2018年5月，與第十四屆中國藥店·健民集團龍牡杯“十大金牌店長”與“十大金牌店員”評選活動同步，中國藥店官方微信隆重推出全國優秀連鎖藥店“總經理/董事長訪談”活動，面對面交流，領略總經理/董事長風采，用文字記錄企業發展，用活動見證員工成長。
本次活動由中國藥店雜誌社主辦、健民集團協辦。本期我們採訪的是滁州華巨百姓緣大藥房連鎖股份有限公司董事長呂志賢。
健民特約小微言
“2020年，公司的整體營收將突破20億元，門店總數亦將突破1000家，理想情況下將接近2000家。”
對於公司近3年的發展目標，滁州華巨百姓緣大藥房連鎖股份有限公司董事長呂志賢曾給出如上描述。
公開資料顯示，華巨百姓緣2016年時的營收只有27729.04萬元，較2015年同比增長21.68%；2017年上半年營收比增25.15%，照此測算，全年營收約34700萬元（27729.04萬元*（1+0.2515））。依此來看，2020年20億元的營收規模相當於在2017年估測數值的基礎上增長近5倍。
那麼，這種非常規性的爆發式增長，華巨百姓緣是準備如何做的呢？
借力資本 厚積薄發
梳理全國省級行政區域，近兩年較為熱絡的有幾個：
一是四川市場，可謂是產業資本與財務資本紛紜而上，既有A股上市的一心堂在此深耕，又有擬上市的健之佳、正和祥不斷圈地，更為讓人瞠目的則是全億健康、高瓴資本的快速布點，拿下四川省內10多個相對優質的連鎖標的；
二是河南市場，表現搶眼的依然是高瓴資本，目前已拿下該省的近10個地級市連鎖企業，包括洛陽百家好一生、焦作藍十字、商丘天倫、河南美銳、南陽隆泰仁、開封百氏康、周口同和堂、三門峽華為等；
三是安徽市場，同樣是高瓴資本，目前已經投資敬賢堂藥業、阜陽市第一大藥房、廣濟大藥房、華巨百姓緣等多家企業。
有了高瓴資本的支持，華巨百姓緣未來將通過自建與併購相結合的方式快速發展。據呂志賢說：“2020年前，公司將在滁州6縣1市新設門店50家，在阜陽5縣1市新設門店150家，在宿州4縣1市新設門店100家，在蚌埠新設門店100家，在省內其他地級市門店至少擴至300家。”
這其中，又將以併購方式為主。也就是說，華巨百姓緣將藉助資本強大的槓桿效應，在這一兩年的時間窗口期快速做大規模，成長為安徽市場舉足輕重的一支連鎖力量。
之所以敢於制定如此大膽的計劃，還有一個因素託底，那就是華巨百姓緣在之前15年的發展中，始終將品牌建設放在公司發展戰略的首位，以穩健的下沉式市場滲透方針取代激進的外延式市場拓展模式，做強的同時做大，通過高效的門店拓展和精細化運營管理，有效規避了連鎖規模過快擴張容易導致的財務、管理等方面的風險，並在滁州、阜陽、宿州等地級市積累了較高的品牌知名度，形成一批客戶粘性較強、盈利能力較強的連鎖門店——截至2017年6月30日，阜陽地區門店達60家，宿州市則是新開12家後累計達到42家，已是宿州市最大的連鎖藥店。
此外，在多年的精細化經營管理中，華巨百姓緣積累了豐富的經營管理經驗，已然具備較強的經營能力和連鎖複製能力。
突破限制 製造機遇
事實上，高瓴資本進入華巨百姓緣帶來的首先是資金，這也是連鎖藥店急需的資源。而對於該公司既有的經營模式並未做大調整，團隊骨幹都予以保留，藉助他們的管理經驗與地政關係擴大市場佔有率。
“原來我們是怎麼做的，現在我還是怎麼做。”呂志賢說，“當然，高瓴也在逐步導入一些資源，比如對公司員工進行集中培訓，比如開始接入新的信息系統。”
據呂志賢介紹，為了強化拓展工作，華巨百姓緣相應地擴充了這方面的人力投入，同時架構上也比以前更為細化和不同，專門成立了投資部，下面又細化為不同的線條，全員動員，全員謀發展，不再像以前只是依靠一個部門，董事長掛帥，每週開一次拓展會議，以區域負責人為主，設置有相應的考核指標，短中長期結合，月、季度、年度考核都得跟上。“總體來看，公司的運管流程相對比較成熟、有序。雖然整體規模離幾大上市公司還有些差距，但畢竟已經做了15年，有了如今的規模，沒有相對健全的部門、體系，那是不可想象的。”
在藥店的發展過程中，華巨百姓緣其實也遇到了一些政策層面的限制或影響。比如，醫保定點資質。滁州市場如今放開了，近期擬大舉進入的蚌埠也放開了，而阜陽曾在2017年放開，但後來政策又有所保守，對新開店暫時停批定點，而宿州醫保定點藥店之間則是有200米的距離限制。
“這些措施，其實對零售藥店的發展是非常不利的事情。”呂志賢說，“當地社保部門對定點藥店的刷卡範圍也有限制，比如不允許刷保健品類產品。同時，這兩年醫保定點的政策調整比較多，好多政策的負面影響藥店只能承受。”
在呂志賢看來，“醫保定點資質有時就是藥店的生命線，有和沒有差距會非常大”——從醫保銷售佔比來看，地級市在50%-60%之間，相對較高一些；縣城低一點，但也在30%左右。如果沒拿到相關資質，影響的其實不只這個比例，會延伸影響到消費者入店的積極性、回頭率與忠誠度。
為了爭取到有利於自身發展的政策，呂志賢一直在努力，不斷向相關部門建言獻策。功夫不負有心人，不久前，華巨百姓緣拿到了滁州唯一的慢保定點藥店資質，儘管仍處於試點過程中，過程中也頻繁遇到像處方難以流出的問題，“但總歸是一個很好的政策走向，即便暫時沒做起來，我們也得保留好這個資格，留待政策更明朗時再有大的突破。”
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