天鵝會酒店社群有一家開業三年的五星級酒店，總共335間客房。在沒有團隊的情況下，平時入住率只有30%，而越到節假日、週末入住率就越低。這家酒店如何提高收益？
問題來源天鵝會微課堂直播間《酒店收益管理實操》系列課程，學員提問。這家酒店提供瞭如下信息：
酒店離大型商圈車程15分鐘，距離機場和國際會展中心10幾分鐘車程。
周邊小區住宅多，一般情況下，酒店平均房價在380元/間左右，客人一般都選擇住基礎房型，豪華房無人問津。長包房是最基礎的房型，為普通單間，閉窗（可以看到外面，但窗戶打不開），35平左右，長包房房價320元，長包房有住大半年的。
酒店2-3個月會有一次大型展會，比如：糖酒會、醫療會展、渝洽會、服裝展、汽車展，入住率會在90%~100%。另每個月有一些小會議。
酒店近期網絡客源很不好，每晚20間房不到，而攜程要做獨家，導致其他渠道不合作了，對酒店有影響。協議客人30間左右，旅行社10間，散客5間左右，長包房10間。
魏雲豪
自由作家，天鵝會導師，酒店高參專欄作家，邁點網專欄作家，現供職西安大唐西市酒店，已出版青春勵志小說《磕贏這個世界》。作為國內比較早接觸並實踐酒店收益管理的實戰派，魏老師在酒店收益管理與酒店新媒體營銷策劃領域有自己的一些獨到見解。
就酒店所提供的基本信息，魏老師做了如下收益建議與策略，供酒店參考 。
根據酒店提供的一些基本信息，憑經驗判斷，這家酒店應該在渠道管理、細分市場、客戶優化和市場培育四個方面存在一些不足。
帶著這四個問題，我檢查了該酒店在攜程頁面上掛單銷售房型、房價、產品設計、代理商等環節的基本情況，又發現如下問題：
該酒店有17個房型在攜程銷售，具體情況如下：
一、房型供應
1.單間類 ：街景單間、高級單間、高級湖景單間、湖景商務單間、豪華單間、豪華湖景單間、豪華商務單間；
2.標間類：湖景包間、高級標間、豪華標間、豪華景觀標間、豪華商務標間；
3.大床：高級湖景大床；
4.套房：商務套房、湖景商務套房、湖景豪華套房、湖景行政套房。
二、代理商檢查
其中有某旅行社代理價，其街景單間房價格明顯低於該房型的其他價格，應屬於限時特價銷售策略的顯現。同時，有10免1的代理活動。暫無其他發現。
三、價格檢查
該酒店諸多房型之間保持較為均衡的價差，價差20、40、50元不等，套房價差保持在100元左右。
四、房型、價格設計、產品設計、付款方式等環節的綜合策略：
這部分的策略應用，是OTA的一些常見且比較有效的方法。特別值得一提的是，該酒店在同一類房型的功能挖掘（包裝）方面，做了大量工作。比如：單間衍生出7個銷售房型，有效體現了房間延伸功能，同時也很好的拉開了價差，讓單間價格分佈在396~840元之間。幾乎OTA常規查詢的價格區間內，都有該酒店同一類房型（功能不同）的產品填充。這一點值得同行稱讚和學習。
那麼，綜合這些數據，我們再回看案例中提到的酒店基本情況，酒店的大致畫像已經顯現。同時，也側面驗證了為什麼該酒店基礎房型銷售好，或者說，客戶總是選擇該酒店的基礎房型。
我們再對其他方面進行分析:
一、渠道管理方面
案例中闡述：最近網絡很不好，每晚20間房不到，攜程要做獨家，導致其他渠道不合作了，對酒店有影響。
這個問題要綜合看。首先，酒店有會議接待優勢，這個優勢會衍射到OTA訂量優勢（會議型酒店通病，尤其是它已經有三年的運營歷史，該特點已經成熟。）。所以，考慮如何把OTA渠道的銷售量擴大是對的，這樣會讓酒店在會議相對淡季的時候，保持較好的散客流量。
那麼，現在的問題是，攜程要做獨家，導致其他渠道不合作了。
攜程做獨家是否進行了相應的買斷，就是以一定的價格成交，全年保證銷售多少個間夜量，且會先打一部分定金給酒店。
如果是這樣，酒店應該對過去兩年OTA全年度成交的間夜量、收入進行統計，然後和攜程做獨家的收入貢獻進行預估評比（用其保證的間夜量和平均房價計算年度收入）。
如果，攜程買斷後的收入貢獻，將明顯高於過去兩年的年度貢獻，且該貢獻可以忽略其他OTA對該酒店不積極配合的收入風險。那麼，只做攜程獨家是有必要的。
而且，酒店必須清楚的明白一點，無論和誰做了獨家，最後你的價格都會在眾多OTA平臺上掛單銷售。因為所有的OTA都會去抓取每一個酒店在不同平臺上的銷售價格，在自己的平臺上體現出來，這樣可以保證自己的平臺流量不明顯損失。
當然，不排除個別OTA平臺的業務經理比較偏執（性格狹隘，做事偏激，俗稱小心眼），會下架酒店的產品。但是，請相信，這是個例。通常通過對其投訴和反覆投訴可以得到解決。因為所有老闆不會寵幸他的狹隘，而不願意掙錢。
綜上，對於該問題，一定要做好歷史對比分析和未來收入預測，以及獨家後的風險評估。
收益管理向來主張渠道的開發和維護，你的銷售渠道越多，市場覆蓋面就越大。不管你最終做不做獨家，任何時候都要注意客戶的轉化。
在這方面，有些酒店是通過建立自己的直銷渠道（官網、微信訂房（☞體驗金天鵝微信訂房系統））等方式來轉化OTA客戶，你也可以嘗試用前臺去轉化OTA客戶（☞學習轉化技巧）。在這個環節，把握好價格的基本一致性就好，可以避免直銷渠道的客人倒流OTA。
二、細分市場方面
從上述數據中可以看出，該酒店的散客市場，一旦失去了會議旺季的市場機會，明顯不能夠支撐酒店營收。這裡面暴露出幾個常見的問題。
第一，會議型酒店往往重視大宗消費客戶的開發，但是在散客維護方面重視不夠。
第二，散客的市場細分不夠。其實散客市場和會議市場是一樣的，也應該根據行業和客戶來源進行更細緻的分類。這個環節應結合前兩年各散客來源單位進行分析，按照消費額度、間夜量等數據排名，貢獻大的要重點維護。
第三，該酒店肯定做了相關的重點維護，否則不會有散客基本量的保證。但由於該酒店有會議接待優勢，則問題可能出現在這裡：散客中大部分來自於有會議貢獻的企事業單位。
如果真有這樣的問題，那麼，應該開始對商圈內及近城區的機關、學校、企事業單位等進行商務散客類的開發，該類客戶開發屬於協議性質（價格保密）。那麼，在價格設計上，應該有側重吸引力，這也是收益管理中提到的價格歧視，即把同一個產品，用不同的價格，給不同消費能力和消費習慣的客戶。
三、價格觀察
從提供的數據看，該酒店成交的平均房價380元左右，明顯低於OTA渠道給出的所有價格。這裡可能有的現象：
1. OTA上房型雖多，但成交量比較高的依然是價格較低的房型。
如果是這樣，那麼，酒店想在某一個時期內快速提高出租率，提升RevPAR，則應該注意成交量高的價格區間，嘗試在這一個區間內調整更多產品的投放量。這個時期一過，立即停止，恢復原策略。
2. 初步判斷，該酒店在價格管理方面，OTA給出的價格，應該高於協議散客等自有資源渠道。在定價方面，也是以OTA的公開價格為高限價參考，即其他細分市場的價格不高於此價格。
那麼，會議團體作為大宗消費，成交價格應該會更低。所以，這也是該酒店平均房價380元左右的另一個原因。平均房價高與低不是最重要的，因為收入還和出租率有關係。
四、市場培育方面
綜合以上情況，該酒店有較明顯的會議優勢,需進一步拓展會議市場。一般會議較多的酒店，協議客戶體量相對較大，這時，也應注意篩選和培育在非會議期間，有持續性住宿需求的企事業單位。
根據傳統，我們一般會在淡季做市場，旺季做接待（服務）。目前該酒店的會議接待優勢和影響力已經相對成熟，那麼應該在散客方面有更多精力投入，做好掃市場、拜訪客戶、簽約協議、回訪、政策性的刺激消費、復訂驚喜等工作。
同時，銷售部和前廳部應相互支撐，做好客戶檔案的建立，為客戶畫像做好一切的數據收集和整理。這樣，會逐漸培育出較為穩定的散客市場。這項工作需要時間，急不來。但是，做了就一定有收益。
五、長包房
應該重視，做好該市場的開發，但要綜合分析，確保長包房的體量和其入住的檔期，不會對會議旺季的接待造成負面影響（會議用房成交量）。基於該酒店近機場、離商務區較遠，應在長包房方面，投入一些精力。
六、豪華房無人問津的問題
因案例中沒有提到豪華房型無人問津的相關數據。在這裡不敢給出細化建議。但對於這一類問題，通常會有三個策略應對。
第一，對於豪華房型，抽出部分房型和房數，進行適當功能調整，比如親子房、家庭房。同時，可考慮對這一類房型的價格進行適當下調，根據淡旺季週期不同，節假日的銷售時機不同等，下調到該時期需求比較旺的價格區間內。
之所以建議下調價格，是因為長期空置，無人問津，沒有任何產出，那還不如降低價格，讓有能力給出調整後價格的客人，享受到套房。
第二，升級。該環節的主要方式是，對有連住貢獻的、年度貢獻較大的客戶，進行必要的升級，讓他住到套房。這樣可以把暢銷的基本放行空出來，更好的去銷售。這樣也可以讓客戶有更好的消費體驗，是維護客戶的一個方法。
第三，對長期空置，長期滯銷的房型進行改造，把它改造成暢銷的房型。
因為案例中的數據有限，我可以獲取的信息也有限，所有沒辦法做詳細的客源結構分析，競爭對手分析，價格體系觀察等等。這裡只能宏觀上的給出建議。
以上就是個人一些膚淺的看法，僅供參考，希望能對該酒店有一點點幫助。
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