“以客為先，品質第一”，是金牌廚櫃擺在最前端的核心理念，也是其一直堅守的企業準則。金牌十九年始終如一的產品與服務質量，助力金牌廚櫃成為行業及消費者心目中的“金牌企業”。
“對話業界精英，打造意見領袖。”泛家居圈獨家策劃的《對話》從華南走向華東，第一站落地廈門金牌廚櫃總部。泛家居圈創始人周忠誠邀金牌廚櫃總裁潘孝貞為特約嘉賓，共同探討“面對瞬息萬變的市場，金牌廚櫃如何應對”？
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泛家居圈創始人周忠與金牌廚櫃總裁潘孝貞
以下是《對話》實錄：
周忠：全屋定製家居是傳統產業還是高科技產業？我認為，是脫胎於傳統產業的新興高科技產業，其高科技屬性是全屋定製行業最明顯的特點。家居行業對領軍人的素質和眼界的要求，以及整個團隊的素質理念和實操能力的要求都高於傳統的製造業。首先，我想請潘總談談對這個話題的看法。
潘孝貞：家居行業不僅是簡單的製造，它還是個性化定製。同時，它也不僅是簡單的產品提供，還要有服務、渠道、市場、營銷、品牌、研發、設計等問題丞待解決，所以家居行業是複合型的行業。
家居行業對企業創始人、領導者以及整個團隊的綜合能力素質要求都非常高。現已上市的八家企業領軍人都是受過高等教育的高素質人才，具有優秀的領導能力。僅如此還不足以做好家居行業，八家上市公司的團隊中還有一個共同的特點，那就是都採用中國式合夥人的模式。這種合夥人的形式在家居行業比較多，金牌也屬於合夥制。因為家居行業需要有這樣的合夥人的機制，來組建出一個相對比較完美的團隊，才能應對行業內高強度的競爭，應對行業內複雜的運營情況。因此，合夥人模式也是家居行業特有的，且出現的頻率很高的一種模式。
家居行業有一個最鮮明的特點，剛才周總說的是高科技，但通常我們不稱之為高科技，因為家居行業的定製本身需要信息化，需要互聯網的支持，並且家居行業的網絡營銷也需要有互聯網基因。另外，跟傳統的定製家居行業比起來，定製家居行業的業態是一種高維度的業態，也是更復雜的業態，必須要具備互聯網基因才能做好。所以從各個維度來說，家居行業必須天生具備互聯網基因，互聯網基因是做好家居各行業的一個關鍵要素。
01
宏觀經濟大環境下，定製家居行業的競爭態勢
周忠：今年以來由於受到中美貿易戰、房地產下行、房產限購等外部因素的影響，行業發展態勢及其微觀企業都有較大變動，整個定製行業上半年的業績和增速，相較去年同期都有下滑，這也是家居定製行業瞬息萬變的第一個變化，那麼對這種變化潘總是怎麼判斷的？
天時地利人和，定製家居仍處黃金時代
潘孝貞：在過去的20多年中，從廚櫃到衣櫃，定製家居行業高速發展。為什麼會有這樣的高速發展？我覺得是天時、地利、人和三者合一產生的結果。天時就是指中國大的經濟環境，房地產行業高速發展的20年；地利是指定製家居煥發出來的生命力，中國的房價高起，住宅形態和房地產的形態多樣，並且是以高層的樓房為主，每平方米都是數以萬計的高價，那麼如何能把價格昂貴的空間高效利用起來，則成為定製家居的使命。定製家居企業通過做到頂靠到邊，充分利用空間，為消費者創造價值，從而贏得了這個市場的機遇；人和是指中國有一批有著使命感的高素質企業家帶領，再加上互聯網信息化智能製造技術的蓬勃發展，在技術上為大規模的個性化定製、柔性定製，實現了技術的可能性。造就了這樣的天時地利人和，同時也造就了家居行業輝煌的上半場。
近年以來，中國的宏觀經濟環境，特別是中美貿易戰，造成了大家在心理上有所保留，再加上中國的房地產行業經過了多年的高速發展，也進入了一個盤整期。在這樣的情況下，整個行業的發展增速是有所放緩的，這是不爭的事實。 但在很多行業負增長的情況下，定製家居的發展依舊是呈增長趨勢，雖然比不過預期，但與其他行業相比，定製家居行業的表現還是好的，從這一點可以看出定製家居這個行業強大的生命力。在整個家居行業發展的同時，定製家居的行業發展又比之更迅猛，創造了中國家居行業發展的特殊的現象，中國的衣櫃定製家居行業甚至走出了一條歐美髮達國家所沒有的新路，這也是中國市場創造出來的一個行業特有的現象。
但實際上，中國家居定製行業開始進入了洗牌的階段，因為定製存在區域性服務半徑的問題，還不足以輻射全國市場，早年都是以區域品牌為主，大家都是區域品牌。而近些年冒出了以八家上市公司為首的全國性品牌，他們具備了全國擴張的能力，從這個時候開始，家居定製行業競爭加劇。未來家居定製行業會進入一個集中度相對比較高的狀態，因為擁有全國性品牌的公司有很強的技術優勢，規模優勢和品牌優勢，技術優勢主要是信息化的優勢。這幾種優勢疊加起來，就打破了大企業和小企業均衡競爭的局面，出現兩極分化，最終導致整個行業重新洗牌，而最後都會集中在主要的投資企業。金牌廚櫃在這樣的環境下，當然也同樣出現上半年業績不盡如人意的情況，但這是一個正常現象，我們也及時做了調整，做好了應對這種情況的準備。
渠道多元化趨勢下，金牌廚櫃的應對之策
周忠：潘總也談到是因為天時地利人和促成了全屋定製的黃金時代，那麼今年以來，我們在建博會上看到的情況，以及一些終端上出現的情況都體現了一些信息，就是整個家居定製的渠道越來越多元化，入口碎片化。並且這種趨勢越來越嚴重，那麼潘總怎麼看這種渠道的發展趨勢？您是怎麼判斷的？
潘孝貞： 渠道的多元化、碎片化，實際上是一種不可逆的過程。家居行業的渠道實體店，它本身也在碎片和多元，例如專業的家居賣場、路邊店、商超店、與國美、蘇寧合作等等，但實體店的自然客流越來越少。不斷開店，成本就會越來越高，這都是不可逆轉的。另一個方面，很多家居企業都在通過各種方式往前截流，包括通過移動終端、互聯網完全截流。在我看來，這是對整個家居行業提出了一個很高的要求和挑戰，未來這種渠道越來越碎片，越來越多元，越來越往前攔截，該如何應對？
對話丨金牌廚櫃總裁潘孝貞：面對瞬息萬變的全屋定製市場，金牌廚櫃如何應對？！
關於這個問題，金牌廚櫃也做了充分準備，比如實施全方位立體的營銷，實體店跟電子商務互聯網相結合，虛實結合。內銷跟海外市場國際戰略要結合，內外結合。批零結合，工程業務和零售業務結合。還有一個新舊結合，就是新交的房跟二手房翻新市場相結合。這幾個簡單的結合實際上就是在架構一個全方位立體的營銷模式。但這只是一個大的方向，實際在具體操作中還會分的很細。 例如互聯網營銷，原來是在PC端進行，現在都已經改為在移動終端進行，更前沿的企業甚至在做自己的流量入口，自己養客戶圈層等等。很多企業都在這方面做了探索，而這種無所不用其極的營銷方式，就是中國特色中國式的營銷。
▲金牌廚櫃GIS系統
金牌廚櫃也要積極地參與其中，並且努力的去做到每個方面都不落人後。在工程業務方面，金牌廚櫃經過多年沉澱，打造了一套可持續的比較健康的營銷模式，現在開始進入業績的爆發期，所以你會看到我們的半年報裡工程業績的增長比較可觀，這也是我們多年努力的結果。
在國際業務拓展方面，在過去的5、6年裡，金牌廚櫃花了較多的心思進行多方面的探索，最終才走在了行業發展的前沿，做出一種可積累、可複製的模式，未來這一模式也會成為金牌的一個戰略增長點。而在互聯網的營銷方面，金牌廚櫃從原來做的不算太好，到後來在天貓上連續幾年獲得銷售冠軍。但近一兩年，金牌在新媒體導流，新媒體營銷這一塊的具體做法上，還有所欠缺，但現在也正迎頭趕上。
實際上，整個家居企業都在努力。因為進入了新的營銷時代的家居企業，本身就具備互聯網基因，每一家企業在方方面面的能力都是非常強的。而這時也是行業之間的一種高手對決，參與其中的企業不能在任何一個方面有明顯短板，綜合能力素質也要有所提高。這也是為什麼家居行業對整個公司團隊、管理團隊要求都比較高的原因，因為在面對這麼複雜的競爭態勢的時，如果你的這個團隊的素質能力跟不上，會非常很吃力。
周忠：近兩年，全屋定製異常火爆，進入者接踵而至，行業產品同質化現象愈發嚴峻，促銷跟風浪潮也與日俱增，對行業提出了很大的挑戰。面對此情況，行業各品牌應在產品與促銷差異化方面發力，進行積極的探索和考量。在對話開始之前，我去參觀了金牌的部分產品，看到了金牌廚櫃在產品差異化方面所做的努力，這是深耕行業19年的企業所具備的優勢，也是其打破產品同質化壁壘的成果。
十九年專注品質 ，鑄就金字招牌
潘孝貞：周總剛才言及的產品及促銷同質化現象，已成為行業突出問題。定製行業雖具備互聯網基因優勢，但也不能否認其存在短板。與成品傢俱相比，定製傢俱固然能滿足客戶需求，但其在材質、質感、風格、顏色及顏值方面的雕琢相對欠缺，這也是許多定製傢俱組裝完成後看起來不高檔的原因，因為它缺乏設計感。
現如今的消費者大致分為兩種：剛需型和高消費群體。剛需型客戶對產品沒有過高的要求，只要能滿足他們對功能的需求和對空間的充分利用即可；而高消費群體，他們對家居產品的功能需求已不甚在意，反而更願為產品的風格、材質、質感、顏值等方面一擲千金。
綜上所述，現今的消費市場主要呈葫蘆形狀，葫蘆底部是佔比較多的剛需階層，葫蘆上端是佔比較小的高消費階層，而金牌廚櫃在成立之初就獨具慧眼，瞄準中高端市場發力。為了契合我們的定位，19年來金牌廚櫃在產品方面不遺餘力，致力於為消費者提供最優質的產品，並得到了消費者的廣泛認可，未來我們也將繼續保持產品特色方面的優勢，持續堅持產品優先策略，在產品同質化及價格戰的當下，走出一條符合金牌廚櫃的差異化之路。
量體裁櫃，為用戶創造最具人性化的廚房生活體驗
潘孝貞：廚櫃除了能給消費者提供滿足其需求的產品外，還包含了許多內在的部分，如人性化設計。廚櫃最早是從歐洲舶來的，其設計原理和尺度大多是滿足歐洲人的設計思路，至於其是否符合中國人的實際情況，行業內眾企業也都有去探尋，但幾乎沒有幾家企業真正花心思去落地實施。金牌廚櫃立足此情況全力以赴，除了給消費者提供高顏值、高性價比的優質產品外，還致力於產品的研發和創新，並聯合萬科資深建築師逯薇老師通過大量數據分析中國人體尺寸、操作活動規律及所需基本空間，在行業內首推量體裁櫃，將廚房生活全面提升，為用戶創造最具人性化的廚房生活體驗。
什麼是量體裁櫃？相信還有人對這個名稱不甚熟悉，此處我詳細闡述一下。由於中國人的身高大致在1.5米-1.9米之間，同樣的灶臺高度肯定是不能滿足所有用戶的需求；而廚房的功能區不止灶臺，還包括洗菜、切菜、掌勺等功能，每個功能區都有高低差，當用戶彎曲手肘洗菜、切菜、掌勺時，手肘的高度與水槽、檯面、鍋具的高度是否合適，直接影響下廚的舒適度。金牌廚櫃為了解決此普遍存在於每個家庭的問題，提出測量手肘高度，定製屬於中國人自己的廚櫃。因此，定製適合用戶的廚櫃，要從測量用戶的手肘高度開始。用戶通過量體裁櫃測試肘高，就能在2秒時間內準確計算出符合用戶的灶臺區高度和水槽區高度，洗菜不彎腰，掂鍋不踮腳，全面提升用戶的操作體驗。
其次，這種靈活的高度組合也對廚櫃生產企業提出了巨大的挑戰。原來的廚櫃生產雖稱之為定製，但實際上只是基於標準模塊的有限組合和定製，這就需要標準模塊儘可能的精簡、通用，才能適用於工廠大規模標準化生產。而今，智能製造技術有了長足的進步，可以通過加大柔性度來解決上述問題。第二點也是最重要的一點是人性化的設計，金牌廚櫃基於多年來對廚房的深度研究和積累，才有了今天這人性化的量體裁櫃的推出。
量體裁櫃的推出，從根本上解決了廚櫃檯面高度差的問題，這是行業具有劃時代意義的一次創新，也是金牌廚櫃深耕於廚櫃行業的實力體現，更是一種對於用戶廚房生活的責任。在確保高端、時尚、品質等產品核心的基礎上，未來，金牌廚櫃也將力爭為用戶創造最具人性化的廚房生活體驗。
在金牌廚櫃推出量體裁櫃之前，廚櫃的檯面寬度都是按照歐洲標準簡單照搬歸來的，其在滿足中國消費者需求方面稍加欠缺。基於此，金牌廚櫃結合與清華大學的聯合調研成果，制定出的中國廚櫃新標準，主要是將櫃體深度調整為590mm，對應檯面深度調整為630mm。這一參數的調整，不僅解決了當代家庭在使用廚櫃過程中首當其衝的痛點，使廚櫃設計更加人性化，還從根本上推動了行業的變革。
由於廚櫃是從歐洲舶來的，許多業內人士只知其然不知其所以然。一個科學好廚房標準，不僅是櫃子的外觀顏值和工藝細節，還包含佈局和人性化的設計。柴米油鹽醬醋茶水火油煙電器，一個小小的廚房，裡面包含了很高的技術含量，也涉及很深的學問。評判一個家庭的小康水平，廚房佔據了重要位置，它是家庭生活的心臟，也承載了整個家庭最核心內容，所以它的複雜度、專業性是非常高的。
金牌廚櫃在過去的19年主要專注於廚櫃，直到兩年前才涉足衣櫃行業，主要是因為廚房領域的內涵太深刻，專業性非常強，我們還遠沒有做到我們認為的理想狀態，所以還要繼續堅持。基於此，我們在品類的延伸上，相對較慢了一點。
與定製家居的其他空間相比，廚房的內涵、廣度、深度遠高過其他家居空間。業內許多企業都已延伸到衣櫃、木門、全屋定製等大家居領域，金牌廚櫃也不例外，但我們仍然會堅持在廚房領域成為最專業的、最好的，這是我們的立身之本。
周忠：潘總剛才所言非常全面，產品同質化確實已成為行業普遍存在的問題。剛才我也體驗了量體裁櫃，確實非常人性化。以前的銷售思維是BtoC，企業提供兩個選項，消費者只能兩者選其一；而量體裁櫃則開創了廚櫃行業CtoB思維，依據用戶的人體情況設計廚櫃，這是廚櫃領域的重大突破，也是金牌追求專業的體現，更是消費者在新零售時代的新體驗。
金牌廚櫃的量體裁櫃之所以能夠實現，是基於柔性化大規模非標定製的生產已經成為現實，還有對歐洲檯面寬度參數的改變，這一改變看似是小數據的改動，在行業看來確是一次大的變革。因為作為舶來品的廚櫃來講，它已經被我們中國像金牌這樣的優秀品牌改變創造了。我認為這兩點是金牌廚櫃在突破產品的同質化方面做出的重要探索。
02
面對瞬息萬變的市場，金牌廚櫃如何應對？
周忠：全屋定製下半場已然來到，行業洗牌態勢愈演愈烈，面對瞬息萬變的市場和嚴峻的競爭態勢，金牌廚櫃如何應對？金牌從19年前開始做廚櫃，至今一直專注廚櫃領域。前年開始全屋定製熱潮席捲全國，它不僅引起了業內人士的高度關注，還引發了相關行業上下游消費者的廣泛關注。金牌廚櫃也緊抓風口，在兩年前進入衣櫃領域，並於今年步入木門領域，在全屋定製大家居戰略的路上越走越遠。首先，我想跟潘總請教下金牌的戰略佈局目前處於什麼狀態，下一步如何佈局？
潘孝貞：金牌廚櫃過去17年基本專注廚櫃領域不為市場熱潮所動搖，但由於消費者需求的不斷變更，我們也開始調整戰略，滿足消費者的需求，涉足全屋定製領域。兩年前我們修正了之前只專注廚櫃領域的戰略，往衣櫃方向發展，兩年下來取得了不錯的成績。今年下半年，我們桔家木門的第一家店也即將開業，招商也會隨之啟動，我相信也會如衣櫃一樣取得較好的成績。
定製家居是中國獨有的現象，消費者和行業的從業者共同推動了中國定製家居的蓬勃發展，這是非常有意思的現象。現在的年輕一代消費者不太會像早一代的消費者那樣，每一個裝修環節都參與，為了省一點錢或者弄得更好而勞心勞力；現在的年輕一代消費者相對較懶，希望有人給他提供整體的解決方案，一站解決所有的問題，直接看到結果。觀念的變更引領新的消費趨勢，而這種趨勢我們需順應它，因為這是消費者的選擇。
基於此，我們對企業戰略進行了調整，從只專注於廚櫃轉變為不斷探索衣櫃、木門、大家居領域，包括對整裝模式的探索也在進行中。不管是大家居還是整裝，我相信在不久的將來我們也會有相關的舉措出現。從這一系列的探索過程，相信大家都能看到金牌廚櫃對於行業的積極探索與研究。雖出手又會相對謹慎，這是金牌的獨特基因，可能與行業友商有些許區別。
金牌非常注重交付水平以及客戶的滿意度。交付水平是定製家居行業的天然實力、硬功夫，無法取巧。而金牌廚櫃在產品、服務和交付方面有比較苛刻的要求，甚至有一點潔癖。若我們不具備一定的能力，不會輕易入手或者會控制節奏，不會像有的品牌那樣拿比較簡單的外包加工產品先上。我們會先自己探索，直到足夠掌控跟駕馭的程度，才去開始考慮推出產品給消費者，這樣一來，我們的速度與節奏會相較緩慢。在此過程中，我們的經銷商與客戶的滿意度一直比較理想，這是我們最欣慰的地方。此時，我們會加快前進的步伐，因為戰略機遇稍縱即逝。在加速的同時我們也會繼續堅守對於產品服務品質、交付質量等方面的高要求。
每一個企業，都有自己的核心理念，金牌也不例外。“以客為先，品質第一”是金牌廚櫃擺在最前面的核心理念，我們不會違背自己的初心。金牌在創立之初就定位於中高端市場，高端客戶對品質的要求也會更高，基於此，我們會將產品品質和客戶需求放在首位。
一專多能，金牌廚櫃多維發力應對多變市場
潘孝貞：在行業眾多定製家居企業裡面，金牌廚櫃有什麼競爭優勢？就是我前面所說的一專多能。在房屋的眾多空間裡，我們雖專於廚櫃，但大家居和整裝部分，相信在不久的將來我們也可以做，這是一專多能的一個維度。
一專多能的另一個維度是指從產品到服務，從營銷到品牌，從互聯網到智能等層面，我們會基於產品優先的思路跟理念。不論是廚櫃、衣櫃還是木門領域，我們都會將產品放在首位，這是我們一直堅持的理念，在專於產品的同時也會將其他的層面做好，這也是一專多能。所以應該從兩個層面、兩個維度去理解我們的一專多能，實際上這個一專多能從一定程度上也能說明我們的戰略與策略。
周忠：據潘總所言，金牌戰略的主要特色是守正出奇，堅守其應該堅守的。比如說對廚房和產品的專注跟專長，是其應該堅守的。但是這個堅守也應適應市場的變化，適應並滿足消費者的需求，緊跟各個領域做得比較好的同行，汲取其優良之處，取長補短並堅守初心。我覺得這種堅守很重要，因為行業發展太快，消費的需求較大，所以行業比較熱鬧，喧囂的背後總會存在一些不長遠的因素，這是正常現象。總有一些企業為了營收，為了銷售，急功近利。
我認為對產品和服務的堅守，是一個百年品牌應具備的要求。許多百年品牌，都在堅守產品和服務方面的初心，這種戰略是堅守和擴張的結合，這也是潘總所言的一專多能。一專多能有兩個層面，廚櫃和其他品牌、堅守產品品質不變，其他營銷渠道隨時代的變化而不斷進行拓展，這是根本。
上述所言是金牌廚櫃應對多變市場的戰略措施，接下來，我們來聊聊金牌在營銷及渠道等方面的應對之策。根據金牌廚櫃上半年的財報顯示，精裝房對廚櫃的渠道影響較大。廚櫃是精裝房的標配，也是裝修最先考慮的入口產品，精裝房政策的推出，市場的出現，也對金牌的廚櫃渠道產生較大的影響。除了精裝房，工程渠道的變動也相對較大，金牌在這兩方面動作較大，今年上半年工程渠道增速較快，業績非常可觀。在渠道佈局方面，金牌有什麼打算和考慮？
內控轉營銷，金牌廚櫃的“速度與激情”
潘孝貞：金牌廚櫃過去的渠道佈局一直強調內控，內控過強則導致我們在營銷上張力不足，所以發展整體呈穩健態勢，或者說有時候有可能會因為過於穩健，在高速發展的階段錯失了一點機遇，現在我們已迎頭趕上，這是一種可能性。
就現在而言，我們的渠道數量是稍有不足的。這兩年我們也開始發力，渠道的開店數量有了質的飛躍，包括衣櫃領域在成立之初就快速佈局，這是其一。第二，與行業友商相比，我們的大商質量與數量也會有所欠缺，這方面我們做了很多的調整與努力。過去半年在幾家定製家居企業裡，我們的增長率是相對較低的，我們自己也認真的反省，找到了問題所在，及時做了相應的調整，從原來的內控型的企業逐漸轉向營銷拉動型的企業，我相信這種轉換會很快見到成效。
過去，廚櫃行業的龍頭企業在全國的分佈還是比較均勻的，有廣東派、廈門派、華東派、南京派、合肥派、成都派、北方派等，全國各地均勻分佈。而現在，廣東的衣櫃和全屋定製迅猛發展，在全屋定製浪潮中成為絕對的產業中心，不再像當年廚櫃那樣均勻分佈，這也是我們需要積極面對的。之前，我們將大多數精力投入在歐洲、意大利設分公司和展廳，也起到了一定的作用。但現在，我們應將關注點轉回國內，因為國內的行業發展前景是非常可觀的。這一場定製家居的革命，是前所未有的，是中國獨有的，此時我們不能偏離主戰場。所以未來我們的一些具體舉措也會跟廣東這個產業中心做更多的對接，也儘可能的跟上整個行業的發展節奏，但同時我們又能夠保持我們原有的一些優勢和特色，我覺得這樣的結合會給金牌帶來更健康更良性的發展前景。
周忠：剛才潘總所言，有一點給了我很大的啟發，就是金牌要堅持其所應堅持的，並在此基礎上不斷擴展。在廚櫃風靡的時代，中心是比較分散的，東南西北中都有。而近幾年，因為衣櫃產業的發展和全屋定製的火爆，廣佛成為衣櫃特別是全屋定製的中心，這是無可厚非，也已成為行業共識。金牌廚櫃作為福建以及華東地區的金牌企業，在戰略上也會不斷地向廣州中心對接，就像您一直以來對於歐洲的對接與整合。
金牌廚櫃十九年來不斷深耕行業，在借鑑歐洲經驗的同時也創造了屬於中國人自己的廚櫃。在全屋定製的時代，金牌堅持自己的東西，同時去吸納歐洲及全屋定製的內容，這是合乎金牌的戰略推進的。由單品到全品，由廚櫃到全屋定製，乃至到大家居和下一步整裝，滿足消費者拎包入住的消費趨勢，我覺得這既是戰略的走向，也是策略的一推進。我們今天從兩個層面對金牌廚櫃進行了解，一是戰略層面，一是策略層面，感謝潘總在百忙之中抽出時間為我們分享“面對瞬息萬變的市場，金牌廚櫃的應對之策”。
金牌廚櫃在潘總和溫總的帶領下已走過了19年的輝煌歷史，在新時代的消費背景下，我堅信金牌不僅能在中國市場閃光，而且能在歐美等發達國家市場發揮出更多中國品牌的力量。今天的對話到此結束，感謝潘總。
/總策劃主持/周忠
/統籌製作/ 楊田
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