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好的投标方案应该是一个“文质彬彬的君子”是“有骨有魂有肉有颜值”，有内涵有颜值，而且内涵与颜值做到了最佳的平衡。今天，我们就来聊聊投标方案的“骨肉魂颜”之"魂"。
有魂：文档的观点明确、理论充分、视野略高
如果一个投标方案是被动的响应标书，大段的文字粘贴，没有清晰的观点，没有超越招标人的视野，那么就是一个没有灵魂的“行尸走肉”。
投标方案的灵魂是呈现出抬高自己、突出自己，从而影响客户的思路，投标方案的灵魂从“赢点”中来，整个投标方案要突出自己的“赢点”。所谓“赢点”，也可以理解为“卖点”，即技术上靠什么来打动客户，从而赢得这个机会。这就像一场战役，如何打赢，需要根据敌我双方的态势、兵力资源，再结合地形、天气，策划出打赢的战术方法，并以此形成计划和安排。
同样，拿到一个招标文件，首先要从技术层面上分析赢点，思考的要点包括以下方面：
l 客户真正的问题痛点是什么，客户通过这个项目要解决什么问题？
l 项目的特点是什么，有什么特殊的要求，难度和风险有哪些？
l 行业的典型方案是什么？主要的竞争对手是谁，他们的方案会是什么思路套路？
l 我们的优势和劣势是什么？我们有哪些可以打动客户的优势和特点？这个优势不仅仅是包括方案技术本身，还包括经验、案例、方法、咨询专家等多个方面。
方案的灵魂、赢点往往来自客户的“痛点”，投标方案的灵魂要能直击读者的“痛点”，才能真正起到效果。因此，对客户的分析成为编写投标方法中找寻“最佳赢点”的关键，或者说，一个方案是否能“对症下药”，就是要找到病根进行治疗，这就是解决方案是否最优的判断。
通常来看，痛点可以从三个维度去寻找并判断，如下所示
在痛点分析中，首先要分析痛点的层次感，即这个痛是哪一级客户的痛点，是高层领导，还是普通员工；其次，要分析痛点的致命性，这样的痛点是不是非解决不可，影响到工作效率、还是企业效益，还是安全风险等；第三是要分析痛点的关联性，这样的痛点会与哪有事情有关，会间接影响哪些方面的工作。提炼出本项目的痛点后，就应该构思如何结合方案解决痛点，方案的蓝图、工作方法、资源组织，都要围绕解决核心痛点去展开，形成一个有核心思想的投标方案。
当然，在投标方案中提炼痛点，形成有针对性的方案，是有一定的风险的，首先，企业的痛点可能选择判断有误，其次选择的企业痛点不一定是评委能感受并共鸣的痛点，第三解决核心痛点的方案偏离招标的要求，因此，基于核心痛点形成的投标方案灵魂，需要根据当前投标的商务态势来选择方案是保守型，还是剑走偏锋型。保守型投标方案也应用有灵魂，但灵魂是“四平八稳”，点出的痛点具有普遍性，方案的灵魂中规中矩，解决问题，但不冒进。剑走偏锋型则要下猛药，甚至要分析客户在招标文件中的问题，提出“仅仅。。。。是不足以解决问题”，要站在更高、更宽、更专业的视野，指出招标文件中要求的内容还不足以解决核心痛点，因此，需要提出超越招标文件要求的思路、内容、举措，形成投标方案中的“增值”部分，来突破常规，获得更大的赢率。
一个好的投标方案，是评估了投标环境，分析了客户核心痛点，结合自身技术特征，策划出技术“赢率”最高的方案思路，形成方案的“灵魂”，方案的骨架和肉身，就是围绕这个灵魂展开。
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