎麼引流，用關聯產品切入即可》
這裡有詳細的講解魚餌的使用，以及打造魚餌的四個關鍵點：高誘惑、高價值、低成本、相關聯。
商家最終的目的都是在培養他們的“魚塘”，只有不斷地和“魚兒”形成互動，才能不斷壯大“魚塘”，有個統計說，引入一名新顧客與老顧客購物的成本相比是 5:1，所以說，商家平時打廣告，做活動都更多的是為了釣入新“魚兒”。
激活老魚
但是這個“魚塘”如果長期不去理睬，不去給他們餵食“魚餌”，魚兒就會不斷地死掉；我想，真正能夠帶來產出的，是我們魚塘裡培養許久的魚，新釣入，不經過培養的“魚兒”是不能夠給你帶來價值的。
不要期待新顧客給你帶來持續性利潤，真正利潤來源永遠來源第二次銷售。做生意客戶很重要，因為有時候失去一個客戶，就會永遠的失去這個客戶並且會造成壞的口碑從而失去更多客戶。
何為魚塘？
一、魚塘的定義
能夠對接到大量精準客戶的地方，稱之為魚塘。
魚塘的概念很好理解，但是大多數商家，因為無法描述目標客戶的特徵，連目標客戶是誰都不知道，所以不能對接到精準魚塘
這也導致了市面上才出現那麼多沒有針對性的廣告投放…..
通過細分定位，找到最有購買能力和最有需求的目標人群，作為撬開市場的切入點，這是對接精準魚塘的前提！
比如銷售傢俱，放眼望去，每戶人家都有購買需求，不過有需求並不一定會購買，只有結婚或新裝修房子的業主才會添置……
做記憶力培訓的認為每個人都有提升記憶力的需求，但不是所有人都會為提升記憶力而掏錢，只有渴望孩子成績優異的家長，才會主動關注。
那我們先來聊一下，找魚塘有幾大方向呢？
應該從哪些方向去思考跟誰合作？
1、某個民間的組織，或是私下的組織或是單位如自行車協會、行業協會、政府單位。
2、媒體，比如說實體店的媒體是 DM，或者是當地的商會。
3、互補商家：互補商家是指有同樣的需求客戶，但我們屬於不同的興業，對接辦法：直接對接老闆或對接工作人員，如：建材業務員可以個魚餌推送。
4、競爭對手：我們談的客戶沒談成，你可以直接成交，到時候成了看怎麼分提成即可。
5、老客戶發動病毒營銷，每個老客戶都是小魚塘。
6、商圈：比如說某個商圈，每個週末都會聚焦很多小孩，這就是銷售某個兒童相關產品的重要魚塘。
從這六個方向去思考跟誰合作。
二、魚塘的作用
我想還有很多人不知道魚塘的作用究竟是什麼，這裡從以下幾點，給大家簡單的說一下：
1、利用魚塘做宣傳。
2、直接把魚塘裡的魚對接過來（引流）。
3、直接在魚塘裡銷售產品，作為銷售渠道。
4、既宣傳又銷售又對接，前端利潤讓給你，後端把客流引過來。
三、讓魚塘跟我們合作
可以從五大思考方向入手：名、利、權、色、情、惑：政府合作的好處就是借權讓人無法拒絕。
1、錢：馬上給錢，或給一個構想今後給多少錢。
如通過社會聯動談勞動局或消防局發起一個外來務工人員的精神生活的活動，選廠草廠花--，描述將分多少給他們，前期先給個小紅包。如果搞不定塘主，就搞塘主的親人，朋友，想辦法接近他。
2、通過魚餌幫塘主引流。
比如說蘋果醋送幾千瓶，然後對接到飯店，然後讓飯店免費送，打出宣傳吃飯就可以送蘋果醋。幫塘主引流。
如掛麵如何打開市場：印製 DM 報宣傳全城各個超市免費領面。放 500 斤面到每個超市，讓每個超市自己大哥恆聯持 DM 單可以領面，如果後需要買這個面的，可以採購；全城瘋搶，效果馬上就出來了，幫魚塘引流。
3、引流產品幫塘主促銷：買就送我的贈品（魚餌）促成交易。
4、回饋客戶。
老客戶回饋（一直是老客戶，一直想回饋我們，我們關係好，這 1800 的卡，我們 200 塊就採購到了，所以就回饋給你們，感謝你們的支持）、會員日回饋、抽獎回饋。
5、利潤的分成，借用銷售渠道銷售，採取利潤分成，把蛋糕直接放到超市裡放。
同時換一種方式：我也是別人的魚塘，可以反過頭來收別人的錢引流、促銷、回饋。
四、如何找到高品質的魚塘
有時候不合適恰得其反：恨物及物，如果這個塘主反饋不好，就不可以對接。
1、塘主精準的程度：對接不準的話就會浪費大量的魚餌。是不是優質的魚，是我們優質的客戶。
2、塘主的信任指數：塘主和客戶間的信任程度，情感粘度不高甚至有負面的就不行。至少不能有負面的東西。
3、塘主的影響力指數：老總的影響力，通過老闆送的話更優質。
4、塘裡魚的聚集量：一定要有大量的魚。
以上，千萬不要對接個魚塘把品牌給砸了，所以一定要重視質量。
五、如何談魚塘，讓魚塘跟合作
這裡通過兩個案例，給大家解析一下，看看別人都是怎麼談的。
案例1. 如何跟物業談合作？
找到物業公司負責人，說要租兩個廣告位，使勁砍價，對方一定不願意
然後在走的時候回頭說：你們物業公司賺這麼多錢，就幾個保安，幾個保潔，就能賺那麼多，廣告位也不讓點利，廣告位就收這麼多錢。
物業：物業公司就說哪有你說的這麼好，難倒很多的，業務問題很多的，很難搞的。
你：那確實，你這麼一說生意也確實難做了，還得跟業主搞好關係，搞不好也確實會出問題，那你平時有沒有經常搞個業主活動，回饋一下，把關係搞好點。
你們這多人員，還有投入，還得處關係，確實成本也比較高，那算了吧，下次找到什麼合作點在合作吧。
然後轉一圈，20 分鐘後又轉回來了。
你：對了，我剛想了一個東西，我一個朋友做廣告公司的，有幾十萬的禮品，你需要的話要不給你們弄過來用用？
物業：你是不是要收我的錢？
你：不用，只要你送我幾個廣告位做幾個月的廣告就行，到時候你可以組織活動把禮品送給業主。
案例2：如何整合場地做石膏彩繪攤
石膏彩繪：10 元一個，成本 2 塊錢。
閒著沒事就請個人在門店口擺個這個東西。
去店裡買說：我就是住那棟樓的，經常在這裡走過，有可能平時你也沒有注意到，感覺你這個店的位置不好，可我看你這個店裡面東西也不錯，就是客流量感覺少了點，成交也還可以，如果客流量起來了你應該生意會翻上幾倍了。
老闆說：是啊，不知道怎麼搞客流量。
你：我看以前那個裡面那個石膏彩繪挺火的，如果搞個那樣的，小孩子估計很多想來這。
老闆：哪有時間搞啊，沒人手啊。
你：想辦法嘛，找人在這裡擺就可以了嘛。
老闆：哪有那麼多時間去找
你：我倒認識一個朋友在賣場裡搞這個，要不我給你想想辦法幫你搞過來？
以上是一簡單的談魚塘，跟魚塘的合作方式。
總結
我們平時更別人談合作，要做的一點，就是利益前置，你有好處才能吸引別人，才有繼續談下去的機會。
我們要擺正自己的心態，去建立感情、給的是一個方案、讓對方覺得自己是幫他、讓對方求你合作，先交朋友再說。
沒關係搞關係，情感和信任解決掉之後，搞好關係一切就好談了。
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