酒店在開業五年後，產品進入穩定期，客源結構、銷售渠道、價格體系都將趨於定型。
面對不斷增加的競爭對手、不斷加劇的市場競爭、以及不斷變化的經濟環境。如何提升房價、開拓新客源，找到收入和利潤最大化的突破點，就成為這個階段最需要解決的問題。
台州國際大酒店在開業五年期，也面臨著這樣的問題。所幸，它的管理團隊是一個學習型團隊，熱衷探索新方法、新技術和吸收先進經驗，並學以致用。
在一次酒店行業峰會上，潘總碰巧看到中美收益管理專家胡質健先生，在臺上介紹收益管理，深有感觸，認定收益管理的系統和技術就是自己的團隊一直在找的突破口！
開展收益管理工作10個月效果怎麼樣？用數據說話！
1. 客房收入超過預算293萬，超額率9.4%，並在10月份就已完成全年預算的90.2%（客房收入），96.5%（間夜數）;
2. 客房收入比去年同期增幅達到19.81%；間夜數增幅達到20.15%；
3. 國慶期間通過提高首尾時間段的產量和收入，使得最終7天的平均房價提升70元，同比收入增長24.5萬元。
為什麼收益管理的方法可以給酒店收入帶來這麼大的增長？
收益管理的目標就是要找到每天、每週、每月、每季度和每年等銷售量、銷售價格和成本費用之間的最佳平衡，以獲得最大化的利潤。
美國酒店業實行收益管理策略二十多年的經驗也表明，在其他條件不變的情況下，不增加客房數量，也不追加促銷和廣告費用。
在酒店系統地實施收益管理的策略，酒店的營業收入將提高3%-7%，利潤率提高50%-100%，並有效提高市場佔有率。
台州國際大酒店在實行收益管理的過程中，做了以下五個方面：
1、分析酒店的具體經營情況，找到收益最大化機會並制定相應的規範計劃及人才培養計劃；
2、通過細分市場產量分析，優化客源結構，在特定時間段嚴格控制不同細分市場的房量分配，提高高價細分市場的產量，增加酒店平均房價以及最終的客房收入；
3、酒店高層要將收益管理作為酒店運營管理的一項重中之重的工作，設置專人負責收益管理，嚴格把控酒店收益管理相關工作的各項指標和執行；
4、建立收益例會制度，定期開展收益例會，分析歷史和現狀，根據預測做好未來的工作佈局，提前做好應對措施；
5、實施動態定價，隨時根據市場情況調整各細分市場價格，並通過高效的會議決策制定最新的價格、房態調整策略，並及時將信息傳達到各相關部門執行；
實施超額預訂策略，尤其是低價房型，極大的提高了酒店出租率，尤其是高價房型的利用率；
根據入離店規律進行人員排班，入住規律安排前臺中班班次，離店規律安排客房及前臺早班班次。
具體怎麼實操落地？以下分享兩個策略
策略一：高需求期的收益管理策略
適當提升對外散客價，停止或限制打折
① 停止實行房價折扣。
② 只給住店時間較長的客人房價折扣。
③ 適當提高房價水平，拉大不同房型之間價差，但價位要控制在中心訂房系統
④ 加強價格監控，每天上午和下午至少各研究一次未來7-14天每天競爭群酒店價格的變動情況。
根據需要適當提升對外散客價，不要閉門造車。
⑤ 不能改變的協議價，如公司價、政府價、團隊價和會員價等要通過及時關閉低價房型和銷售高價房型來提升銷售單價，儘量減少免費升檔。
⑥ 延住客人要按當日價收取，不能沿用舊價格。
採取嚴厲的信用政策
① 減少或取消無信用擔保訂房，甚至只接受預付和擔保預訂。
② 認真確定每一個預訂，清洗預訂的水分。
③ 緊縮取消政策，減少客房的閒置。
④ 對於住宿期較長的顧客，要求定金付到最後一晚。
做好測算
① 控制特定日期的團隊用房佔比，預留足夠客房供高價的散客預訂。
防止低價團隊或包房商佔用太多房，高價的散客訂不到房。
② 控制特定日期訂房客人的抵達日期，只接受在飯店某一指定日期之前抵店的客人預訂（Close to arrival）。
③ 設置最少停留天數限制（Minimum length of stay）。
④ 團隊價格與對外散客價掛鉤，水漲船高，可能每天都不一樣，報價是根據停留日期，取平均數報價。
⑤ 測算好每日團隊用房量上限和團隊價格下限控制好團隊預留房釋放日期
團隊入住模式優化
① 削峰補谷，提高需高求時段團價，用低價鼓勵團隊住到需求低的時段。
② 研究調整團隊入住時間和入住天數的可能性，儘可能避開飯店銷售的高峰期。
③ 合理減少團隊房配額，優先接受願意支付高價位的團隊。
④ 擠掉團隊訂房數量的水分
⑤ 團隊如增加團房，要加價，儘量不要免費升檔。
⑥ 用置換分析法報價，把團隊帶來的客房收入、餐飲、會議、宴會等總體收入和利潤都計算對比後，才報價。不要分開報價。
通過連住、超額預訂等措施提高滿房天
高需求時期，如果價格靈活，措施得當，很容易滿房。此時賣一間房，相當於淡季賣1.5間房，甚至2間房。旺季做到最大化，可以彌補淡季的不足。
要知道淡季即使價格很低，都沒有多少需求。為何不在有需求的時候，多賣一些呢？用旺補淡。旺季最大化了，全年通常就好了。
策略二：低需求期的收益管理策略
創造顧客需求
1) 深入分析每個公司協議賬戶、團隊在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產出，找到隱含的需求。
鼓勵和獎勵這方面的客人使用較少使用的服務項目和設施，如農夫般深耕細作，提高已有客戶的綜合消費及單產。
2) 與客人多談本酒店產品和服務的特色、價值及超越競爭對手的地方，少談價格。
3) 確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。
4）如獵人般主動出擊，尋找新的業務、客源、渠道，不要守株待兔。
實施價格折扣
1) 實行淡季價格折扣。對外散客價實行階梯定價。
2) 針對特定的市場、特定的時間或特定的產品實行限時限量的優惠促銷。
3) 在特定時期，只要能產生邊際利潤，都是飯店可接受的短期最低房價。
4) 團隊報價採取階梯報價法，第一個團隊價格較低，第二個團隊適當提高，以此類推。此舉有效轉移需求，帶旺酒店各部。
提供包價和住店獎勵
1) 把客房與其他有吸引力的產品結合在一起銷售，採用一攬子報價形式，以增加營業收入。以會議、宴會、培訓等帶動客房和餐飲消費。
2) 採取措施獎勵訂房人員，如協議公司的秘書和會議、宴會組織者。
3) 給予住店期較長的客人住房獎勵，如積分和優惠券。
放鬆控制，並鼓勵升檔
1) 暫時取消對客人抵、離店的時間和停留天數的限制。
2) 推出套房或豪華房特價促銷，客人花同樣多的錢，但得到更好的產品，有效把客源從競爭對手那裡轉移過來。
3) 適當縮小各種房型之間的價差，鼓勵升級銷售，提高ADR和收入。
4）加強鐘點房的銷售。
加強鐘點房的銷售
採取靈活的團隊報價，設定每天最少團房數量和最低團價，促使銷售團隊主動尋找淡季團隊業務，用團房打底，保本並帶旺客房、餐飲、會議、宴會和康樂等消費，增加人氣和提高酒店整體收益。
在產品、渠道和細分市場下功夫
1) 淡季的價格可能已經很低了，但銷售量還不夠高，說明調價作用不大了。
這種情況就要從產品、渠道和細分市場方面下功夫，因地制宜，開發有特色的產品和服務，給顧客來自己的酒店消費和停留時間更長的理由。
2）向競爭對手學習，研究他們的渠道、細分市場等與自己有什麼不同。
大膽嘗試開發沒有用過的渠道和沒有開發過的細分市場，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。
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