通常情況下，如果一個人的衣服舊了或者想換一件更新潮的衣服，他會考慮買一件新衣服；如果需要一部手機才能更好地工作，他會考慮去買部手機；如果他需要一輛車代步，他會考慮買一輛什麼樣的車子.....一句話，有需要的時候，人才會去購買東西。
事實卻是如此，人只有在需要的時候才去買東西，並且希望要買的東西能給生活上或心理上帶來更多的滿足感。因此，當他們購買產品的時候，更關心產品帶給他們自身的效益以及能夠為他們解決多少問題。這是非常現實的。
用專業的話說是這樣的：在購買行為中，從某種角度上說，顧客購買的不是產品，而是該產品對自身問題的解決問題和對自己需求的滿足。他們希望用自己的錢去換取銷售人員手中的“方案和利益”，產品只是這個“方案和利益，”的有形載體。
購買是要花錢的，所以沒有哪個人會去買部急用或不能給自己帶來現實好處的產品。在這種情況下，銷售人員只有準備判斷或幫助顧客找出他們想從產品中得到什麼效益和解決什麼問題，他的銷售工作才能順利展開。用一句話簡單來說，就是銷售人員要明示產品能夠給顧客帶來哪些好處。
有經驗的銷售人員都非常清楚，在每單銷售中，顧客購買或不買產品都有一個尋求自己關心的利益點的過程。這是他們在購買前必須要確認的事情。只有在明確了該產品可以給他們帶來某些利益或者能滿足他們某些方面的要求，他們才有可能購買。如果不能確定這個，那他們是不會夠買的。
銷售人員在這種情況下，就要表明產品可以給顧客帶來哪些好處，可以幫助顧客解決哪些問題，進而說服顧客，讓他相信如果夠買了產品或服務，他就會享有上述的利益，自身生活或心理上的需求會得到滿足。
同時，每單銷售都有一個關鍵的阻礙，會導致顧客遲疑或決心不買。作為銷售人員要清楚這一關鍵的阻礙，並想辦法消除它對顧客的影響，讓產品給顧客帶來的好處戰勝這一不利影響，最終成功銷售。
如果你能確定顧客能從你所銷售的產品或者服務中得到他所要得到的益處，或者能夠解決他想要解決的問題，你一定要通過傾聽或提問，把它找出來，然後能夠告訴顧客你的產品能夠給他帶來他想要的益處，或者能夠幫助他解決他想解決的問題。
在明確知道了顧客有購買的需求，而對方又猶猶豫豫做不出決定的時候，銷售人員就可以用這種方法。讓對方在你不斷的提問中清楚了自己想要從商品中獲得什麼益處或者想解決什麼問題，而且也清楚了可以從你所推銷的產品中得到這種效益。這個時候他往往會很快做出購買決定的。因此，銷售人員要重視並善用這種方法。
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