在醫療器械市場，IVD是最大的細分領域。2017年，全球IVD市場規模達到594億美元。在2018-2025年間，預計將以6.6%的年複合增長率增長。
而據估算，中國IVD市場將保持在15%高增速。龐大的規模和高增速，讓中國市場成為全球IVD巨頭的重要市場。中國原來的IVD市場格局——外資巨頭佔據高端市場，本土企業佔據二三級市場——在面對醫改之下、醫療資源下沉的變動之後，也在逐步打破。
原本的“錯位競爭，各自安好”的時代已經遠去。群雄逐鹿，烽火已燃。
“錯位競爭”時代遠去
渠道下沉，“近身肉搏”之戰一觸即發
早期，IVD市場錯位競爭，各自安好
在早期的IVD市場，全球高端市場是被外資優勢企業佔據的。羅氏、雅培、西門子、丹納赫在 2015 年共佔據全球體外診斷市場超過 50%的市場份額，壟斷優勢明顯。在中國市場，這四巨頭也佔據了絕大部分的市場份額，基本佔領了三級醫院等高端醫療機構，但二級及以下基層醫院佈局不明顯。
國內二級及以下市場空間廣闊，為中國本土IVD企業的崛起提供了空間。數據顯示，2017年末中國體外診斷生產企業接近1200家，流通企業達24,000多家，市場規模已達600億元以上，整體增速超過15%。
外資和本土IVD企業分別在各自競爭領域大放異彩，各自安好。這種錯位競爭表現出強大的優勢，本土IVD企業的出口額不斷增加，亞洲、非洲、拉丁美洲以及其它地區中的發展中國家組成的第三世界，是中國IVD企業的天地。
但是，“錯位競爭”的格局正在逐步被打破。
醫改之下，醫療下沉，二級市場戰火燃起
醫改之下，外資IVD企業和本土IVD企業都在不斷的滲透更大的市場——本土企業希望通過創新進入高端市場，外資醫療對於二級市場虎視眈眈，其中，二級市場的硝煙更為猛烈：
- 一方面是由於原本市場的競爭格局已經相對穩定，要獲得更大的增長，向新的市場進發顯然是一條出路。
- 另一方面，由於中國醫改的進行，醫療資源下沉，原來的二級市場逐步擴容，無論對於本土企業還是外資醫療來說，都有了更大的吸引力。
沒有誰會把好不容易打下的江山拱手相讓，IVD市場上，外資與本土醫療在二級市場的戰火迅速燃起。
撲入大量資源
外資IVD搶佔擴容的二級市場
商戰的硝煙是看不見的。但我們可以看到外資醫療已經通過各種方式為二級市場備戰。
這場備戰早在2017年，就可以看出端倪。外資企業先後將大量的資源撲入二級市場。
① 本土化落地，創新更適合二級市場的產品線
由於基層醫療機構的硬件條件、醫生水平、門診人次的侷限，操作簡單、方便快捷、應用場景靈活多變的儀器更加適應二級市場需求。因此，外資企業也開始有針對性地生產價位低、易操作的IVD產品，下沉營銷渠道，以搶佔市場。在這個過程，研發、生產的本土化步伐加快：
- 羅氏診斷投資4.5億瑞士法郎的亞洲生產基地於今年竣工並投入生產，研發和生產免疫與生化檢測試劑，更好地響應亞太區尤其是中國地區客戶的需求。
- 西門子醫療投資30億元的上海實驗室診斷基地在上海園區奠基，未來將成為西門子醫療在亞太地區的首個體外診斷試劑工廠，生產臨床化學和免疫分析試劑。
- 丹納赫qixia的貝克曼是最早在中國建廠的IVD巨頭（1998年），也是最早部署儀器工廠和研發中心的一家。同時，也投資建設儀器工廠和在華研發中心。
- 雅培診斷則通過收購美艾利爾，獲得了美艾利爾在中國的生產製造設施。雅培診斷更是將其研發中心搬到中國，配備近數十位頂尖科研人員，及高端診斷設備和精密科學分析儀器。
② 組建專門針對二級市場的團隊
市場爭奪，人才先行。產品本土化的同時，建立專門的團隊攻佔市場也是重要的一環。
針對新的醫療格局，羅氏診斷細分銷售團隊，除了一級重點市場以外，為基層醫療、第三方獨立實驗室、民營醫院等不同類型的醫療機構提供針對性的服務，以滿足其對於診斷解決方案的不同需求。至2017年，羅氏診斷全球營收121億瑞士法郎，亞太區成主要增長區域，這其中，中國市場至少貢獻了其中一半的增長。
西門子醫療則將其影像、診斷、臨床治療業務打造成一體化的解決方案，團隊不是負責單個類別的產品，而是負責整個二級市場，讓產品發揮更大的協同效用。
此外，雅培、希森美康也已組建了相關團隊。
③ “進口替代”之下，加速與本土公司合作
醫改之下，“進口替代”的趨勢愈加明朗。
對於這樣的挑戰，外資巨頭IVD企業紛紛表示，“我覺得我們就是一家本土公司。”
當然，除了表態之外，外資企業也開始“另尋出路”——與中國公司合作。
10月17日，丹納赫qixia質譜儀器廠商SCIEX 宣佈與迪安診斷合作成立的合資公司——浙江迪賽思診斷技術有限公司的GMP廠房正式落成投產，致力於實現國際先進質譜檢測技術在國內的落地轉化：在中國開發、註冊、銷售一類、二類及三類儀器及配套4500MD或其他Sciex的儀器使用的體外診斷試劑/試劑盒。
迪賽思診斷今年9月獲得備案的一類體外診斷試劑盒產品將正式開始投產。
除了大家熟知的四巨頭之外，美國免疫領頭羊Bio-Techne Corporation 也看中了中國市場的潛力。
10月12日，中國微流控芯片企業微點生物與Bio-Techne Corporation在深圳簽署戰略合作協議。兩家企業將通過優勢互補、藉助聯合研發、生產的平臺、自主技術專利，帶動本次合作Bio-Techne的Ella微流控系統在該領域的創新應用和設備的國產化。
外資在二級市場
困境重重
為了愈發重要的二級市場，外資醫療早早就開始佈局，並投入了大量的資源。然而，這樣的佈局是否已經取得了良好的效果？答案是“還沒有”。
無論是本土化亦或是開拓新市場，都並非是一朝一夕的事情。
耗佔比管控嚴格，性價比成為重要影響因素
國家對於耗佔比管控很嚴。為了耗佔比，醫院會在一定程度壓縮進口品牌的生存空間，偏重國產。因為進口品牌的進貨價要遠遠高於國產，採購太多高價的進口品牌，耗佔比就降不下來。
性價比是非常重要的，尤其在二級市場，IVD儀器、試劑的購買者對於價格更為敏感。
外資企業長期佔據的高端市場，主要是KA模式，也就是高投入、高成本、高利潤的商業模式。企業的生產、運輸、人力等成本擺在那裡，難以降價，進而，難以打入二級市場。
綜合現狀來看，西門子醫療在二級市場做得會相對好一些。這是因為西門子醫療同時擁有影像診斷和IVD產品線，形成一體化解決方案，對於客戶有更多價格優勢。
前期“本土化”成本，需要長時間來收回
前期“本土化”成本——本土設置研發生產基地，甚至研發針對中國基層市場的產品的成本，需要長時間來收回。
一般在中國建廠，至少是輻射整個亞洲市場的。因為中國“一帶一路”的政策，從中國到鄰近的新興市場時間上、成本上都有優勢，省去很多時間、運費、出入關口貿易檢查等方面的浪費。
但本土化是長期的過程。龐大的工廠落地中國，地皮、基建、設備、人員等等，都是巨大的成本。也就是說，這是一個成本不斷上漲的過程。而新的工廠建成後，大約需要兩年形成的產能才能滿足中國市場，三年、四年之後才能滿足整個亞洲。產能上升、成本下降，那時候大概外資企業才能考慮是不是可以降價的問題。
原有高端市場也被侵蝕
本土IVD企業在外資看重二級市場的同時，也反向盯上了高端市場。以邁瑞、科華、新產業、安圖為代表的本土IVD企業，受益於“分級診療落地、鼓勵國產企業、特別審批通道”三大政策紅利，加上本身的創新研發，正在進軍高端IVD市場。
這對正在進軍二級市場的外資企業，相當於火上澆油。
商業利益的驅使，無論外資還是本土IVD企業，都不會放棄不斷擴容的二級市場。
“錯位競爭”變成“近身博弈”，巨浪席捲之下，混戰開啟。外資企業需要新的產品線及相應的試劑，本土企業需要創新創新創新。
這場爭奪戰裡，誰將走到最後？
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