溝通邏輯-黃金三要點
銷售行為中最重要的就是溝通能力。想成為一個好的銷售人員，必須掌握基本的溝通邏輯。
銷售人員都有一個期望，自己達到的溝通"目的"，最終就是對方分析判斷所得出的“結論”。那麼，如何把期望變成現實，就是學習本文的終極目標。
1.首先，要明確溝通的"目的"。
"目的"都是隱含的，不是說出來的，而是靠對方理解分析得出的判斷結論。銷售活動中最失敗的溝通典型案例，就是一上場直白的告訴對方我的目的是什麼？就好似，我的目的就是說服你，我的目的就是讓你跟我合作........諸如此類。
收集信息，自我分析判斷，得出結論做出決定！
人類所遵循的思維方式，就是通過收集信息，自我分析和判斷，最終得出結論從而做出決定。客戶的"決定"和你明確的"目的"，如果高度吻合那就是勝利，背道而馳就是失敗。僅此而已。
溝通過程，就是語言表述的疊加過程。
溝通"目的"的實現，是一層層"語言表述"過程疊加出來的，而非孤立產生。
我們首先舉例說明，從另一個角度剖析"溝通"這件事兒。整個溝通過程，其實是由多段"語言表述"過程組成的，也是每段"語言表述"疊加的過程。每段的"語言表述"同樣需要明確"目的"為何，不然就是一本正經的胡說八道。
類似做一道"證明題"，在溝通中的每段"語言表述"，就相當於"證明題"中的每個推導步驟，推導所得結論相當於本段"語言表述"的"目的"，每一個結論（目的）都必須環環相扣。如果在溝通過程中，每段的"語言表述"的目的，都無法讓對方靠自己的理解推導出本次溝通的最終 "目的"（結論）。那麼很明顯，寶貴的溝通機會會被浪費。如果這次溝通即重要且決定項目"命運"，很顯然你已經被"淘汰"出局。客戶和我們的時間同樣寶貴，沒人願意把精力花在無價值的事或人身上。
明確溝通"目的"，說來簡單，其實不易。有很多銷售人員在初次與客戶溝通中，都敗在這一點上。其實有個簡單辦法，就是在事先準備，多問自己幾個為什麼？例如：這次見面的目的是什麼？這個目的是否不切實際？是否本身就很難實現？
明確"目的"時，千萬不要搞得非常複雜、不易表述、貪大求全、不切實際。這裡有簡單的原則供各位參考。"目的"設定的三原則：簡單、可行、容易實現。因為，僅憑一次溝通，不可能解決所有問題…..那就先從設定簡單的目標開始吧。
2.其次，圍繞"目的"（結論）設定本次溝通"論點"。
"論點"是自己設定的，是我們自己的觀點、意見、想法、主張甚至是假設。它的設定，是為最終"目的"（結論）做支撐的，所以切忌不能隨意、過於主觀或是明顯的漏洞和缺陷。
"論點"的最重要作用，就是讓對方通過它分析判斷出最終的 "目的"（結論）。
舉例一：多種選擇，類比型。
溝通"目的"：讓客戶得出結論，選我們的產品性價比更高。而我們"論點"："同類型產品中，性能相當，但我們的產品價格最有優勢"。
舉例二：多種選擇，排它型。
溝通"目的"（結論）：讓客戶得出結論，A方案最適合解決他所關心的問題。而我們的論點： B、C方案都不適合（讓客戶自己推導出"結論"更符合思維邏輯）。
設定"論點"時，還有一個重要因素，是如何與客戶或事件潛在的"訴求"結合並交聯起來。"論點"的設定，首先要與對方"訴求"交聯，才能達到溝通雙方的共鳴。有了共鳴，"論點"對最終實現"目的"才有真正意義上的助推、支撐作用。
瞭解訴求，才能產生共鳴。
舉例：
一位客戶想買高品質的產品，同時彰顯自己的身份地位。
分析：顯然彰顯身份地位是這位客戶的重要訴求，產品的高品質也是為彰顯地位身份服務的。由此，明確溝通"目的":通過交流讓他自己分析判斷，得出我們的產品和服務能充分滿足，他對彰顯身份地位的需求。"論點"要為"目的"作支撐。那麼"論點"應該設定為（可以有多個論點）：我們的產品代表高品質、高端的定位、產品限量版或紀念版是稀缺資源、我們的客戶都是高端人士、我們的品牌文化更符合您的氣質和身份、服務理念的私人定製化等等。
如果"論點"設定為性價比高、超強的實用性，那麼這條路必定是走歪了。
總之，"目的"和"論點"，以及客戶"訴求"之間，必須保持嚴密的邏輯關係。切忌，"論點"的設定既不支持對方的"訴求"，也支撐不了溝通的"目的"。那麼，"胡言亂語"就是這次溝通的代名詞，敗局就已註定。
3.設定"論點"後的"論據"支撐
"論據"在這裡就不做過多的解釋了，如果還真有弄不明白的那請自行"百度"。我們要關注的是，成為"論據"的幾個要素：支持設定"論點"（邏輯關係）、數據科學（來源權威）、條例清晰、簡明扼要、舉例要便於理解。切忌，"文不對題"、敏感字眼或描述、思路單純幼稚、不合常理、歪理邪說……（自行腦補吧，哈哈）。
總之，如果把"目的"比作一個完整的"軀幹"，那麼論據是"肌肉"，論點是"骨骼"。當然由一套強有力的"肌肉"（論據）來捆綁"骨骼"（論點），才能使"骨骼"對"軀幹"（目的）發揮應有的支撐作用。
論據、論點、目的，三者之間必須有強力的邏輯關係（論證過程）作為保證。如果想讓自己成為溝通的強者，"語言表述"變得無懈可擊，請首先建立起自己的"黃金三要點"方法論，並堅持在自己的生活和工作中不斷的運用它。同時，積累更多的實踐經驗，配合學習更多的知識和溝通技巧。可能你會很快發現，"黃金三要點"法則會迅速提升每一次溝通的效果。
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