“把產品賣給不需要的顧客”，很多人會覺得太難了！
說“不需要”，是真得不需要嗎？在某些情況下，會不會就變得“需要”了呢？下面舉兩個例子：
想必大家都吃過自助餐，在自助餐廳裡有一個共同現象，大多數人儘管已經吃到撐，但還是一個勁兒地往自己盤子裡放食物。
明明已經不需要食物了，為什麼還是會往盤子裡放食物？因為食物是免費的啊！
再比如，你想買一隻冰淇淋，如果商店的冰淇淋現在“買二送一”，你會為了那個“送一”，而買下兩個冰淇淋嗎？當然會啊！
以上兩個例子中，“盤子裡的食物”與“第二個冰淇淋”原本都是顧客“不需要”的，但最終都成了“需要”的了！
所以，如何把產品賣給不需要的顧客？以下從三個方向分析：
1、購買者不一定是使用者
大家都聽過一個很經典的問題：怎樣把梳子賣給和尚？有人回答，讓和尚把梳子送給香客，名曰：梳理三千煩惱絲！把思維轉換一下，購買者不一定是使用者！
一家藥店內銷售的某面膜，原價29.8元一盒，現促銷價9.9元一盒，每人限購10盒。所以，怎樣讓一位買感冒藥的男士，順便購買十盒面膜呢？
當然是讓他買給自己的妻子用了！
購買的理由有了，很多店員還是覺得讓丈夫給妻子買面膜也不是容易事，這裡當然需要銷售技巧了。
比如，告訴顧客已經有兩位男士給妻子買了這種面膜，面膜的補水效果特別好，而且現在有促銷價，買回去她一定會很開心的等等，說完這些顧客一定開始猶豫了！
2、有便宜可佔
一位顧客要買A廠的某感冒片，而店員需要銷售B廠的某感冒片。如果直接讓顧客買B廠的感冒藥，顧客肯定會毫不猶豫的拒絕。
現在B廠的某感冒片買兩盒可以送一個保溫杯，這個時候顧客就會變得猶豫。原本是需要A廠的某感冒片，最終還是買了兩盒B廠的某感冒片。
再比如，顧客明明只需要買一盒某某藥，如果現在第二盒半價，絕大多數顧客會買下原本不需要的“第二盒”！
人只要覺得“有便宜可佔”，就會變得非理性，忘記一開始需要的是什麼！
有些時候只是顧客以為自己不需要，到底需不需要還不一定。
就像十幾年前“太陽能”熱水器在農村還沒有普及的時候，人們覺得每天燒水洗澡也很方便，為什麼要裝“太陽能”呢？根本不需要！
後來幾乎每家都安裝了“太陽能”，因為使用後才知道，“太陽能”真得很方便、很實用。
同樣道理，你覺得自己身體很好，每天都在鍛鍊，飲食也挺注意，肯本不需要額外補充鈣片！但漸漸發現同齡的中老年人都在補鈣，自己偶爾也會出現膝蓋痛，腰痛等情況，才意識到原來自己也是需要補鈣的。
其實，真正好的銷售，是把那些顧客需要，但沒意識到需要的產品賣給他們！
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