文／老钟
80年代的卖方市场
80-90年代，你生产啥都能很容易的卖出去。因为刚刚改革开放，消费市场基本上是所有物资短缺，因此“有啥都能卖”。这个阶段的生产经营者只要专注于生产，靠规模就能快速盈利和发展。
改革开发20年后，很多短缺的物资得到了满足，消费市场开始从“量”的满足向“质”的满足的转变。面对大量的同类产品，消费者开始有所选择：选择便宜的，选择质量更好的，选择更熟悉的-别人“都”在买的。
产品同质化的买方市场
此阶段标志性事件是胆大的企业斥巨资投放广告，吴晓波《大败局》中的几个标王都是投入数十亿，通过央视强大的覆盖率实现了品牌短期内的全国辐射，由此也诞生了一大批消费品的全国性品牌。
“暴力广告”实现“产品差异化”
消费者选择某个产品的原因是“熟悉”-自己之前买过了，或者别人“都”在买，因此对一个新品牌产品就意味着必须以大量的资金（广告宣传）和大量时间（增加产品接触次数）为代价，逐步建立消费市场对产品的信任和依赖。
但生产经营者很快发现：“粗暴”的广告不但投入巨大，而且效果越来越差。当大家都用大喇叭狂轰滥炸时，噪音越来越大，自然效果越来越差。
消费者越来越“刁”，要求生产经营者的产品必须越来越“走心”
- 质量是否有保证？-特仑苏，专属牧场、质量保证。
- 包装是否赏心悦目？-江小白，俏皮的包装，你喝的还只是酒吗？
- 服务是否贴心？-三只松鼠，装坚果的小垃圾袋都帮你想到了！
……
你喝江小白，喝的只是酒吗？
近10年是中国消费市场大变革时代，马云的电商让传统零售商直呼被抢了生意。其本质是互联网技术在消费市场的渗透和应用。面对时代巨变，要么勇敢面对和尝试，要么只能是坐而等死！
在互联网技术日趋对消费市场改造的当下，产品生产经营者必须意识到市场营销中几个重要的变化：
1、渠道为王的时代已经过去，占领消费者“心智”比“流量”更重要。
不是渠道不重要，是即使有了很多的渠道但成交比例依然很低。原因是没有占领消费者的心智-没有给到消费者一个买你产品的理由！因此占领消费者“心智”比单纯地追求“流量”更重要。
2、复购率比单纯的销售额重要。
传统的生产经营者单纯地追求销售额而忽视“回头客”，在广告相对效果降低、费用却激增的背景下，一个回头客的价值远高于销售10个产品！
3、会叫的鸟儿有食吃。
“好产品”得讲出来怎么个“好”法？“好产品”的“好法”得讲给消费者听，消费者选择你的产品总得有个理由：质量？包装？服务？购买便利性？价格？品牌……
农产品的“质量”是“好产品”之所以为“好”的关键。消费者对农产品的质量的认知包括：
1、感官质量：品相、口感、气味、颜色……
产品在销售中直观地体现给消费者。
2、理化指标：农药残留、重金属残留、抗生素残留……
给消费者展示产品的检测报告，或者通过无公害认证、绿色认证、有机认证等第三认证来证明。
农产品质量怎么个“好法”
3、产品的生产过程！！！
产品是生产出来的，其生产过程决定了其最终的质量。给消费者说一千道一万，不如把产品的生产过程展示给消费者看！消费者直观地看到生产过程可快速地建立对产品的信任！而这一点是很多生产经营者所忽视的。王婆买瓜-自卖自夸，“自卖自夸”得讲究个方法。
看个例子-把大象装进冰箱分三部
第一步：用手机记录产品的整个生产过程
第二步：将产品的生产过程以二维码的形式贴在产品包装上。
第三步：消费者在购买决策或购买后用手机扫一扫，像朋友圈一样展示出产品的生产过程。
消费者看到的是这样的：
大米还是大米，苹果还是苹果，产品还是产品。
但是这个“会说话”的产品会让消费者对产品有了更多的了解和认识。
营销本质是对人性和理解和把握。
产品如人：用你优异的“个性、气质”吸引对方，用你的“真诚”让对方产生信任。于是一回生、二回熟，最终成为“忠诚的朋友”。
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