武汉有多少开发商营销人，现在想捅死投资部同事？
你在酒桌上谈笑风生，一谈几十亿的生意，现在要老子100万100万啃出去，给你擦PP，你良心大大的坏。
话说去年一家大开发商刚进武汉，招拍挂拿第一块地，没拍到心理价位。
投资总就很开心给营销总发一条微信——我帮你争取300块空间。
然鹅，开盘没多久，营销总尿遁而去。
逼死人家的不是你少拍的300，是你多拍的那3000。
2016~2017年一波抢地的疯狂，现在开始拉清单。
不计成本拿地的后果，现在要比竞品贵30%。
营销人，纵然九头六臂，也感觉力不从心。
自己挖的坑，含泪也要填满。
毕竟2年前，你可是对投资部满怀殷切——
拿高价地，总比没地强。
没地，全公司抱着死，有地，不管贵不贵，至少还能忙活。
当初大家一起疯，明明说好一起扛，怎么现在端起碗吃肉、放下碗骂娘？
01
今年一波2016~2017年高价地项目上市，纷纷突破片区房价上限。
然后很多板块，价格彻底混乱。
之前拿地5000的批1万，拿地1万的批1.5万，2个项目同区域，档次并没有本质的差异。
你是购房者，告诉我，会怎么选？
产品减配减得毫无比较优势，仅仅因为地价高，就比竞品贵20~30%，再强的骗术也难得逞。
盘龙城一个盘，单价1.2万，板块地王出身。
跟竞品相隔不过几百米，成本活生生贵几千，房价也贵2000。
在不锈钢区域，就是天堂和地狱的分界线。
最近开发商满世界找分销，3个点佣金广招天下拉客精英。据说效果明显，从完全卖不动，到一个月能卖几套。
再看阳逻，低价盘中的战斗机，谁敢说武汉房价高，他们第一个表示不服。
就是这么低门槛的上车盘，第一个高地价价盘入市，开发商撕掉精装玩裸奔，标价8000。
说好的毛坯必亏呢？
当初拿地时，说好的兄弟手牵手，一起把板块拉上1万呢？
拿地时有多风光，卖房时就有多艰辛。
悲剧，拿地时已经注定。
武汉一家颇有背景的开发商，过去多少年，一直不温不火。
2016年，突然啪啪啪拿下几宗板块地王。
为什么突然反常，就3个字，做假账。
当年这个板块卖1万，他们就敢贴着房价拍地价。
因为据他们预测，2年后这里能卖1万8。
理由？没有理由。
反正集团不会也不懂你算帐对不对。
只有这样算账，集团才会给钱拍地。
投资拿地就从精明计算，变成豪赌盛宴。
现在2年过去，按照预期1.8万销售，比竞品足足要贵2500。
营销已经开始抓破脑壳。
02
现在武汉楼市，什么楼盘最难过？
答：地拿贵的项目。
尤其同板块，还有低地价项目砸场子。
最近很多分析认为，武汉楼市最难卖的，是高价盘。
不是。
高价盘远比不上地价贵的项目难，不管他低价还是高价。
我们看最典型的高价盘板块，二七滨江。
单价破4万，大量180平以上面积段产品。
现在的市场表现——开盘去化过半，然后平销2个月，卖个八九不离十。
这不叫“难卖”，这叫“由奢入俭难”。
过去2年，武汉楼市“日光”过于频繁。尤其2016年底到2017年初，3万多接近4万的项目，居然要连夜排队刮彩票，完全扭曲市场预期。
现在所谓的高价盘“难”卖，仅仅只是回归“常态”。
韭菜不是源源不断。
当一波富人收割完毕，你又一股脑上这么多高价项目，“熬”是最合理的局面。
高价盘虽然没有前年那么抢手，但至少有几个优势
1、 板块竞品调性一致，没有太明显的价格差。
2、 很多高价项目，甚至就是板块孤品。
这意味着，只要能找到目标客户，还是能卖出去。
而高地价项目，就是硬刚比竞品贵。
他首先要找到目标客户，其次还要说服客户忽略贵30%，最后才能卖出去。
这里面最难的，显然是第二步。
这里面更坑营销队友的，是产品还不对。
“地很贵”就是所有逻辑起点，不谈板块承受力，也不管自己擅长什么，只能硬着头皮冲着片区之王去。
地贵拼品质，好像没什么不对。但我们开发商显然对品质有误解，所谓高端，仅仅就是，面积大。
我们看到最近各种板沙的，精装改毛坯/找分销，基本都是这类项目。
03
前段时间，干地产营销的疯转一篇推送
——地产营销重回C位。
被冷落3年，终于吐出一口恶气。
都是搬砖出身，装什么金融人？
高杠杆玩不转，还是要老实回到卖房回款吧？？？
作为专业背锅30年的营销，此时也只能说一句——
来，屁股翘起来，哥哥擦。
等一等，你不要太自信。
你确定此时的C位，还是你熟悉的C位？
我们想清楚一个问题先。
武汉当下开盘去化40%以下的，极少。
大部分去化，依然在4成以上，不说理想，至少勉强合格。
这说明牛市行情仍在。
2011~2014年，4成去化是很正常的销售表现，怎么过了几年，同样的去化，开发商挺不住？
各种活下去戏精乱窜？
为什么依然处于牛市，开发商却特别焦虑？
这不仅仅是“由奢入俭难”情绪转换，而是这轮行情，彻底颠覆开发商的运营逻辑。
2016年开始，规模化成地产唯一追求，平地一声雷，冒出个3000亿生死门槛。
我们用看傻逼的眼神，关爱着那些小而美的开发商。
单纯依靠销售回款再拿地，投资落后销售半年的节奏，发展太慢。
于是，但凡有野心的开发商，都在做一件事——
加杠杆
不同项目互相担保，不回款就敢拿新地。
土地储备增长，跟销售回款完全不匹配。
但现在，政策风向大变，房价上涨速度，远远赶不上融资成本，也达不到拿地预期。
这才导致那些高资金成本、高价拿地的项目，必须尽快出手、资金回笼。
顺驰的故事，都听过吧？
我们看，最近在武汉甚至全国闹出“降价风波”的开发商，多来自那个分不清H和F的省份，而那个省份的房企，背后都是纠缠不清的金融影子。
所以，同样40%去化，3年前可以接受，现在万万不能接受。
04
营销不是给投资擦屁股，是给3年前的战略擦屁股。
这里面存在的压力，都不止把房子卖好。
武汉一家新锐开发商，在某刚需认可度极高的区域，拥有一个百万方级项目，回回开盘去化都是100%。
但最近，不得不忍痛分割卖出这块大肥肉。
这说明什么？
传统意义上的营销成功，恐怕已经很难满足开发商“战略调整”要求。
正常清盘，正常回款，都堵不住资金链窟窿。
武汉一家开发商营销总，预感公司资金链要炸，赶紧弃船逃生，跳上一条更大的船。
境遇如何呢？
——从“准火坑”跳进“真火坑”。
用他自己话说，催回款已经催到变态，感觉公司明天就要破产清算。
“那种分分钟要崩盘的感觉，我总算体会到了”。
还好国庆长假，只加了7天班。
每天都在盘项目回款，哪个苗头不对，或者哪个的竞品在降价，立刻现场坐镇拿应对方案。
地拿错+产品不对，营销都很难板回来，现在把营销戳上C位，板整个集团战略方向，这不是痴人说梦么。
牛市，还在进行当中，他们并不是假装生存很艰难。
降价，同样可能存在牛市。
卖房子，敌人不是竞品，也不只是地价，而是时间。
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