《漂族郭堯回憶錄》第三篇 第十七節之《營銷和營銷管理》
《營銷和營銷管理》
序言： 平生感到最難，最害怕的是什麼？營銷。因為從未在工廠做過這崗位。中國打工出身的職業經理最弱的專業是什麼？（除了科班專業出身職業經理外，）----最弱的是營銷和財務。為什麼呢？因為這兩個部門是大部分企業老闆命脈及生命線，一般由老闆娘或老闆自已管理的部門，幾十年來由外人或外請人員管理的早期極少見過。
我曾聽師父講過，有幹到總裁了仍不懂財務的。說明財務有多重要。也有很多企業招精通營銷的總經理或總裁的，但相當難招到合適的人。說明這專業精通實戰的高管相當缺乏！
筆者見過的營銷方面神級職業經理全友的營銷公司總經理李勇，雙虎的營銷總經理劉凱，副總曹七斤。自已身邊的李朝思老哥，他是太原垣躍集團以前的營銷總監，譚楠，童軍，譚剛。做外銷的顧家以前北歐區營銷老總金俊，十多年前老哥甄軍，他們精通英文。所以，長期從事國外營銷拉訂單，搞家展。
筆者雖幾十年未做過這行，但說一點都不知也不是。此文，筆者準備近十年，長期偷師學藝，自已創業，做生意，開網店，推廣自已書文過程也是邊做邊學，不專業哈。
年輕時，經常聽說業務，銷售，營銷這幾個詞。但一直未搞懂它們的區別。現在待業期間，正好有時間認認真真來學習一下營銷。
營銷對企業來講，跟生產同為核心模塊，相當於半個企業。我記得一本書上說，對於企業來講，除了營銷是掙錢的部門，其餘部門皆為成本。可見其重要性！
為啥年輕時，一直覺得害怕這營銷？因為我年輕時，曾在深圳羅湖被騙去搞過幾天傳銷。所以，在我內心深處牴觸這行。在我後來職業生涯中，有很多次機會去找業務的活幹的。就因為年輕時所經歷的哪次害怕的經歷，所以，一直未去過哪行。我老哥劉應生曾不下五次叫我不要去工廠幹了，轉行做營銷。因為年紀也偏大了，經歷，人脈，見識也廣了。一直未聽老哥的話。以前經常在群裡請教哪些專業高人，我記得一營銷高手說，啥叫銷售？就是把一堆垃圾，進行包裝後，丟出去！這就叫營銷。哈哈！
第一節 業務，銷售和營銷的區別
1、跑業務就是把商品或者服務推銷給客戶或者用戶的行為，一般指的是一對一或者一對多的推銷宣傳，跑業務的工作人員我們一般稱之為業務員。
2、銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。
3、銷售和營銷的區別：營銷和銷售的區別簡單來說，①營銷策略有兩個方向：做市場和做銷售。市場主要是指產品的市場策劃、品牌管理之類的，銷售主要是指產品的售賣，業務的開拓之類。而分銷則是銷售裡面的其中一個環節（銷售技巧）。就是如何選擇適當的渠道或者途徑將公司的產品銷售出去。
②簡單點說，銷售就是怎麼賣好你的東西，營銷就是怎麼使你的東西好賣，營銷更注重長遠性、戰略性和宏觀性。
③商人最多的是銷售思維，企業家最多的是營銷思維。銷售是把已有的產品賣出去；而營銷是做賣得出去的產品。
④銷售是根據產品價值來找客戶，而營銷是根據客戶需求來做產品。兩者在最後的實施階段上有相通之處，不過是側重不同而已。
第二節 歷史上有關營銷的理論
一、SWOT分析法
SWOT分析法，即態勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，並依照矩陣形式排列，然後用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。我所知的，“SWOT”這概念就是著名的竟爭戰略專家邁克.波特教授最早提出。
概念：S （strengths）是優勢、W （weaknesses）是劣勢，O （opportunities）是機會、T （threats）是威脅。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。
運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。SWOT分析法常常被用於制定集團發展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。
SWOT分析有其形成的基礎。著名的競爭戰略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產業結構入手對一個企業“可能做的”方面進行了透徹的分析和說明，而能力學派管理學家則運用價值鏈解構企業的價值創造過程，注重對公司的資源和能力的分析
二、“4P”營銷理論
4p理論是一種營銷理論即；Product、Price、Place、Promotion。取其開頭字母，意思為產品，價格，渠道，宣傳。
傑瑞·麥卡錫（Jerry McCarthy）教授在其《營銷學》（Marketing，第一版，出版於1960年左右）最早提出了這個理論。
1、產品Product
從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費並滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。
2、價格Price
是指顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關係到企業的利潤、成本補償、以及是否有利於產品銷售、促銷等問題。
影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。
最高價格取決於市場需求，最低價格取決於該產品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內，企業能把這種產品價格定多高則取決於競爭者同種產品的價格。
3、渠道Place
所謂銷售渠道是指在商品從生產企業流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環節和推動力量之和。
4、宣傳Promotion
很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為。
這裡有一個新理論，是關於職業4P，作者是紅袖添香的天外孤鴻，是比較著名的網絡作家和連鎖營銷高手（特別是在美容美髮、化妝護理品方面）。職業4P大體內容為：一原則（Principle），二民眾（People），三先知（Prophet），四力量（Power）。
三、“4C”營銷理論：
1、定義：4Cs營銷理論（The Marketing Theory of 4Cs) ，也稱“4C營銷理論”，是由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，與傳統營銷的4P相對應的4C理論。它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
2、內容：1）、瞄準消費者需求（consumer's need）。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什麼產品。
2）、消費者所願意支付的成本（cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求願意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。
3）、消費者的便利性（convenience）。產品應考慮到如何方便消費者使用。
4）、與消費者溝通（communication）。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。
1990年，羅伯特·勞特朋提出了4C理論，向4P理論發起挑戰，他認為在營銷時需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。
相對於4Ps理論，4Cs就是“4忘掉，4考慮”：
忘掉產品，考慮消費者的需要和欲求（Consumer wants and needs）；
忘掉定價，考慮消費者為滿足其需求願意付出多少（Cost）；
忘掉渠道，考慮如何讓消費者方便（Convenience）；
忘掉促銷，考慮如何同消費者進行雙向溝通（Communication）。
.四、“4R”營銷理論
. 艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）——2001年在其《4R營銷》一書中提出4R營銷理論。唐·舒爾茨（Don E. Schuh在4C營銷理論的基礎上提出了4R營銷理論。
4R營銷理論是以關係營銷為核心，注重企業和客戶關係的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。
4RS理論的營銷四要素：
第一，關聯（Relevancy），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立並發展與顧客之間的長期關係是企業經營的核心理念和最重要的內容。
第二，反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最難實現的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。
第三，關係（Relationship），在企業與客戶的關係發生了本質性變化的市場環境中，搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關係；從著眼於短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益衝突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關係。
第四，報酬（Reward），任何交易與合作關係的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點
第三節 營銷在工作中的運用
第一目 國外營銷
一、外單型的企業所用營銷感覺就很少，其實也會用到營銷。它主要方法有幾種。小公司一般建一個網站。現在建一個網站也就3-500塊錢，早期年代就貴很多。將自已公司產品放上網。然後，僱傭懂外語的外銷業務員。進行推廣自已網站和產品。普通的用QQ群，微信群，也有在百度上推廣的。大公司一般就會定期參加科隆展，漢諾威家展，美國高點家展等。會把自已廠裡樣板運到家展地點，進行佈置家展會場。費力，費時，耗錢。但效果就是能與採購經銷商面對面談，當面聯繫，發產品目錄和名片，這樣成交率高很多。
二、報價：一般工廠報價就由開發工程將產品材料，工藝，人工，包裝，運費，銷售費用採用一個表計算出來。交給業務，由業務去報價。同時，《產品目錄》由業務去拍照，由工程開發根據產品編碼規則編好號，印刷成冊。做成catalog《產品目錄》。
三、樣板房：一般公司工廠均有樣板房。主要用於客戶到廠或廠購時，客戶或經銷商到廠看樣使用。一般公司由業務來進行管理。
四、接單：業務接到客人訂單後，一般要跟客人確認交期，價格，品質要求注意事項，包裝，貨運條件等事項。交期，品質，包裝一般就在訂單上就會註明。但交期、品質和包裝方式會在產銷協調會上同生產，品質，開發交代溝通清楚。然後，以發文的方式下發各執行部分。這樣便於標準一致。如果客戶有變更，也必須出書面通知到各部門，防止混亂。
五、跟單：業務下訂單生產，生產接單會排生產計劃。開始生產，業務跟單員此時工作，就是按照生產回覆客人的交期和時間節點，同生管進行溝通。瞭解進度，如果生產有異常，將原因查清楚。及時同客戶聯繫回覆。
六、出貨：出貨時，跟單員和生管裝櫃員主要核對訂單上的款式，數量，型號，補件，包裝方式，箱嘜是否有誤。點清數量，防止短裝，多裝，錯裝。
七、售後接客訴：業務跟單員很多中小廠就是專門接客戶投訴工作的。一般分工幾個業務員誰負責哪幾個客戶，從頭到尾就一個人跟蹤，這樣防止出錯。接到客訴後，一般要注意如下問題，瞭解清楚該產品是否是本公司的？什麼時候發的貨？不良數和不良率？什麼原因？然後，將此不良圖和投訴單一般用QQ，微信或郵件發至品質經理，主管去主導處理。定期跟蹤品質處理結果，並及時回覆客人。需要補發產品的在下一單時及時補回。
八、外銷業務印象總結：做幾十年工廠，給我印象是外銷業務跟國內銷售有很大不同之處。主要表現在：1、人員素質相對比國內銷售高。因為必須精通英文或外語。2、做外單的工廠跟國外歐美，日本，意大利，澳州等經濟發達國家商人做生意。貨款給付有保證，有電匯（T/T）、信匯（M/T)、票匯（D/D）跟單託收（付款交單、承兌交單）跟單信用證/LC等。國內銷售很多貨款難收，因為信用的問題。3、國內銷售經常就是業務陪客戶採購老大或老闆天天喝酒，洗腳，打牌輸錢......搞些莫名其妙的事，國外銷售不存在以上問題。4、國外銷售從不在國內電視，路邊，電臺，書，報刊，網上打廣告。所以，做外單的企業在國內一般沒啥名氣。但這類企業往往是賺國外人的錢，所以，在我看來，他們才是牛人。國內銷售就賺國內各地百姓的錢。5，做外單的企業返單的多，經常換客戶的少。而國內銷售感覺就是客戶更換頻繁，因為客訴，售後，服務，補件，信用，交期，價格等問題未處理好。
第二目 國內營銷
一、國內營銷的方式和方法：
1、國內營銷跟國外營銷雖然都是營銷，但存在相當大的不同。國外營銷屬於訂單式生產，國內營銷屬於存貨式生產。生產類型不同。
2、國內營銷給人印象套路繁多。國內營銷在早期必須建立自已品牌，有自已商標，建立自已的渠道，要打廣告，請名人代言等等。
3、宣傳：國內營銷很多廠首先也是建一個自已網站。把產品放在網上推廣，招請有經驗的電商運營，在百度，騰訊空間，QQ群，微信群裡，書，報，電臺，電視、路邊立廣告牌上面廣告、農村圍牆廣告，製作衣服，傘，筆等廣告品等。有錢的，請名人代言，搞促銷活動。廠購等。
4、國內家展：全國各地每年各個季節全國各大城市均有展銷會，每年的新產品，新技術，新工藝，新概念都在那上面展示。所以，往年吸引相當多工廠、行業專業人去參加，同時，也能拿回一些單。近幾年，由於參展費用大，效果不理想。所以，很多廠都不去參加了。
5、然後，會招一些業務員。帶著產品目錄，名片，報價單，全國各地到處跑業務。當然，報價是同經銷商或老闆們談得差不多了才拿出來的。
6、實體門店：國內營銷很多有實力的工廠，自已買一個或數個實體店。在自已的店裡銷售產品。如果銷售人員不專業的話，很多虧損的，導致將實體店轉手易人。哪幾年賣方為主市場時生意好，現在買方為主的市場相當難銷。
7、做內銷的企業工廠，仍然大多數有自已樣板房或叫展廳，配套的有產品目錄。早期建立渠道分銷時，是用來開經銷商會時看樣用。現在大多用來廠購時使用。廠購就是定期由業務邀請各地經銷商或用站路邊發傳單方式引流回來的消費者，自已租大客車從各地拉客人，經銷商回廠進行廠購。這樣做減少了中間環節。價格相比實體門店便宜很多。效果還是不錯的，這幾年做國內營銷的廠大多這樣幹.。
8、多年感悟：一個工廠產品是否好銷，最關鍵還是市場調查精準定位，產品開發新穎，生管組織得力,品質，工藝做得好，成本控制嚴格，包裝結實。這樣的產品到了營銷高手手中才好銷。否則，再牛的營銷專家也無能為力，讓它好賣！
二、國內營銷流程：
1、接單：內銷企業從網上和業務接到經銷商或客人訂單後，一般就先確認庫存是否有這些款式的貨，如無，則下單生產。如果庫存有，則直接發貨。接單要注意產品名，代號，數量，價格，交貨期確認需同生產和成品倉確認後再確認交期，有規定的按規定的期限回覆。
2、付款方式：以前很多企業品牌無名氣時，採用賒銷。就是先發貨，再後收錢。這樣做風險相當大。很多企業收不回貨款，經常打官司。所以，現在很多老闆聰明瞭，先打款，再發貨。是現在普遍做法。也有，先打定金30%-50%。等工廠生產完成後，發貨前交剩餘貨款的做法的。這樣雙方風險都小。
3、跟單：國內生產計劃後，業務跟單員同外銷一樣，定期跟催生產進度，尾數的檢修和訂單統計完成狀況。及時跟生產，開發，物料部門聯繫。直到生產完成，送入成品倉等待裝車發貨。
4、發貨：發貨時，成品倉管接到業務提供的發貨單，也是核對產品型號，款式，數量，點數。防止短裝，錯漏裝。司機將貨交由客戶驗收後籤回收貨單，此過程方算結束。現在也有不用自已的車裝貨發貨的。比如，蘇州蠡口一帶，直接用個小貨車拉到物流公司，交給物流公司將貨發給客戶和經銷商的。都是一些小廠採用的發貨方式。
5、客訴和售後：國內的客訴一般由經銷商或消費者在收到貨或使用時發現，業務收到客訴後，也必須瞭解清楚是否是本廠產品，型號，數量，什麼問題，有什麼要求。然後，叫客人填好《客訴單》交品質部主導處理。處理完成後，做成《客訴報告》回覆客人或經銷商。售後，一般指的發貨漏發，發錯，消費者不會使用，安裝。這時，就要安排專賣店的師付去上門指導了。錯漏的，要及時安排成品倉補貨或換貨。
三、國內營銷實用知識：
1、UV賣點提煉： UV(獨立訪客):即Unique Visitor, 實際就是指引流，引客量。在促銷中非常重要。意思是：同樣的產品，消費者憑什麼要買你的產品，不買其他家的產品。主要內容包括了：你產品的材料，工藝，品質，功能，優點，包裝，使用方便性，價格，歷史，包括團隊等等與其他廠家的不同和獨特。這需要業務銷售人員去做的一項工作。
2、產品計劃
2012年計劃推廣的產品有：
1. A類產品（主要推廣）：xxx產品、xxx產品......
2. B類產品：xxx產品、xxx產品............
各品牌目前市場佔有率為：
目標：一年內各品牌市場佔有率提升：？%
競爭品有哪些？
3、渠道：意思是怎麼才能將產品銷售出去？一般採用經銷商、零售商。此種方法在以前國內銷售非常流行。
銷售渠道一：經銷商
目前固定經銷商共有xx家，其中一類經銷商有xx家，二類經銷商有xx家，三類...
計劃在2012年新開發xx家經銷商。目標分解為一季度xx家，二季度xx家...
目標銷售額為： 佔總銷售額的？%
銷售渠道二：零售商
截止到本年度，已有零售商xx家。計劃新開發xx家，目標分解為一季度xx家，二季度xx家...
目標銷售額為： 佔總銷售額的？%
銷售渠道三：....談判策略：
1、品牌優勢：品牌定位、品牌知名度
2、價格優勢：價格保護、促銷活動、優惠活動、銷售獎勵
3、服務優勢：配送方便、售後完善
4、技術支持：業務技能培訓、專門輔導
4、銷售成本預算
原則：各類費用控制在公司規定的比率之內
依據：
1）市場出現退貨產生的費用及說明：
2）市場出現滯銷、降價處理產生的費用及說明：
3）廣告費用及說明：
促銷活動費用及說明：
4）招待費用及說明：
全年總目標達成xx萬元的銷量。任務比重佔公司總計劃銷量的 ？%
6、推廣宣傳計劃
宣傳途徑：
海報——投放於各個經銷商和零散客戶店內
網絡——利用x x網站進行宣傳，實現網絡銷售
橫幅——懸掛於人流量大的地方，如：
刊物——發行行業刊物，投放於每個客戶......
7、促銷計劃
對顧客的促銷方案
方案一：示範銷售：派專人，在店內示範或說明其產品優勢，幫助實現銷售。
方案二：附贈贈品：當購買xx產品，達到xx數量之後，可獲贈xx
方案三：折價優惠：當進貨量達到xx萬元之後，執行折後價格。
方案四：返點優惠：當進貨量達到xx萬元之後，享受返點優惠。
方案五：會員積分兌獎：成為公司固定會員之後，實行積分制，積分達到？可參與公司年底兌獎活動，具體實施方案為：
方案六：銷量獎勵：當達到？萬元銷量後，可獲得？獎勵。
現在在網上開網店有專門的引流，促銷軟件。但是一般好的需要收一點錢，它會自動生成，也有免費的引流，促銷打折軟件可以直接下載使用的。
8、網絡銷售（電子商務）幾種類型：1、B2B 2、B2C 3、C2C
B指企業（businese），2指to，C指消費者（consumer）
9、網絡銷售有哪些方法？此問題我也不專業，所以僅介紹一下。1）搜索競價營銷方法；2）網站廣告；3）軟文宣傳，此種方法要寫軟文寫得有殺傷力才行。4）網站搜索引擎優化（SEO）5）事件營銷；6）視頻廣告，很多公司自已拍視頻介紹自已公司和產品，用在展會上播放。7）網絡論壇發貼。
8）QQ群，微信群裡發產品圖，發廣告PS圖。一般以前用豪迪，飛訊，石青等群發軟件。現在有升級版暴力QQ群發器，這個好像是最先進的打廣告的利器了，呵呵！但近來又出現一種自動搜索，定位，尋找精準客戶的系統，叫智能營銷超級系統，但哪個價高，要六七千塊錢。第一代哪種群發器，只能用在你進去了的群裡才能發，而且，很多群反感這種廣告，很多把你踢出群，而且加群要經過批准才能進。後來才升級到暴力群發器，這種超級二代QQ群發器主要特點，不用進群，也不怕被踢，不怕被舉報封號，發了廣告就跑，自動的，三四百塊錢。第三代哪智能營銷超級系統最大優點聽說是能在微信裡發廣告。前面兩種只能在QQ群裡使用，因為現在用QQ群的人少了。所以，效用就低了。
9）騰訊空間廣告：這個廣告方法也較便宜。每次廣告費就1000塊錢。期限沒有問過，但其廣告範圍相當廣。好像受眾有幾億人。我們每天在QQ空間裡面能看見，這個廣告方式相當不錯，性價比相當的高！
總結：本目介紹了國內營銷的方式，國內營銷實際當中運用流程，國內營銷過去和現在流行的網商、電商知識和具體方法和種類。其中，網商的QQ群發，微信群發，智能營銷超級系統，騰訊空間廣告做了主要介紹。
10、成為營銷高手的八大秘訣：（摘自泰海集團劉長江老師《解碼利潤倍增》課件
1）價值：你的產品必須有價值，而且，價值必須用精準的語言來塑造和描繪。你知道自己的產品有多好是沒用的，你得讓消費者知道，這需要語言、需要證據、需要工具，你需要反覆的錘鍊為產品“塑造價值”的能力，客戶永遠不會為你的便宜而買單，永遠為產品的價值在買單……
2）掌握規律：學習要學什麼？學規律找感覺，游泳教練只教你游泳的規律，駕校教練也只教你駕駛的規律，營銷的教練也只教你營銷的規律，掌握規律猶如庖丁解牛遊刃有餘……
3）案例教學：掌握規律重在4p，這是迄今為止最為管用的營銷經典，但是，空讀理論是沒有用的，你需要藉助別人的實踐，那麼，就是拜學他人的成敗案例，讓他人的人生成為你成功的階梯……
4）測試營銷：你決定要自己下水了，你拿出了一套營銷方案，但你無法確定它的優劣，你擔心會紙上談兵，所以，不要急於下定論，要把這個權利交給市場，也不要大面積推廣，而是要選擇一個“特區”試驗一下……
5、優化升級：永不滿足時刻優化，你的包裝可以更吸引人，你的款式可以再次改進，你的廣告詞可以更經典，你的營銷渠道可以再次下沉，你的成交系統可以再次升級……
6、藉助工具：互聯網時代最大的變化就是“器”的變化，是工具的變化，消費通道的工具變了，支付體系的工具變了，傳播方式的工具變了，社交形式的工具變了，營銷就是擁抱變化的，與時俱進為你所用……
7、完全顛覆：優化是自我改良，而顛覆也是暴動革命，有時候，你的傳統營銷流程和方式小修小補已經無濟於事，那麼，就讓我們來一次徹底的顛覆吧，砸爛一箇舊世界才能迎來一個新世界……
8、萬法歸宗：不管世界怎麼變化，生意的本質是永遠不變的，都是利他，都是交換，都是公平，都是圍繞著人性而展開，都是為了讓消費者更便捷、更愉悅而展開，所以本質還是“產品”+“傳播”+“交易”+“服務”……
第四節 營銷組織的管理
一、無論是國外銷售還是國內銷售，每個企業、工廠、公司均需要進行組織管理。首先，該部門，中心需要設置哪些崗位？管理人員級別，都需要老闆認真考慮的。現在一般公司將營銷部門的老大均設置為營銷總監。有的大企業將其設置為副總經理，副總裁都有。
二、分工：本文按普通一般公司來說。一般營銷部分為三大塊，一是：市場；主要負責市場調查，竟爭對手信息收集，跑客戶，拉單，廣告、搞促銷，開展會，網銷，收款等。二是：銷售：主要負責送樣、報價、網站管理、接單，跟單，出貨，補件，報價，廠購等。三是：客訴和售後，客戶訪廠接待，樣板房管理，產品目錄等。
三、作業程序：本部門，中心一般分三個來進行。1是市場開發作業程序；2是銷售作業程序；3客訴售後作業程序。將上面所有存在的職責均包括進這三個作業程序。並附上相關記錄、表單和報告進行受控。
四、作業規範/標準編制：就是將營銷部每個崗位做事的過程用文件寫出來。從準備，開始，經過，結果，過程注意事項均編寫出來。
五、培訓：營銷部需要在新員工入職，在職，調崗過程進行培訓。對上述的作業程序和作業標準，分工以及信息、報告的傳遞進行講解。產品的認識，生產工藝、產品賣點認識、產品價高和價低的區別在哪裡？均要教給業務員。直到各成員能熟練掌握，運用。並最終進行驗證培訓效果。很多規範的公司專門製作一本《業務手冊》供培訓業務和銷售的教材,這是相當不錯的做法。培訓在營銷業務相當重要，我見過，很多國內銷售的公司，開廠購會，樣板房的成品連拉手都未裝，成品清潔工作都未做，不良樣未檢修，相近款式產品差異在哪兒消費者一問三不知的都有？如何能將產品銷出去？消費者一看都一個外行,轉身走人的都有。
六、檢查：營銷和銷售，分內和外兩個部分。銷售在內部便於監督和檢查，但跑市場的怎麼管理呢？估計很多老闆頭疼。因為很多工廠，公司跑業務的幾乎不用考勤，打卡上班的。跑市場的要求每天或每週一定需要提交工作報告。格式固定，每天，每週做了哪些事，取得了哪些成果，存在啥樣的問題。怎麼去處理這些問題。這就是很好控制外勤的辦法。每個月要求銷售總監開總結會，這樣便於提高整體作戰能力。
七、績效和薪酬：早年很多公司，工廠業務是沒有底薪的，直接按銷售量算提成。按百分之幾來拿工資。這就是早年不規範的企業乾的活。導致像我一樣的年輕人怕入業務這一行的根本原因。所以，無底薪的業務現在根本是招不到人去幹的。現在很多企業學聰明瞭，採用無責任底薪+提成+全勤。此種工資結構，這樣便於招請業務員和調動業務員的工作積極性。
八、營銷費用控制：廣告，促銷，展會，廠購，團購等活動費用在活動前，應該進行預算上報給總經理批准。車輛使用，團體餐費均需要羅列出來。我曾見過，跑國內業務的每週，每月出差，住宿，生活費採用少用多報的方式掙錢的。所以，企業在營銷市場業務這塊需要對上述活動費用標準進行規定和控制。必要的廣告費對企業來說是相當重要的，歷史上以前一個川派名企，在十多年前，那一年掙一個億，投了5000萬去央視廣告。結果，銷量猛增，名聲大振，這就是成功的實例。
全文結語：本文自動筆開始已近半個月，系筆者邊學習，邊總結，邊查閱網上資料和查閱二十年來的學習筆記，聽長江商法劉長江老師課和二十多年來各地各廠所見識的，自已近十年來自已學著幹過的經歷作成此文。其中歷史營銷理論系李朝思總經理多年前教授於我。在此深表感謝我老哥和劉長江老師！此文文風如有前中後不一致之處，請見諒！
漂族郭堯 筆於四川營山 書香齋 2017年11月12-24日
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