在終端門店，經常會聽到導購說：“我明明都已經很為客戶著想，給的價格也很優惠了，客戶偏偏不領情，還是覺得貴而不下定，太氣人了！”
筆者認為客戶不下定的原因有如下幾種情況：
1、這款產品不完全符合我的需求，花這個價錢購買不划算；
2、感覺產品好像不值這個價格；
3、怕買貴。
因此終端導購在銷售過程中，要想讓客戶覺得物有所值甚至物超所值，有三個步驟尤為重要。
1、探尋客戶需求
通過互動式的問詢，在與客戶交流互動的過程中，儘可能多的瞭解到客戶的信息，掌握了客戶真正的需求點之後，再有針對性的去給顧客推薦產品。不推最貴的，只推最合適的，讓客戶感受到你是在替他考慮和解決問題。
2、詳細的產品推介
在給顧客推介產品的過程中，首先語言表達邏輯要清晰，能夠有條理把產品的品質和價值塑造出來，讓客戶很輕易的理解你的表達；其次要著重針對客戶的需求點進行產品功能的解釋說明，讓客戶相信這款產品恰好是他所需要的。
3、逼單
事實上很多時候逼單不恰當，就是“逼”走客戶、讓客戶覺得貴的關鍵點。那麼逼單要怎麼進行，才能夠更好的打消客戶疑慮，取得客戶的信任？
1、通過紙和筆把客戶心儀的產品記錄下來，詳細的標明原價、活動價等等，讓客戶一目瞭然（為接下來的議價做鋪墊）。而如果只是直接通過口述的話，不能給到客戶直觀的印象，感覺沒那麼強烈。
2、讓價要小幅度，不管有多大的價格空間，都要一點一點的讓。而且每一次讓價，都是經過愁眉苦臉的思考和在紙上計算半天之後放出來的，這樣可以讓客戶感受到“成就感”。而如果一次讓價太多，客戶反而會覺得你還有很大的價格空間，花這個價錢買忒貴，這樣客戶又怎麼會下定呢？
家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！ 江湖綽號：連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓界“德雲社”，更多精彩敬請關注微信公眾號：huanghuichao99
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