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2018專業市場大盤招商必看攻略，滿租開業不再是神話！

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九龍君語

內容提綱

一個專業市場的開發和經營涉及到開發商、業主、商戶、後期經營管理以及消費者這五個重要組成部分，只有實現了這“五方共贏”，整個專業市場才能算是真正的成功。崇業公司憑藉深厚的商家資源和運作平臺，實施“未開業先運營”、“365市場運營計劃”、“2+3+5開發模式”、“旺市先旺勢”等商業地產運營為廣大項目提升商業價值，提供有力的執行保障。

1‌‌.“‌‌爆破招商‌‌”高效落地八法

2.專業市場招商和運營心得

‌‌3.三大操盤項目案例覆盤

以下文字根據九龍辰品每週四合夥人語音分享實錄整理

企業及創始人介紹

許細科

九龍辰品高級事業合夥人

杭州崇業房地產營銷策劃有限公司創始人

許細科老師，深耕地產20多年，擅長商業地產招商快速起勢，市場運營高效落地，首創“2+3+5開發模式，未開業先運營”、“365市場運營計劃”、“旺市先旺勢”等，為每個項目提升商業價值，提供了有力的持續保障，創造了諸多項目滿租開業的輝煌業績。

‌‌“崇業”這兩個字，來自於《尚書·周書》中有云：功崇惟志，業廣惟勤。‌‌取得偉大的功業，是由於‌‌有偉大的志向；‌‌完成偉大的功業，‌‌在於辛勤不懈地工作。‌‌

杭州崇業地產綜合服務機構是一家長期專注於商業綜合體領域研究和服務的全程代理機構，公司業務橫跨江蘇、山東、陝西、河北、安徽、甘肅、貴州、河南、東北等地，業務涵蓋項目諮詢、策劃、招商、營銷、運營管理等板塊，深度合作品牌商戶萬餘個，贏得業內高度認可。

通過十多年來對商業綜合體領域的研究，公司具備自主產品定位研發，自主招商銷售，統一運營管理，整合國內、國際商業品牌資源於一體的服務體系，憑藉深厚的商家資源和運作平臺，為客戶創造更高的增值服務和投資價值，以達到地產商、品牌商家、投資商三者共贏，公司將“持續推動商業地產價值倍增”作為經營理念，力將崇業地產打造成最具專業影響力的商業地產服務機構。

崇業地產急速立體式營銷保障快速去化：銷售、渠道、招商、運營、策劃。

崇業服務範圍：整體營銷策劃、銷售代理、招商代理、市場調研、‌‌商業運營和互聯營銷；‌‌

擅長領域：‌‌城市綜合體、文旅地產、特色商業街、專業市場等研究和操盤的比較多，沒有操盤過住宅項目。‌‌

部分合作企業及品牌：浙江上億集團、五洲國際、江蘇鴻運集團、紅星美凱龍、國盛基業集團、居然之家等。

戰略合作品牌：馬可波羅磁磚、‌‌泰勒木門、‌‌科勒衛浴、大潤發超市、嘉和影院等，比如馬可波羅磁磚，在每個城市，‌‌均與區域經理或者廠家大區經理都有資源共享。

“‌‌爆破招商‌‌”高效落地八法

‌‌1.精準的市場‌‌調研——以快遞員的標準來熟知城市，不放過每一個業態商戶

商業市場的‌成功與失敗在於市場的前期調研。‌我們的調研與大家做的銷售一樣，採用人海戰術和地毯式的搜索。第一，搜索目標市場，包括項目周邊‌‌交通人流、居民收入、消費層次等。第二，調研競爭對手，包括周邊業態‌‌、經營狀況、租金水平、優惠政策和稅務等。‌‌第三，‌‌梳理本項目整體情況，包括經營面積、‌‌項目物業、‌‌顯示分析、產品本身分析、市場業態分佈分析等，而這些‌‌調研都是數據化的。做一個整體的‌‌摸牌以後，再進行一一分析，找出利與弊，從而判斷商業市場定位。‌‌

‌‌市場定位是非常重要的，不單單是大戶裡的跟進和跟蹤，還要‌‌考慮到業態裡消費者習慣、水平與檔次等問題；市場走的是擦邊業態還是單一專業業態，面積考慮有多大，以上都是要考慮到‌‌業態分析調研之中，而且這些需要做出‌‌大量的工作。

2.擒賊先擒王——抓住行業大戶和品牌商家預簽約

‌‌第二個板塊是招商，業態落實之後，要抓住行業大戶和‌‌品牌‌‌商家做預簽約。‌‌這裡有兩件事要去均衡，‌‌即行業的大戶與品牌商家，也就是上面所說的擒賊先擒王。有些商家和品牌可能在當地佔據的銷量是比較大的，比如說‌‌馬可波羅瓷磚，本身就擁有非常大的知名度和品牌影響力，但在某個城市裡面，可能馬可波羅瓷磚就賣不過當地行業的一些行業大戶（已有品牌和根基），所以在招商的時候要特別注重大戶與品牌商之間的權衡。

‌‌3.先談感情再談生意——同目標商家建立感情聯絡，如同愛戀般‌‌

我們做招商多年，都是以人性化去做事。‌‌與商家建立感情聯絡，‌‌就像談戀愛一樣，也就是真正地去交朋友，而交朋友就要‌‌做到像兄弟姐妹一樣。比如在一個城市，五金做得是比較好的，那我們把業態定位為五金之後，首先‌‌就要鎖定當地區域裡面，哪個‌‌五金是做得最好的，‌‌然後與他建立良好的關係，在市場沒開始之前就跟他有‌‌感情的聯絡，從而也進一步瞭解他的商家聯盟體或者合作伙伴。

‌‌先談感情再談生意，也就是‌‌先跟商家相處好關係，然後再與他商討要不要進入市場。當然，如果關係好到一定‌‌程度的時候，他也不好意思不進來。與商家建立情感關係之後，‌‌有力‌‌於我們‌‌在‌‌當地能夠更好地施展拳腳。首先做招商，是與銷售有區別的。做招商的人‌‌都是‌‌在一個陌生的地方展開工作，要做的是先了解‌‌這些品牌，‌‌分析這些品牌商家的優劣勢，進行一一梳理，‌‌最後再一對一地‌‌去‌‌跟蹤‌和談判‌‌。

4.幫助別人成就自己——踐行利他精神，幫助商家如何做好建材營銷

‌‌幫助別人成就自己，實踐利他的精神，幫助商家如何做到好的‌‌營銷。也就是我們會指導這些商家，教他們在市場裡應該怎麼做生意？怎樣能夠做得更‌大‌‌？怎樣能夠做好營銷？這些對我們來說是至關重要的，只有商家做得好，我們的市場才能運營的好。

5.未開業先運營——把市場運營落實在前，持續運營活動建立商家信心

‌‌未開業先運營，指的是在每個商業未開業之前，在定位之後，不會做營銷活動，所做的營銷活動都是以招商和運營廣告出街，首先‌‌讓當地的商家產生很多的懷疑態度。也‌‌就是在拿地之後，售樓部開工的時候，我們會做一系列的活動，把地塊先炒熱，讓當地‌‌更多的人和‌‌消費者去認識和了解‌‌本項目；讓‌‌當地做生意的人‌來認識這個項目。讓‌‌‌‌開發商和招商運營團隊的人有事可做，有事‌‌可忙。‌而這些‌‌活動的創建和執行，同時也是為了要增強商家的信心。

6.旺場先旺勢——以大型爆破營銷活動契入，為招商快速啟勢，營造旺場基礎

旺場先旺勢，是基於未開業先運營的基礎上再往下沉澱的一個活動造勢。運用大型的爆破營銷活動導入一個切入點，快速招商啟動造勢。同步找一些有影響力的專家和專業的營銷活動講師，來給商家做培訓，讓商家能得到利益和學習的機會。比如我們的專業市場來到一個城市，首先選擇的是要改變‌‌城市裡夫妻店的商家。

而為什麼要改變夫妻店？是因為夫妻店，他們時間有限、‌‌人手有限，還要忙於一些人情世故，做生意就會比較隨意。所以首先要對他們進行全面的培訓，提升其做經營的態度和高度。而隨著科技的發展，城市夫妻店的模式在逐漸被封殺、或者逐漸生存不下去。那我們就‌‌先慢慢的去培養和‌‌孵化他們，教他們怎麼做生意。用大型的活動切入加上營造暖場的活動，製造做生意的緊迫感，讓更多做生意的人有危機感。那麼後期我們市場裡也會有統一的管理和運營，夫妻店要按照規定做運營。

未開業先運營，旺場先旺勢，就是慢慢地教他們怎麼去做。旺勢中還要注意的是一個項目進入一個城市之後，首先要做的就是讓當地的消費者緊張，打造一站式的購物，改變購物環境。讓更多的消費者知道我們是做什麼的。第二個是讓‌‌做生意人緊張，‌‌因為我們的專業市場進入之後，‌‌還有其他的品牌入住，與他們將產生競爭力。第三個是‌打破夫妻店的‌‌這種經營模式。歸根結底就是讓項目在當地能夠快速的起勢，營造旺場的基礎上，讓大家緊張起來。因為專業市場的招商和運營，與傳統的代理銷售是有區分的，銷售可能賣投資的，或者賣給誰都可以，而做招商時就不允許。業態定下來之後，業態本身做什麼就是什麼，不能夠所以更改經營類型。

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“做商業”和“做住宅”的區分在於，“做住宅”可能是大海撈針，而“做招商”是剛性需求，也是有目標性的。一個項目在一個城市定位之後，比如做家居建材，就要與做家居建材有關聯的品牌商打好關係，做一系列的事情讓他們心動，並想要進入我們的市場。還有需要注意的是“帶動力”，引進一個大戶後，那麼與他相關的其他品牌就可能跟進來。而如果他們不進來，就會影響其他小戶也不進來。所以首先要抓住大商戶和大品牌。

7.以商招商——招商成果時時發佈，讓商家為你做代言

‌‌以商招商，‌‌是基於做到以上幾點之後，圈住商家。同時與有意向的商家簽署意向協議，或者簽署正式合同，並一定要把握好時間節點。招商成果要實時發佈，讓商家為我們做代言，比如一個大品牌進入我們的市場後，我們就可以用它來造勢，而造勢的同時就是以商招商。以商招商與之前的第三點“先談感情再談生意”是相輔相成的。由於招商人員和運營人員都是來到一個陌生的城市，對城市不是很瞭解，所以與商家產生情感關係後，與他們一起帶動我們的市場招商，將會帶來很好的效果。我們在當地說一萬句、一千句可能都是沒用的，也頂不過當地商家的‌一句好話，‌‌就如平臺家人們在銷售中的“老帶新”。同時要注意時間節點，什麼時候該做什麼事，不然起不到效果，也會造成惡性循環。

8.快準狠把握大節點——快速準確的把握好招商大節點時機和策略

‌‌在招商階段的招商啟動、招商簽約、進場裝修、試營業、開業等一系列工作中，‌‌這裡有很多時間點是相關聯的。第一，與開發商‌‌工程‌‌相關聯，如果工程跟不上，招商也是白招。因此在一系列的工作中，時間節點是非常重要的。第二，與營銷、銷售相關聯，此階段會產生大量的營銷工作。因此要轉變營銷模式和策略，以招商帶動銷售，‌‌核心是招商先行，銷售跟進。

在前面的工作做到位之後，第一波開盤是鎖定自購自營戶。引進他們要依靠上面幾點，與上面是有連貫性的。自購自營戶能不能進來，斷定了這個市場的成功與失敗。而後面的招商策略是大戶先行，小戶跟進。

補充，‌‌招商啟動‌‌‌跟‌‌開發商的背景、城市選址、業態定位、造勢也是相關聯的，以及前面七點是‌‌‌‌相連相扣的。招商簽約的‌‌時間也是‌‌非常有講究的，沒到時間跟商家談簽約，他們是非常反感的‌‌。這幾年的項目，我們都是逆流而行，招商啟動之後就直接籤合同。但直接簽署合同之後，未必可以開業。那麼有些商家是等不住的，我們的處理方法就是個案個例，有需求的可以根據情況處理，也可以選擇先進場。而在市場還沒有建好之前，一定要把所有的商戶進行摸牌，確定他們具體的需求，哪些客戶是比較急的，哪些客戶是有影響力和帶動性的，有沒有標杆性的客戶，把這些梳理成數據，從而做出解決方案。

專業市場運營管理心得

1．365市場運營計劃

365市場運營計劃是以年為標準，根據一年365天，製作全年整個運營計劃。可以分為幾大節點，比如，3月15日、5月1日、10月1日、週年慶四大節點（這裡只是舉例）。同時將節點進行分解，‌‌製作出活動方案、運營方案和推廣方案、造勢方案等。‌‌

同時，在一年計劃劃分好之後，再把它以月劃分，根據每個月內的時間、氣候、活動等，考慮到什麼樣的業態適合什麼樣的時間來操作、推廣以及引流消費者。搭建好大節點的時間計劃框架，劃分季度、月度、周、天，從而形成365天的市場運營計劃。

其中，計劃制定好之後，最重要的是執行。一流的策劃師，如果沒有按照計劃執行，那麼他就是三流的。三流的策劃師，有一流的執行人員，那麼他就是一流的策劃師。一個公司、一個企業，一個家庭有計劃是不會亂的，按照365運營計劃嚴格執行，不僅能夠確保正常的推動和執行、得到很好的效果。

2．有預算不窮，有計劃不亂

有計劃的同時也要有預算。在市場運營中，不論什麼樣的商業，關於消費支出的都需要有預算，其中預算包含：管理公司的人員工資、‌‌‌‌廣告投入、活動投入，‌‌不定因素投入，‌‌預備金投入等，‌‌前提是要計算出一年預估的支出‌。‌‌‌‌預算計算出來之後，運營管理就會正常進行，對於投資的方向，還有一些活動和廣告的投入能不能達到效果都可以得到有效控制。

3．沒有完美的管理制度，只有精幹的管理人員

每個公司、每個企業、‌‌每個團隊，‌‌它的管理制度和文化都是不一樣的。‌‌沒有完美的管理制度，只有精幹的管理人員就是說如果不瞭解一個市場，沒有做過市場管理，就不知道商家在想什麼，就不知道消費者的需求是什麼，就不知道到什麼時間節點處理什麼問題，很多時候碰到問題再去處理就會來不及。精幹的管理人員可以彌補管理制度的不完善。

4．讓商家有生意，就是最高服務

專業市場中的服務不僅是要服務好所有的消費者，更重要的是要服務好所有的商家。讓商家有生意，讓消費者要需求的滿足。只有用心去做，用專業的態度去做，用利他的心態去做，用成就別人就是成就自己的心態，去管理市場和招商，站在消費者和商家的角度考慮問題，才能使我們的運營更加有效和真正的落地，實現更好的效果和收益。

經典案例分享

焦作鴻運國際商城

項目問題：鴻運國際商城項目體量大、招商面積達到26萬方。項目區位遠離城市中心，商家對項目前景信心不足；同時焦作建材市場數量龐大，競爭激烈，本案建築為一拖二結構不利於商家使用，項目前期招商團隊多次啟動招商無起色。