2018年7月8日，阿里新商場事業部負責人、銀泰商業集團CTO鄢學鵾（三七）在阿里巴巴商學院2018總裁班7月“新模式”課程上的分享（後附下載）。

商場如何實現“-1到0”、“0到1”和“1到N”的跨越？

-1到0

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目前，中國絕大多數的商場，真正做的不是零售，做的是租賃，或者說做的是地產生意。

為了改變這種生產關係，銀泰提出要從“-1到0”做起，商場的行業現狀叫“-1”，哪怕把零售做到位，也只是做到“0”，更何況之前的我們還處在“-1到0”的路上。

因此必須迴歸零售本質，從最底層的角度做起，服務好消費者，要去拼商品，拼價格，拼服務。

此外，傳統的商場沒有被數字化，它還在基礎點之下。人貨場的數字化，使得我們真正開始把業務與互聯網連接，變成一個在線的力量。

具體如何做到人貨場數字化？

①核心業務數字化

核心業務的數字化是不可能簡單地靠外力來解決的，不是買個程序就可以實現核心業務數字化的。大家聽到一個詞叫會員，但是現在，為什麼很多所謂的商場會員機制沒有得到充分的利用，是因為它的核心業務沒有為會員核心設計，做的只是會員營銷。因此要拿出商場的高頻業務、核心業務與互聯網結合。

傳統零售中，場內交易完成是服務顧客的結束，但在新零售，場內交易完成只是服務顧客的開始。數字化致使零售企業服務消費者的生命週期發生改變。

②好東西才值得數字化

今天的數字化其實是非常良莠不齊的，既有好東西也有壞的，互聯網要放大好東西，把好東西變得更好，但它同時也會讓壞東西變得更差，我們並不需要在數字化的過程中把所有東西都數字化，應該是把好東西數字化，讓差的東西慢慢退出市場。

數字化過程是商場迴歸零售本質過程，是商場要做選品、價格控制、服務控制的過程。兩個-1到0是同時進行的，是在

③企業一把手親自負責線上線下

要想做好數字化，最重要的是，不可能通過一個電商部門，或者一個數字化部門，或者一個技術部門來解決這個事情。一定是一把手從頂層上、從核心上來設計這件事，因為數字化背後，其實是組織的變革升級，組織的變革升級會導致業務的變革升級，業務的變革和升級才會實現整個鏈路迴歸零售本質。

0到1

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當商場進入大數據時代，迴歸零售本質，基於大數據進行了人貨場重構，這就需要考慮從“0到1”。

對商場來說，我們認為“0到1”就是跨品類、跨業態、跨時間和跨空間的人貨匹配。

就是把商場高頻和低頻的餐飲、休閒娛樂以及零售百貨業全面貫穿在一起，形成無數個毛細血管，讓人和貨在不同時間、不同空間裡合適的相遇。這一前提是，我們有了好的商品，好的價格。

整個過程中，環境發生了什麼變化？

①消費者動向發生改變

最終零售行業是在和所有的互聯網企業搶用戶的時間，如今你在做生意時，是在和微信、抖音等線上應用競爭，有時消費者在看手機時根本不知道身邊發生了什麼。

因此消費升級最核心的是從以價格為導向到以時間為導向。所有消費者的動向不再是以前純粹的物理動向，而是虛實結合的動向。

②出現新的體驗

我們看到，如今品牌商也被數字化了。可以做到線上線下一體化專櫃、全域售賣、智能倉配、快速匯款、以及精準導購。在此基礎上，可以實現從0到1的功能，

③新結構的變化

就是商場裡面的餐飲比例和商業的比例，以及商業裡面自營、聯營、租賃的比例，都會發生重大的變化。這種變化其實可以理解成，從消費者的感覺出發，通過生產關係發生變化後產生的影響。

1到N

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當用數字更好的成就業務時，數字本身也變成了一個業務。當大規模業務都數字化後，最重要的就是資源的優化配置和規模集約效應。

這是互聯網真正的魅力，當你的規模越多，邊際成本就越低，同時整個資源會得到更好的優化，這就叫做從“1到N“。

迴歸新零售，我們的幾點體會：

①均好是核心競爭力

好要都好，商品、消費者、位置、團隊、組織、價值觀，每個環節都要好。就像“木桶效應”，只有整個過程做到位，才有核心競爭力。

②需要有高標準

高標準的前提條件是，你一定要知道這個領域內什麼是好的，與此同時，以你目前的情況來衡量，做到好到底需要多長時間。

新零售是一次真正的革新，在這過程中，你要找到最核心的業務把它做到好，並且擁有足夠的耐心。

所以，今天在這個行業裡，最需要的是線上的人能夠像專家一樣理解線下，線下的人也能夠像專家一樣瞭解線上，兩者一旦結合，將會找到非常多很巧妙的突破點。

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